Zistite, čo je veľryba v predaji

V predajnej terminológii, veľryba je skoro presne to, čo to znie ako - je to vyhliadka, ktorá je aspoň 10 krát väčšia ako priemerný predaj. S predajom B2B - business to business - veľryba je často spoločnosť, ktorá je oveľa väčšia ako vaša. V B2C alebo obchodné spotrebiteľské predaje, mohlo by to byť vyhliadka, ktorá kupuje vaše priciest produkt možnosť a robí to pravidelne.

Hľadanie a lov veľrýb

Veľryby sú tam, ale pravdepodobne budete musieť prejsť veľa otvorenej vody, aby ste sa dostali do pod. Medzitým sa budete plaviť priamo nad množstvom životaschopných zákazníkov a klientov. Neignorujte ich v prospech veľkých rýb, najmä keď práve začínáte v predaji. Tieto malé ryby sú váš počiatočný chlieb a maslo, takže pustite svoj riadok a navíjajte ich dovnútra Je to v poriadku, aby ste sa na obzore mohli pozerať na obzor, ale využite jednoduché vychystávanie pozdĺž cesty.

Teraz musíte dostať pozornosť jedného z tých veľrýb v pod, a ako to robíte závisí do určitej miery na povahe vášho podnikania. Ak predávate luxusné autá, vydajte sa na miesta, ktoré majitelia luxusných áut pravdepodobne navštevujú, ako tie najlepšie reštaurácie vo vašej oblasti.

Lepenie vašej vizitky pod stierače, ktoré Mercedes-Maybach S650 Cabriolet v parkovacie parkovisko je malý chodec, ale hlavu dovnútra a posaďte sa do baru. Investujte hodinu. Hovoriť vyhliadky. Potom, čo ste viedli konverzáciu s automobilmi, potom môžete odovzdať svoju kartu - a vy ste dúfajme, že ste medzitým urobili veľký dojem.

Samozrejme, tento prístup môže byť v transakciách B2B veľmi odlišný, ale koncepcia zostáva: neponáhľajte sa v slepom. Príprava je kľúčová. Identifikujte svoju veľrybu a prístup s jemnosťou. A pamätajte, že vaša vyhliadka je pravdepodobne dorovnaná tuctom vašich konkurentov. Budete musieť byť veľmi impozantní prekonať všetkých ostatných a priviesť veľrybu ako zákazníka.

Zatvorenie dohody

Uzatváranie obchodov s veľrybami často trvá omnoho viac času a úsilia ako typický predaj, ale tieto obchody sú oveľa väčšie - jediná veľryba môže byť ekvivalentom tucet ďalších. To z nich robí veľmi stojí za to pokračovať aj napriek ďalšie problémy, keď ste stále trolling pre iné, menšie ryby. Môžete dokonca zmeniť veľryba na opakovaného zákazníka, aby bol ešte cennejší.

Postupujte podľa toho istého procesu predaja, ktorý používate pre štandardné vyhliadky, ale vyneste ho na úroveň. Ak zvyčajne skúmate vyhliadky dostatočne dobre na to, aby ste počas prezentácie požiadali o tri vlastné otázky, budete chcieť prísť s 10 prispôsobenými otázkami pre vašu veľrybu. Predpokladajme, že bude ťažšie predávať. Nestarajte sa o osobné dotyky, ako sú poznámky, či dokonca malé dary, ktoré odrážajú záujmy záujemcu.

Po predaji

Ak uspejete, venujte zvýšenú pozornosť novému veľkému zákazníkovi. Dotknite sa základne často, aby ste sa uistili, že je spokojný a dúfajme, že od vás bude aj naďalej kupovať.