Master Cold Calling - najobávanejšia úloha v predaji

Skákanie do niečoho bez akéhokoľvek rozcvičky - robenie zima - môže byť rovnako nepríjemné, ako to znie. Studené volania zahŕňa dostať sa do telefónu s potenciálnymi zákazníkmi bez zavedenia v čase, keď vás ľudia, ktorých oslovujete, nečakajú, že tak urobíte. Nie je divu, že má povesť, že je jednou z najmenej obľúbených úloh v oblasti predaja.

Čo presne je chladné volanie?

Pojem "studený" v studenom volaní sa vzťahuje konkrétne na skutočnosť, že ste nezakladali žiadne základy pre svoj hovor. Ak voláte potenciálnych záujemcov, ktorí už prejavili záujem o vaše produkty, napríklad o niekoho, kto vyplnil žiadosť o informácie na stránke alebo na webovej stránke, označuje sa ako „teplé volanie“.

Rôzni odborníci v oblasti predaja sa odvolávajú na fyzické návštevy, ako aj na telefonické hovory ako volania za studena, ale väčšina predajcov si myslí, že je to len telefonovanie. Ak máte pochybnosti, zvyčajne sa môžete domnievať, že odkaz na telefonovanie v chladnom prostredí sa týka skôr telefonických hovorov než fyzických návštev.

Výzvy

Studené volanie je emocionálne náročné, pretože prijímanie studených predajných hovorov môže priniesť najhoršie v ľuďoch. Pri spustení do kola studených hovorov, môžete očakávať verbálne zneužívanie, vyhliadky, ktorí visia na vás, a dokonca aj občasné hrozby. Najlepším prístupom je pripomenúť si, že vás osobne neodmietajú. Jednoducho reagujú na situáciu. Len nechať akékoľvek nepriateľstvo odbočiť, odpojiť a presunúť na ďalšie meno v zozname.

Ďalšou výzvou pre studené volanie je dostať sa do kontaktu s rozhodovacou inštitúciou namiesto toho, aby sa zasekla vo hlasovej schránke a nikdy nedostala spätné volanie alebo nehovorila s niekým, kto nemôže schváliť nákup, a pravdepodobne neprejde odkazom, ako bolo sľúbené.

Niektorí obchodníci-business-to-business predajcovia zistia, že volanie buď skoro alebo neskoro v deň zvyšuje pravdepodobnosť získania skutočného tvorcu rozhodnutia na telefóne, pretože mnohí manažéri pracujú buď skoro alebo neskoro, a vrátnik tam nebude, aby odklonil váš telefón zavolať.

Najlepší čas na chladné volanie medzi podnikmi a spotrebiteľmi je mimo bežného pracovného času, keď sú ľudia s väčšou pravdepodobnosťou doma. Dávajte pozor, aby ste rešpektovali čas na večeru a postele pre deti. Budete tiež musieť poznať časové rozdiely v rôznych geografických lokalitách.

Je to efektívne?

Predajcovia majú zmiešané názory na efektívnosť volaní. Mnohí veria, že je to najefektívnejší a najefektívnejší spôsob, ako dosiahnuť nové vedenie. Iní sa domnievajú, že mnohé nové predajné kanály, ktoré sú dnes k dispozícii, ako napríklad e-mail, sociálne médiá a marketing textových správ, zatemnili chladné volania.

Zatiaľ čo niektorí odborníci na predaj majú extrémne pozitívne alebo negatívne názory na studené volania, väčšina akceptuje praktické hľadisko, že ak nemáte dostatok teplých prívodov z iných zdrojov na naplnenie potrubia, budete musieť urobiť aspoň nejaké studené volanie, aby ste si vyrovnali rozdiel., Ak chcete zvýšiť šance na úspech, zvážte tieto tipy:

• Prvých pár sekúnd je najdôležitejšie. Ako začnete telefonovať, môže byť najväčším určujúcim faktorom, či budete úspešný. Buďte vpredu o tom, prečo voláte, a uveďte ho - stručne - spôsobom, ktorý udržuje príjemcu hovoru na linke.
• Nebojte sa, ak robíte väčšinu rozprávania. Ak príjemca hovoru počúva a telefón ne zavesil, robíte svoju prácu. Je dôležité zbierať informácie od potenciálneho klienta, ale počiatočné ticho môže byť znamením, že máte ich pozornosť a záujem. Použite túto príležitosť, aby sa vaše ihrisko.

• Zapojte predmet do konverzácie. Aj keď toto počiatočné ticho môže byť v poriadku, stále chcete, aby osoba hovorila o konkrétnych potrebách podniku. Opýtajte sa na to, ako robia a vedú váš kontakt do diskusie o problémoch, ktoré môže váš produkt alebo služba osloviť.
• Nasmerujte konverzáciu na ďalšiu úroveň. Ak chcete uskutočniť predaj alebo dosiahnuť svoj cieľ volania, musíte sa dostať mimo konverzačnej fázy. Akonáhle subjekt začne prejavovať záujem o to, čo ste pitching, presuňte konverzáciu smerom k ďalšiemu logickému kroku, či už ide o stretnutie alebo podrobnosti o predaji. Získať tému premýšľať o ďalšom kroku, než skutočne zaviazať k nemu.

• Využite sociálne médiá na výskum. Kým nárast sociálnych médií by mohol byť jedným z dôvodov, prečo je studené volanie menej efektívne, môže byť aj nástrojom na pomoc predajcom. Väčšina ľudí má účty na obľúbených lokalitách, ako je napríklad LinkedIn, Facebook a iné. Ak pred rýchlym vyhľadávaním urobíte rýchle vyhľadávanie, možno budete môcť získať užitočné informácie z profilových stránok ľudí, ktorých voláte. Vzhľadom k tomu, objem je dôležitý pre chladné volania, aby boli úspešné, obmedziť takéto vyhľadávanie na to, čo možno nájsť rýchlo a ľahko.

• Nepoužívajte skript. Veľa predajcov bude prisahať na účinnosť dobrého skriptu, ale ľudia sú dobrí v rozpoznávaní niekoho, kto číta zo skriptu a bude visieť pred tým, ako sa dostanete cez prvú vetu. Namiesto toho buďte konverzačný. Ak ste urobili nejaké domáce úlohy alebo ste zahriali vedenie s iným marketingovým prístupom, otvorte uznaním, že viete, že otvorili svoj e-mail alebo sa vám páčil váš príspevok. Požiadajte ich, aby vám povedali, aké sú ich potreby. Ľudia budú viac vnímaví k tomu, aby hovorili o sebe alebo o svojich vlastných problémoch, než budú počúvať scenár predaja. Naučte sa používať tento bod vo svoj prospech.