Čo je Columbo Sale alebo Close?

Columbo, klasický televízny detektív z roku 1970, bol jedným z najlepších zatváračov všetkých čias. Kým on nebol zamestnaný ako obchodný profesionál alebo nikdy nezískal províziu, bol majstrom bližšie. Nebolo to ľudí, aby sa prihlásili na spodnom riadku, ktorý z neho urobil veľký blíž, bola to jeho schopnosť dostať ľudí, aby odpovedali na otázky.

Ešte jedna vec

Klasická Columbo close bola línia, ktorú často používal potom, čo sa podozriví domnievali, že Columbo sa s nimi rozpráva. Obrátil sa a začal odchádzať, a keď sa podozrivý začal vydýchnuť úľavou, Columbo by sa otočil a povedal: "Len jedna vec." Otázka alebo vyhlásenie, ktoré nasledovalo po tomto krátkom vyhlásení, by vždy zabalilo neuveriteľný úder.

Čo sa teda môže naučiť predajca z Columbo? Veľa, a to všetko začína "ešte jedna vec."

Technika kľučiek

Keď navštevujete zákazníka, 9 krát z 10, zákazník bude mať strážiť. Zaoberali sa stovkami predajných profesionálov a pravdepodobne sa nachádzali v situáciách, keď predajcovia na nich použili tvrdé techniky zatvárania. Táto skúsenosť vytvára prirodzený odpor, ktorý mnohí cítia voči predajcom. Pridajte k tomu verejnú predstavu, že predajní odborníci povedia, čo je potrebné na uzavretie obchodu a môžete pochopiť, prečo sú strážcovia počas mnohých predajných hovorov vychovávaní.

Akonáhle si zákazník myslí, že predajný hovor skončil, začne strácať svoju stráž. Technika doorknob, podobne ako Columbo close, uloží záverečnú otázku až do okamihu, keď zákazník pocíti, že sa skončil predajný hovor. Potom, keď je strážca dole a vaša ruka je na kľučke, otočíte sa a poviete: "Len jedna vec."

Tlak sa môže rýchlo vytvoriť

Vec o Columbo alebo doorknob zavrieť je, že otázka alebo vyhlásenie, ktoré urobíte hneď po "len jedna vec" vyhlásenie, musí byť silný, efektívny a majú presné presnosť. Vo väčšine prípadov zákazník odpovie na otázku čestne a rýchlo. Ale akonáhle si zákazník uvedomí, že sú stále vo výzve na predaj, znovu zvýšia svoje stráže.

Otázka, ktorú sa pýtate počas tohto krátkeho stráženia, by mala byť taká, ktorá má odhaliť skrytý cieľ zákazníka. Akonáhle zákazník odpovie na otázku, pravdepodobne so svojou „skutočnou“ námietkou, máte možnosť hovoriť priamo k námietke. Ak zákazník zistí, že si myslí, že vaša cena je príliš vysoká, môžete rýchlo začať vyjednávať alebo budovať ďalšiu hodnotu.

Príklad otázok Columbo

Zatiaľ čo každá predajná profesia je iná a vyžaduje rôzne otázky a procesy, existuje niekoľko Columbo uzáverov, ktoré sa zdajú byť účinné vo väčšine predajných situácií.

• Ešte jedna vec, ktorú som zabudol spýtať, aký bude váš konečný rozhodujúci faktor vo vašom rozhodnutí?
• Ešte jedna vec, čo je pre vás dôležité: Nízka cena alebo vysoká hodnota?
• Skoro som zabudol opýtať sa, kedy budete robiť konečné rozhodnutie?

Záverečné slovo na Columbo

Columbo uzatváracia technika je zábavná metóda na odhalenie skrytých pocitov zákazníkov. Je úžasné, čo ľudia povedia, keď majú pocit, že sú pod tlakom. Ale tiež musíte byť pripravení na odpoveď. Keď je pod tlakom (či už intenzívny alebo mierny), väčšina zákazníkov bude veľmi opatrná, čo hovoria. Prezentujú sa vám, pretože chcú, aby ste ich videli. Ale v tom krátkom momente, keď cítia, že tlak je vypnutý, čo vám môžu povedať, nemusí byť to, čo chcete počuť.

Ak je napríklad vaša otázka Columbo niečo o tom, či by zákazník skutočne opustil svojho súčasného dodávateľa, môže odpovedať, že „to bude trvať veľa“. Odpovede, ktoré nechcete počuť, môžu byť presné odpovede, ktoré potrebujete počuť. Môžu vám povedať, že pri získavaní dôvery alebo budovaní vzťahu musíte pracovať oveľa ťažšie. Môžu vám povedať, že vaše produkty alebo ceny nie sú až do vašej konkurencie. A môžu vám povedať, že by ste mali investovať svoj čas a energiu s rôznymi zákazníkmi.