Umenie WIIFM v predaji

Skúsení predajcovia budú často žartovať: „Všetci majú obľúbenú rozhlasovú stanicu WII-FM.“ Majú na mysli skratku WIIFM: „Čo je to pre mňa? A nie, to neznamená, že ste predajca. Znamená to potenciálneho alebo potenciálneho zákazníka.

Použite WIIFM do vašej výhody

Vaše obchodné vyhliadky potreby by mali byť na vrchole vašej mysle, ako si svoje ihrisko. Každá vyhliadka, ku ktorej sa priblížite, zváži vaše ihrisko z bodu WIIFM. To je dôvod, prečo je tak dôležité hovoriť o výhodách než o vlastnostiach toho, čo predávate - doslova mu povedzte, čo je v ňom pre neho.

Vyhliadky sa nestarajú o to, aby ste tento mesiac uzavreli aspoň tri ďalšie predaje, alebo aby ste pred odchodom na dovolenku strieľali na veľkú výhru. A prečo by mali? Ani jedna z týchto vecí im neprospieva. Vaša vyhliadka chce počuť o tom, čo on alebo ona stojí, aby získal kúpou svojich produktov, a malo by to byť niečo celkom podstatné, ak chcete, aby sa rýchlo pohyboval. To je dôvod, prečo výhody outsell funkcie tak dramaticky.

Výhody nákupu

Výhody sú konkrétne príklady toho, čo vyhliadky môžu získať, ak od vás kúpi. Výsledkom je, že sa priamo obracajú na myslenie WIIFM. Vlastnosti sú na druhej strane špecifické fakty o produkte. Nevysvetľujú, ako produkt zlepší život vyhliadky.

Povedzme, že predávate autá. Ak poviete, že konkrétny model zrýchľuje z 0 na 60 mph za 7,4 sekundy, je to funkcia. Je pekné vedieť, ale nie je to moc presvedčiť ho, aby sa prihlásil na bodkovanú čiaru. Ale ak poviete vyhliadky, že vysoké zrýchlenie auta mu umožní bezpečne sa spojiť na diaľnici, je to výhoda. Hovoríte vyhliadke WIIFM.

Alebo povedzme, že vaša vyhliadka je staršia žena, ktorá sa blíži veku odchodu do dôchodku, ktorá sa nezaoberá zrýchlením, pretože je spoľahlivá a má svoj rozpočet po odchode do dôchodku. Ona je vlažná, pretože aj keď naozaj chce nové auto, nechce sa starať o platbu za auto, keď raz za posledné roky razí hodiny.

Môžete ísť ďalej a ďalej o vlastnostiach auta, alebo môžete poukázať na to, že ak teraz kúpi, auto sa s najväčšou pravdepodobnosťou vyplatí, alebo v jeho blízkosti, v čase odchodu do dôchodku. Nebola by radšej radšej platiť auto ako potom?

Pokiaľ ide o jeho splatený obchod, má 90.000 míľ na to. Mohli by ste spomenúť, že s najväčšou pravdepodobnosťou, nebude to dostať ho cez jej odchod do dôchodku bez veľkých nákladných a neočakávaných opráv. to je čo je pre ňu.

So-What Faktor

Ďalšou dôležitou vecou, ​​ktorú je potrebné mať na pamäti, je to, že jedna prospektová výhoda je ďalšia vyhliadka, ktorá je „tak čo? Nie každý má rovnaké potreby. Nemenia si rovnaké veci rovnako. WIIFM tiež znamená, že by ste mali mať čas, aby ste pochopili, čo vyhliadka hľadá a odkiaľ pochádza. Potom sa prispôsobte výhodám, ktoré sa rozhodnete diskutovať o týchto potrebách.