Čo je kvalifikácia? Je vaše vedenie skutočne prospektom?

Kvalifikácia je proces, ktorý vám umožní zistiť, či je olovo skutočne perspektívou. Vyhliadkou je niekto, kto má potenciál stať sa zákazníkom. Na druhej strane sú to len potenciálne vyhliadky. Ak nekvalifikujete vedenie, môžete strácať čas s niekým, kto od vás doslova nemôže kúpiť.

Kvalifikačné otázky

Kvalifikácia zvyčajne začína niekoľkými základnými otázkami. Tieto otázky sú určené na identifikáciu potrebných vlastností, ktoré bude mať každá perspektíva. Je zrejmé, že tieto žiaduce vlastnosti sa budú líšiť v závislosti na tom, čo predávate. Napríklad, ak predávate programy sporenia, potom ľudia, ktorí nemajú deti a neplánujú ich mať, nie sú vyhliadky. Takže v tomto prípade by mali byť vaše kvalifikačné otázky navrhnuté tak, aby rýchlo identifikovali bezdetné vodiče.

Nájdite rozhodovacieho agenta

Ďalším detailom, ktorý by ste mali stanoviť na začiatku kvalifikáciou, je to, či hovoríte s rozhodovacím orgánom. Ak predávate B2B, prvá osoba, s ktorou sa rozprávate u konkrétnej spoločnosti, nemusí mať právo kupovať. Mali by ste byť múdri, aby ste sa na tento detail kvalifikovali čoskoro, takže ak naozaj nehovoríte s tvorcom rozhodnutia, môžete zistiť, kto je tvorcom rozhodnutia a okamžite sa s ním spojiť.

Určenie záujmu

Zriadenie schopnosti zákazníka nakupovať je holým minimom pre kvalifikáciu. Mnohí predajcovia sa radšej kvalifikujú ešte skôr, než strávia s vyhliadkou viac času. Hlbšia úroveň kvalifikácie môže určiť, aký záujem má záujem, koľko peňazí by mohol vynaložiť na nákup a ak existujú aj iné prekážky, ako napríklad existujúca zmluva. Ako hlboko sa rozhodnete kvalifikovať vyhliadky sa bude líšiť v závislosti na vašich preferenciách.

Keď sa kvalifikujete

Kvalifikácia sa môže uskutočniť počas počiatočného hovoru za studena, počas obchodnej prezentácie alebo oboje. Niektorí predajcovia chcú robiť základné kvalifikácie počas studeného volania a potom sa kvalifikovať ďalej počas obchodného stretnutia predtým, ako začnú svoju prezentáciu. Iní dávajú prednosť tomu, aby sa počas studeného volania viac kvalifikovali, pretože sa domnievajú, že nechcú strácať čas na schôdzku, ktorá by pravdepodobne nič nepriniesla.

Počas úvodného studeného hovoru

Je to rozumné urobiť aspoň malé množstvo kvalifikácie počas počiatočného studeného hovoru. Týmto spôsobom nebudete skončiť rezerváciu tony stretnutí s ľuďmi, ktorí nie sú ani vyhliadky. Len málo vyhliadok bude mať na mysli dve alebo tri jednoduché otázky počas chladného hovoru. A ak dostanete vyhliadku, ktorá odmietne odpovedať na jednu otázku počas chladného volania, pravdepodobne nechcete obťažovať snahu predať mu.

Ak sa sťažovateľ sťažuje na vaše otázky, môžete jednoducho vysvetliť, že chcete, aby bol váš produkt pre neho zaujímavý, takže neskončíte plytvaním času. To je zvyčajne dosť, aby osladili vyhliadky na náladu. Ďalšou možnosťou je kvalifikovať zákazníka pod zámienkou kontroly účtu. Tento prístup spravidla funguje nasledovne: ponúkate svoje rady ako odborník na predmetné záležitosti, aby ste prešli cez jeho súčasné nastavenie s iným poskytovateľom, aby ste mu pomohli optimalizovať jeho účet.

Skladové otázky

Kvalifikácia na základnej úrovni sa pravdepodobne spolieha na niekoľko akciových otázok, ale ak sa rozhodnete kvalifikovať sa hlbšie, možno budete potrebovať klásť viac prispôsobených otázok. Platí to najmä vtedy, ak predávate viac ako jeden produkt a chcete určiť, ktorý produkt je pre danú perspektívu najlepší.

Jedným z najlepších zdrojov kvalifikačných otázok je vaša súčasná zákaznícka základňa. Pozrite sa na vaše najlepšie účty, tie, ktoré si prajete, aby každý zákazník bol rád. Vyhľadajte spoločné črty v týchto účtoch. Napríklad, môžete sa pozrieť na svojich pol tucta najlepších zákazníkov a uvedomiť si, že všetci vlastnia svoje domovy. V tomto prípade je to vynikajúca otázka, ktorú by ste sa mali spýtať počas kvalifikácie.