Definícia presviedčania a príklady presvedčivých zručností

Presviedčanie na pracovisku (alebo v iných prostrediach) znamená presvedčiť ostatných, aby nasledovali postup, súhlasili so záväzkom alebo si kúpili produkt alebo službu. Zamestnávatelia si obzvlášť cenia presvedčivé schopnosti svojich zamestnancov, pretože môžu ovplyvniť toľko aspektov pracoviska, čo vedie k zvýšeniu produktivity.

Techniky presviedčania sa používajú aj v politických a fundraisingových kampaniach, public relations, právnych postupoch a ďalších oblastiach.

Presvedčivé zručnosti sú potrebné vtedy, keď je potrebné ovplyvniť účastníkov projektu. Medzi tieto zainteresované strany by mohli patriť zákazníci, spolupracovníci, súčasní alebo budúci šéfovia, obchodní partneri, podriadení, darcovia, zdroje financovania, sudcovia, poroty, spotrebitelia, voliči a potenciálni zamestnanci.

Proces presviedčania

Proces presviedčania zvyčajne zahŕňa tieto fázy:

1. Hodnotenie preferencií, potrieb a predispozícií cieľového jednotlivca alebo skupiny.

Presviedčanie ostatných je najjednoduchšie vysvetliť, ako by návrh, ktorý navrhujete, bol vzájomne výhodný. V oblasti predaja sa táto fáza procesu presviedčania nazýva „konzultačné poradenstvo“, počas ktorého sa zručný predajca najprv spýta klienta o ich preferenciách alebo požiadavkách predtým, ako predloží produktové riešenie.

Príklady:

• Analyzovanie úlohy a prispôsobenie sprievodného listu na mieru tak, aby bolo v synchronizácii s kľúčovými kvalifikáciami pozície.
• Navrhovanie stimulačného programu pre obchodný tím.
• Vytvorenie sloganu kampane pre politického kandidáta.
• Prispôsobenie reklamnej kópie preferenciám cieľovej demografickej skupiny.
• Písanie skriptu pre telefonické fundraisingové ihrisko s cieľom získať peniaze pre charitatívnu organizáciu.

2. Vytvorenie spolupráce s cieľovými zainteresovanými stranami.

Keď zistíte, čo presne cieľové zainteresované strany potrebujú, môžete tieto informácie použiť na vytvorenie vzťahu s nimi. Majte na pamäti, že v mnohých pracovných prostrediach je budovanie vzťahu nikdy nekončiacim procesom. Napríklad aj po tom, čo ste dosiahli tímový buy-in projektu, mali by ste pokračovať v budovaní vzťahu pre budúcu spoluprácu tým, že budete chváliť členov tímu v priebehu fázy realizácie projektu, a to za dobre vykonanú prácu.

Príklady:

• Požiadať zákazníka, ako sa jej syn alebo dcéra darí na vysokej škole ako súčasť budovania vzťahu so študentom a ich rodinou.
• Splnenie úlohy zamestnanca úspešným splnením úlohy.
• Vytvorenie listu alebo e-mailu potenciálnym darcom v mene školského úsilia o fundraising.
• Chváliť niekoho potom, čo dokončili obzvlášť prísnu fázu svojho tréningového programu.
• Nábor dobrovoľníkov do projektu komunitnej služby.

3. Jasne formulovať výhody prijatia navrhovaného programu alebo postupu.

Ak ste strávili nejaký čas v prvej fáze presvedčenia, v ktorej sú uvedené potreby vašich zainteresovaných strán, ktoré môžete poskytnúť, budete dobre vybavení, aby ste im mohli opísať výhody prijatia vášho návrhu. V predaji sa táto etapa niekedy opisuje ako návrh s pridanou hodnotou - ale zameranie sa na výhody vašej ponuky je dobrou stratégiou bez ohľadu na okolnosti.

Príklady:

• Vyjadrenie výhod práce pre zamestnávateľa v rámci informačného podujatia o nábore zamestnancov na akademickej pôde.
• Povzbudiť pacienta, aby prijal zdravší životný štýl.
• Predloženie argumentu sudcovi na podanie návrhu počas súdneho konania alebo predsúdneho konania.
• Odporúčanie vrcholovému manažmentu, aby si najali ďalší personál pre vaše oddelenie.
• Zabezpečenie a písanie svedectva celebrít ako súčasť reklamy na produkt alebo službu.

4. Aktívne vypočutie záujmov zainteresovaných strán a odhalenie akýchkoľvek námietok voči návrhu.

Keď sa nachádzate v situácii, keď potrebujete presvedčiť ostatných o priebehu akcie, je najlepšie predpovedať a byť pripravení na prípadné námietky (vždy je niekto, kto sa pokúsi hodiť kľúč do prác!). Námietky sa ľahšie prekonajú, ak ste sa jednoznačne snažili počúvať a rešpektovať obavy iných ľudí o novom projekte alebo projekte.

Príklady:

• Stretnutie s pracovníkom na posúdenie jeho reakcie na navrhovanú reštrukturalizáciu spoločnosti.
• Zabezpečenie podpisov pre petíciu.
• Urobiť rozhodnutie so svojím riadiacim tímom, aby sa zamestnanci alebo finančné škrty.
• Vysvetlenie potreby kontroly kvality a oneskorených termínov počas stavebných projektov.
• Vedenie výboru, ktorý hodnotí niekoľko najlepších kandidátov na jednu pozíciu.

5. Prezentácia protiobjednávok s cieľom prekonať akékoľvek námietky.

Toto je jedna z najnáročnejších fáz procesu presvedčovania. Ak ste však presne predpovedali možné námietky, mali by ste byť schopní presvedčivo presvedčiť kontrahenty.

Príklady:

• Dôkladnejšie vzdelávať zákazníka o viacerých výhodách produktu alebo prezentovať konkurenčnú analýzu.
• Vyjednávanie o zvýšení platu alebo dodatočnom čase dovolenky.
• Vyjednávanie alebo opätovné prerokovanie podmienok zmluvy.
• Prezentácia zdôvodnenia pre vrcholový manažment s cieľom rozšíriť rozpočet rezortu.
• Odpoveď na odporujúceho právneho zástupcu počas súdneho konania.

6. Uznávajúc akékoľvek legitímne obmedzenia návrhu.

Ľudia sú vo všeobecnosti prístupnejší presviedčaniu a vyjednávaniu, ak preukážete transparentnosť v procese, ako aj svoju ochotu uznať platné námietky voči vášmu plánu.

Príklady:

• Akceptujete, že váš tím bude musieť pracovať s menším rozpočtom, než ste očakávali.
• Ak si uvedomíte, že nie je možné získať viac času na voľno, ak je nedostatok zamestnancov.
• Uznávajúc, že ​​vám niekto poskytol konštruktívne informácie, nevedeli ste o tom, kedy ste prvýkrát navrhli projekt.
• Uvedomil som si, že budete musieť zvýšiť svoju mzdovú ponuku, aby ste zabezpečili špičkového zamestnanca.

7. Úprava návrhu podľa potreby s cieľom nájsť spoločný základ so zainteresovanými stranami.

Väčšina návrhov - či už ide o obchodné iniciatívy alebo rokovania na pracovisku - si vyžaduje kompromis. Je dobré vedieť vopred, ktoré prvky návrhu môžete byť flexibilné.

Príklady:

• Uskutočňovanie odborových rokovaní o vyšších platoch alebo zlepšených výhodách.
• Presvedčiť protichodné strany v rozvodovej mediácii, aby prijali spravodlivý návrh.
• Ponúka návrh na zamestnanie asistenta pre hlavného predajcu v spoločnosti, ktorá uviedla, že môže odísť z dôvodu obáv o ich pracovné zaťaženie.
• Zníženie stanovenej ceny výrobku alebo služby.

8. Objasnenie podmienok akejkoľvek konečnej dohody.

Nikto sa nechce vrátiť a začať proces presviedčania znova, pretože zainteresovaný subjekt jasne nepochopil konečné podmienky dohody alebo zmluvy. Zásadný význam má jasnosť pri vysvetľovaní predpokladaných dôsledkov dohody.

Príklady:

• Vzdelávanie nového zamestnanca o podmienkach pre jeho prijatie a / alebo ukončenie.
• Vytváranie vzdelávacích zmlúv so študentmi v prostredí triedy.
• Revízia zmluvy s klientom pred konečným označením.
• Poskytnutím dvojtýždňového oznámenia o vašom úmysle opustiť svoju prácu a uviesť svoj posledný pracovný deň.

9. Vykonávanie následných opatrení s cieľom určiť, či niektoré zainteresované strany majú pochybnosti o návrhu.

Nielenže nadväzujú nadväzné opatrenia so zainteresovanými stranami, ale tiež vám pomáhajú sledovať úspech dohodnutého projektu.

Príklady:

• Navrhovanie a distribúcia prieskumov zákazníkov.
• Prezeranie online recenzií produktov po spustení produktu.
• Zavolajte pacienta po lekárskom alebo zubnom zákroku, aby ste skontrolovali stav zotavenia pacienta.
• Opýtajte sa klienta, či vyžadujú konečné zmeny pred oficiálnym odhlásením projektu.

Je presviedčanie zručnosti, ktorú môžete získať?

Presviedčanie, ako odhodlanie alebo charizma, je „mäkká zručnosť“ pre mnoho ľudí - ktorá je často vrodenou osobnostnou vlastnosťou.

Umenie presviedčania sa však určite môže zlepšiť (ako hmatateľné tvrdé zručnosti) so správnym tréningom. Mnohé predajné programy, najmä, ponúkajú on-the-job školenia v tom, ako zdokonaliť svoje právomoci presvedčenia.