Rozlišovanie produktu

Komodita je produkt alebo služba, ktorá sa predáva vo viacerých zdrojoch bez rozdielu kvality. Napríklad zlato je komodita, pretože tam, kde sa môže ťažiť a akou spoločnosťou, je to v podstate rovnaký produkt. Konkurenčný predaj komodity je výnimočne tvrdý, pretože bez nejakého dodatočného prospechu odlíšiť produkt od konkurencie predajca nemôže dať zmysluplný dôvod - okrem nízkej ceny - prečo by mal záujemca od neho kupovať a nie niekoho iného.

Našťastie je málo výrobkov skutočne tovarmi. Kreatívny prístup môže nájsť rozdiel medzi len nejakým produktom alebo službou. Voda je dobrým príkladom komodity transformovanej na diferencovaný produkt. Dlho sa nikto nestaral o to, odkiaľ ich voda pochádza, pokiaľ nebola jedovatá alebo ochutnávka. Potom prišiel vynález „čistej“ balenej vody s lavínami zdravotných a environmentálnych tvrdení. Vodohospodárske spoločnosti oznámili vyhliadky, že ich voda bola lepšia, pretože pochádzala z tajného zdroja vysoko v horách, pretože bola superfiltrovaná a čistená, alebo preto, že bola plná špeciálnych vitamínov.

Dnes sa každý supermarket môže pochváliť policami a policami balenej vody od desiatok spoločností. Ak tieto spoločnosti môžu vytvárať a udržiavať konkurenčný trh s vodou, predstavte si, čo môžete urobiť pre svoj produkt s trochou kreatívneho predaja!

Kvalita, servis a cena

Predajcovia majú tri základné možnosti na odlíšenie produktov: kvalitu, službu alebo cenu. Väčšina spoločností sa rozhodne zamerať sa na jeden alebo dva z troch aspektov produktu, pretože nie je možné poskytnúť všetky tri a zostať solventné. Zdôrazňovanie kvality a služieb znamená utrácať viac peňazí na súčiastky a zamestnancov, čo znemožňuje poraziť ceny konkurentov. Ak nie ste schopný diktovať politiku spoločnosti, vaše možnosti budú do určitej miery obmedzené rozhodnutím spoločnosti, ktoré oblasti zdôrazniť.

Väčšina predajcov však zistí, že majú určitú voľnosť. Napríklad, váš obchodný manažér vám môže ponúknuť predĺženú záruku na sľubnú perspektívu, ktorá vám umožní rozlišovať buď službu, alebo kvalitu (v závislosti od toho, ako ju postavíte).

Cenová diferenciácia je zvyčajne pre obchodníka najmenej žiaducou možnosťou, pretože za krátku dobu skončíte s menšou províziou; v dlhodobom horizonte, pretože zákazníci očakávajú tieto nižšie ceny v budúcnosti. Ponuka zľavy by mala byť poslednou možnosťou, ak dôjde k zlyhaniu kvality a služieb.

Kvalitu môžete odlišovať poukazovaním na vlastnosti vášho produktu, ktoré chýbajú v konkurencii. Malý výskum spoločnosti môže odhaliť iné problémy, ako napríklad zabezpečenie kvality počas výrobného procesu alebo nadpriemerný záznam spoľahlivosti. Medzi ďalšie možnosti kvality patrí bezplatná skúšobná verzia pred nákupom (čo dáva záujemcovi možnosť vidieť, ako výnimočný je váš produkt) alebo záručnú dobu po kúpe.

Rozlišovanie služieb často súvisí s tým, ako sa s klientom zaobchádza po nákupe. Dať svoje vyhliadky na kráľovské zaobchádzanie v priebehu predajného cyklu ho uistí, že vaša spoločnosť bude pokračovať v rovnakom duchu po tom, čo kúpi. Zákaznícke posudky môžu tiež pomôcť. A kultivácia spojencov medzi vašimi spolupracovníkmi z iných oddelení môže byť veľmi užitočná. Priateľ v oddelení lodnej dopravy, ktorý môže zariadiť rýchlu, bezproblémovú dodávku alebo technickú podporu, ktorý vám urobí láskavosť poskytnutím dodatočnej pomoci s nastavením, bude ďaleko odlíšiť službu vašej spoločnosti v očiach vyhliadky.