Ako vyhliadky na predaj vedie a získať výsledky

Koľko času trávite vyhľadávaním potenciálnych zákazníkov? Pokúste sa odhadnúť, koľko hodín týždenne investujete do aktivít predaja. Teraz odstrániť všetky činnosti, ktoré nezahŕňajú dostať do kontaktu s vedúcim a snaží sa získať schôdzku. Preskúmanie zoznamov potenciálnych zákazníkov, zostavovanie skriptov a e-mailov, plánovanie udalostí atď. Sú všetky veľké a užitočné aktivity, ale nie sú vyhľadávaním aktivít - sú to predbežné prieskumné aktivity. Ak tieto hodiny odstránite zo svojho odhadu, koľko hodín ste skutočne strávili prieskumom.

A ak ste ako väčšina predajcov, toto revidované číslo je dosť malé.

Vytvorenie potrubia

Hľadanie potenciálnych zákazníkov je prvým krokom v procese predaja. Predajné potrubie je tvarované skôr ako lievik ako potrubie: je to najširšie na začiatku procesu predaja, keď sa najprv začnete s kontaktmi viesť a potom sa zužuje, keď potenciálni zákazníci vypadnú z prevádzky v každej fáze procesu. Takže ak nechcete, aby vaše prieskumné aktivity na vysokej strane, potom do konca procesu budete strašne krátka potenciálny predaj.

Vzhľadom k tomu, musíte sa dostať k tak veľa vedie len preto, aby vaše predaje tečie, efektívnosť a používanie svojho času múdro, sú dôležitejšie pri vyhľadávaní, než v akejkoľvek inej fáze predajného cyklu. To znamená bezohľadne orezávanie akejkoľvek aktivity, ktorá nezíska výsledky. Ak trávite hodiny tlačením letákov a ich lepením na čelné sklá áut a nikdy nedostanete jedinú odozvu, potom je táto konkrétna činnosť bezcenná - strávite svoj drahocenný čas sledovaním prístupu, ktorý vám spláca výsledky.

Vyhliadky kvality

Získanie dobré vedie je jedným z kľúčových krokov k tomu, aby vaše vyhľadávanie efektívnejšie. Ak ste zima volať vedúci zoznam, kde 50% vedie nie sú kvalifikovaní pre váš produkt, ste práve zbytočne polovicu svojho času. Nájsť lepší zdroj vedie, či už prostredníctvom siete, nákup zoznamu od hlavného makléra, alebo robiť nejaké vážne výskum na vlastnú päsť.

Nastavenie schôdzky

Akonáhle budete mať svoj zoznam pred vami, musíte mať niečo cenné povedať im, aby sa presunuli na ďalšie štádium predajného cyklu. V tomto momente ich nemusíte predávať na svojom produkte - to bude neskôr. Pre túto chvíľu, musíte predať svoje vyhliadky na hodnotu hovoriť s vami na väčšiu dĺžku. Vaším cieľom pri vyhľadávaní je predať schôdzku a urobiť, že budete potrebovať rovnaký druh nástrojov, ktoré budete používať na predaj svojho produktu - dobrá ponuka, niektoré výhody, ktoré lákajú vyhliadky, a schopnosti prezentovať ich spôsobom, ktorý bude intrigovať vaše vyhliadky.

Spôsoby generovania vyhliadok

Studené volania po telefóne, e-mailové vyhľadávanie, návštevy od dverí k dverám a dokonca aj slimáková pošta sú všetky potenciálne vyhliadkové cesty. Musíte stráviť veľa času vykonávaním jednej alebo viacerých z týchto aktivít, aby ste dosiahli výsledky. Zvyčajne najúčinnejším prístupom je použitie viacerých predajných kanálov na dosiahnutie vašich potenciálnych zákazníkov, pretože individuálne vyhliadky budú lepšie reagovať na rôzne kanály. Napríklad, ak ste sa trikrát pokúsili osloviť tvorcu rozhodnutia telefonicky a ona tam nikdy nie je, potom by vypálenie e-mailu mohlo byť najlepším spôsobom, ako zachytiť jej pozornosť.

Ďalšia bežná chyba v prieskume sa vzdáva príliš rýchlo. Väčšina vyhliadok bude vyžadovať niekoľko kontaktov predtým, než sa dohodnú na stretnutí. Opäť platí, že striedanie vašich pokusov o kontakt (telefonický hovor, po ktorom nasleduje e-mail alebo opačne) udržiava vyhliadky z toho, aby vás obťažovala vaša vytrvalosť, ale poskytuje vám ďalšie príležitosti na priblíženie tejto schôdzky.