Čo je zrkadlenie, a ako to funguje v predaji?

Zrkadlenie, technika používaná pri predaji, môže dobre fungovať, keď sa vykonáva správne alebo vytvára katastrofálnu situáciu, keď sa používa nesprávne. V podstate jedna osoba prijíma fyzické a verbálne správanie iného ako spôsob, ako budovať vzťah a dohodu počas procesu predaja. Aj keď to môže znieť trochu strašidelne, je to jemné, keď urobil dobre a výskum podporuje jeho účinnosť.

Zrkadlenie vo všeobecnom zmysle

Zrkadlenie sa stáva automaticky medzi ľuďmi, ktorí sa dobre poznajú. Dobrí priatelia často používajú rovnaké slová alebo frázy a prijímajú tie isté gestá, najmä keď sú spolu. Manželia to tiež robia a každý, kto má batoľa, vie, že malé deti sú odborníkmi na zrkadlenie človeka. Len si pomyslite na to, ako naposledy vyrazila vaša trojročná žena s jedným z vašich obľúbených epithet. Tento druh neúmyselného zrkadlenia sa stáva často v rodinách s deťmi, ktoré prijímajú správanie, ktoré vidí vo svojich rodičoch a starších súrodencoch.

Použitie zrkadlenia v predaji

Zrkadlenie môže slúžiť ako výkonný nástroj predaja, pretože môže viesť vašu vyhliadku do podvedomia, že veríte, že ste sa správali ako on, pretože ste jeho priateľ, alebo že by ste urobili skvelého priateľa, pretože ste takí ako on. Predajcovia môžu pomocou zrkadlenia rýchlo vytvárať vzťahy a dôveru so svojimi vyhliadkami.

Je nesmierne dôležité byť jemný, pretože zrkadlenie funguje len vtedy, ak si vyhliadka neuvedomuje, čo robíte a že to robíte na účel. Ak sa vyhliadka zdvihne na vaše správanie, môže si myslieť, že si z neho robíš srandu. To je najmä prípad, keď napodobujete niečo, čo je pre neho jedinečné, napríklad spôsob, akým hovorí určité slová. Nadmerné zrkadlenie sa môže cítiť urážlivo ku klientovi a riskujete, že sa z neho stane karikatúra, ktorá určite urazí.

Vyzdvihnutie nápovedy o vašej vyhliadke pomáha, najmä ak tak môžete urobiť predtým, než sa s ním stretnete tvárou v tvár. Ak si všimnete, NRA nárazník nálepku na jeho auto na parkovisku, napríklad, môžete rýchlo zmeniť šetrič obrazovky na logo NRA a upraviť svoj laptop len trochu tak, aby mohol vidieť, keď sa blíži k svojmu stolu. Kľúčom je opäť jemnosť.

Špecifické zrkadlové techniky

Jednou z najjednoduchších techník je replikovanie hlasu a rýchlosti hlasu klienta. Ak váš klient hovorí nahlas a rýchlo, urobili by ste to isté. Námestie svoje telo priamo na osobu, takže práve správne množstvo očného kontaktu a dáva jej celú vašu pozornosť. Výskum ukazuje, že keď kývnete trikrát za sebou pri počúvaní, budúci klienti sa cítia dôležitejší a budú hovoriť tri až štyrikrát dlhšie. Fyzické zrkadlenie môže byť zložité, najmä ak to budete robiť úspešne.

Vyhnite sa zrkadleniu akcentu osoby alebo kopírovaniu neobvyklých fráz. Okrem toho sa vyvarujte zrkadlenia akéhokoľvek negatívneho jazyka tela, napríklad prekrížených rúk, odvrátenia alebo zatvorenia očí.

Najlepšia platforma

Zrkadlenie spravidla funguje najlepšie počas konverzácií na jednom mieste, na obojstranných rozhovoroch namiesto na stretnutiach alebo prezentáciách predaja, ktoré môžu zahŕňať iba jednosmernú komunikáciu so skupinou iných ľudí. V týchto situáciách sa však nemusíte úplne vzdať zrkadlenia. Ak si počas konverzácie všimnete vyhliadku s použitím určitého slova alebo frázy, môžete ju pridať do svojej prezentácie, aby ste ju neskôr mohli vylepšiť.