Brian Tracy Psychológia predaja

Brian Tracy vie, ako predať. Chápe psychológiu predaja, a to ako zo strany obchodníka, tak aj zo strany zákazníka. Prevzatie z "handry na bohatstvo" prostredníctvom predaja mu prinieslo rešpekt predajných profesionálov po celom svete. Ale je to jeho schopnosť učiť iných, ako predávať efektívnejšie, čo mu prinieslo slávu, bohatstvo a obdiv tisícov, ak nie miliónov predajcov.

V tejto sérii článkov Brian Tracy pojednáva o 7 krokoch v predajnom cykle, počnúc prieskumom. Tieto kroky sú také efektívne, že ich jednoduché naučenie a ich implementácia môže drasticky zlepšiť predajné výsledky každého.

Kúzlo týchto krokov je, že nie sú len vysoko efektívne v predajnom cykle, ale aj pri hľadaní predaja.

Keď príde na to, niekto, kto vie, ako vyhliadnuť, ale rozhodne sa, že nie je o nič lepšie ako niekto, kto vie, ako čítať, ale nikdy neurobí. Takže ak si myslíte, že vyhľadávanie je dôležitým krokom v každom procese predaja a rozhovorov, čítajte ďalej.

Hľadanie 101

Podľa Tracyho je prieskumom proces rozlišovania medzi podozrivými a skutočnými vyhliadkami. Navrhuje hľadať jednu alebo viac zo 4 zákazníckych čŕt, aby sa zistilo, či je niekto vyhliadkou. Prvým je, že majú problém, ktorý vy alebo váš produkt môžete vyriešiť. Druhým dôvodom je, že majú súčasnú potrebu, identifikovanú alebo stále odkrytú, ktorú by váš produkt mohol splniť. Po tretie, mali by ste hľadať niekoho, kto má za cieľ, že váš produkt alebo služba im môže pomôcť dosiahnuť. Nakoniec, vyhľadávanie hľadá niekoho, kto má bolesť, že váš produkt alebo služba môže zmierniť.

Proces hľadania perspektív a oddeľovania vyhliadok od podozrivých môže mať mnoho podôb. Či už si vyberiete tradičné studené volania, telemarketing, direct mail, predajné blesky alebo akúkoľvek inú vyhľadávaciu metódu, dôležitá vec je, že vyhľadávanie je považované za kritický krok vo vašej kariére predaja.

Hľadanie je tiež kritickým prvým krokom pri hľadaní zamestnania. Bežnou chybou, ktorú mnohí uchádzači o zamestnanie robia, je trávenie času a energie hľadaním práce v spoločnosti, ktorá nemá jednu alebo viac z uvedených vlastností. Napríklad, ak má spoločnosť solídnu predajnú silu, ktorá dôsledne prináša výsledky, táto spoločnosť nemá žiadny bod bolesti, ktorý by vaše obchodné zručnosti mohli zmierniť.

Robiť nejaký výskum na zozname podnikov, pre ktoré máte záujem o predaj, vám umožňuje využívať cielenejší a profesionálnejší prístup k vášmu hľadaniu práce. Budete tiež môcť lepšie kvalifikovať svoje „vyhliadky“ a prostredníctvom výskumu identifikovať niektoré z ich možných bolestivých bodov, firemných cieľov a obchodných výziev.

Otázky sú kľúč

Ak sa chcete niečo naučiť, musíte sa pýtať. Ak vám niekto náhodne nezačne hovoriť o svojich obchodných bolestiach, cieľoch, problémoch a potrebách; budete sa musieť pýtať cielené otázky, aby ste zistili, či ide o vyhliadku.

Ale vedieť, ako sa pýtať, aké otázky sa pýtať a čo sa nepýtať, je zručnosť, ktorá berie prax a čas zvládnuť. Mnoho uchádzačov o zamestnanie a nováčikovia, ktorí veria v hodnotu kladenia otázok, sa často pýtajú príliš veľa otázok alebo otázok, ktoré nie sú pre konverzáciu podstatné. Len preto, že môžete myslieť na otázku, neznamená to, že by sa to malo pýtať.

Váš dotazovací sprievodca

Aby sme vám pomohli udržať vaše otázky na správnej ceste, zamerajte sa na používanie otázok, aby ste zistili, či osoba, s ktorou sa rozprávate, má jednu zo 4 vlastností, ktoré Tracy navrhuje, aby z nich robili vyhliadky. Pýtajte sa na ich ciele a aké výzvy, s ktorými sa stretávajú, keď sa snažia splniť svoje ciele. Pýtajte sa na akékoľvek problémy, ktoré majú pri plnení toho, čo je to váš produkt alebo služba. Opýtajte sa, ako ich súčasná predajná sila vykonáva a čo vyzerajú pri prijímaní nových predajcov.

Otázky týkajúce sa čohokoľvek, čo vám nepomôže kvalifikovať osobu alebo podnik ako potenciálneho zamestnávateľa alebo zákazníka, by sa mali predkladať až do ďalšieho cyklu predaja alebo zamestnania. Zatiaľ čo mnohí by tvrdili, že otázky by sa mali používať čoskoro a často v snahe vybudovať si vzťah, môžete skončiť s budovaním vzťahu s niekým, s kým nikdy nebudete predávať alebo pracovať. Nič proti budovaniu vašej profesionálnej siete, ale s využitím predajného času na predaj a sieťový čas na vytváranie sietí, efektívnejšie využíva váš čas.

Záverečné slovo

Mnoho predajcov a uchádzačov o zamestnanie nenávidí vyhľadávanie. Ak vyhliadnu vôbec, vidia to ako „nevyhnutné zlo“. Aj keď sa nikdy nemôžete naučiť lásku k vyhľadávaniu, uvedomíte si neuveriteľné zlepšenie svojho úsilia o predaj, odmien a spokojnosti s prácou. Brian Tracy povedal, že to bol predaj, ktorý ho z "handry na bohatstvo," a to všetko začalo učením, ako sa vyhliadnuť.