Aké sú systémy riadenia kontaktov?

Na sledovanie ich obchodov s vysokými čistými hodnotami a firemnými výkonnými klientmi a perspektívami má mnoho firiem v odvetví finančných služieb zavedené systémy riadenia kontaktov. Je to pravdepodobné najmä vtedy, ak firma rozdelila svoju predajnú silu a obmedzila kontakt s takýmito osobami na určených finančných poradcov s vysokou čistou hodnotou, špecialistov s vysokou čistou hodnotou a / alebo vyšších investičných bankárov.

Zakaždým, keď jeden z týchto zástupcov firmy má kontakt s klientom alebo s prospektom (či už osobne, telefonicky, e-mailom alebo poštou), má zadať údaje o tomto kontakte do kontaktného manažmentu skrátene). Dôvody tohto sledovania zahŕňajú:

• Vyhodnotiť týchto zástupcov a stanoviť ich kompenzáciu.
• Zabezpečiť, aby bol klient alebo záujemca kontaktovaný s príslušnou frekvenciou, nie príliš často alebo príliš zriedka.
• Ak chcete sledovať výsledky týchto kontaktov, ako sú získané finančné aktíva, alebo investície investičného bankovníctva vyhral.

Ako naznačuje posledný bod, vstupy do komplexného CMS by mali obsahovať aj poznámky o výsledkoch týchto kontaktov, vrátane druhov metrík, ktoré by mali byť súčasťou režimu správy podniku. Úspechy uvedené odborníkmi, ktorí vstupujú do CMS, musia podliehať nezávislému potvrdeniu.

Prípadová štúdia:

Odborníci s vysokou čistou hodnotou, zamestnaní v marketingovom oddelení s vysokou čistou hodnotou v Merrill Lynch, potom známom ako Private Advisory Services, mali bonusový systém, ktorý bol do značnej miery formálny, na základe získaných aktív domácností. Vo vysoko čistom CMS spoločnosti Merrill Lynch by špecialisti zadali sumu majetku, ktorý klient alebo potenciálny klient vložil (alebo sľúbil, že vloží) do firmy v súlade s ich marketingovým úsilím. Následne by kontrolór súkromných poradenských služieb monitoroval činnosť v účtoch týchto klientov s cieľom potvrdiť, či sa tieto vklady skutočne uskutočnili alebo nie.

Okrem toho by sa záznamy v CMS použili na subjektívnu časť bonusov, aby sa vyhodnotilo, ako aktívne boli špecialisti v nadväznosti na úlohy.

Okrem toho by sa záznamy v CMS zaradili do kategórií s ohľadom na špecifické marketingové iniciatívy, ako sú Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout a sponzorstvo symfonických alebo muzejných večerov. Tieto údaje by sa tiež použili na vyhodnotenie finančných výnosov zo sponzorstva a propagačných akcií.