Ako uzavrieť predaj každý čas

Zatvorenie predaja nie je vždy jednoduché, ale vždy je to potrebné - ak chcete tento predaj skutočne získať. Vyhliadky pre vás jednoducho nezavrú, aj keď majú naozaj záujem. Je na vás, aby ste urobili posledný krok. Ale nebojte sa, zatváranie nemusí byť desivý zážitok. V skutočnosti, ak to urobíte správne, zatváranie môže byť tak jednoduché, ako povedať: „Chcete, aby bol tento týždeň doručený tento týždeň alebo budúci týždeň?“

Význam predaja prospektu

Všeobecne povedané, čím lepšie ste predali vyhliadky v počiatočných fázach procesu predaja, tým ľahšie bude uzatvorenie. Nemôžeš sa ponáhľať blízko; Najprv musíte odhaliť potreby svojho potenciálneho zákazníka, odhaliť výhody produktu, ktoré spĺňajú tieto potreby, a reagovať na akékoľvek námietky. Akonáhle je všetko, čo je z cesty, potom môžete začať premýšľať o uzavretí.

Predtým, než sa vydáte do úzkych, musíte potvrdiť, že vyhliadky rozumejú výhodám, ktoré ste ponúkli. To sa dá ľahko dosiahnuť niekoľkými otvorenými otázkami. Napríklad, ak váš záujemca zdieľa, že potrebuje znížiť náklady vo svojom výrobnom procese, a potom ste vysvetlili, ako by váš produkt znížil plytvanie materiálmi a tým ušetril peniaze, mohli by ste sa pozastaviť a povedať: „To vám dáva zmysel?“ Alebo „Ako to znie?“ Odpoveď vyhliadky vás zvyčajne nasmeruje k tomu, ako sa cíti o výhodách, ktoré ste práve spomínali.

Ak ste si vybrali správne výhody a skontrolovali s vyhliadkou, aby ste si boli istí, že súhlasí s vaším názorom, blízky by mal byť hračkou. Môžete urobiť skúšku v blízkosti tým, že poviete niečo ako: „V poriadku, potom je nejaký dôvod, prečo by ste túto objednávku práve teraz nemali umiestniť?“ Ak v tomto bode urobí krok späť, niekde ste sa pokazili. Buď váš prospech nie je dostatočne presvedčivý na to, aby sa okamžite dostal do pohybu, alebo je tu problém, ktorý ste neodhalili. Možno, že osoba, s ktorou sa rozprávate, potrebuje niekoho iného na nákup, alebo už má zmluvu s iným dodávateľom.

V tomto bode, namiesto toho, aby ste sa dostali do úzkych, musíte sa vrátiť a klásť viac otázok.

Ak je nedostatok naliehavosti spôsobuje problém, potom dáva vyhliadky termín je skvelý spôsob, ako ho motivovať. Váš termín môže súvisieť s celofiremnou propagáciou, ako je napríklad vaša spoločnosť, ktorá prevádzkuje kampaň, počas ktorej sa produkt dodáva s pridanými funkciami, ktoré zvyčajne stoja navyše, ale sú dočasne bezplatné. Alebo by ste mu mohli dať termín uzávierky: ak produkt, ktorý odporúčate, je populárny, ktorý sa niekedy predáva, môžete povedať vyhliadke, že potrebuje okamžite zadať svoju objednávku, aby si mohol byť istý, že môže dostať model, ktorý chce.,

Ak čaká príliš dlho na objednanie, produkt nemusí byť k dispozícii, kým ho vaša spoločnosť nebude môcť doplniť. Tento termín by ste však nikdy nemali používať, pokiaľ nie je výrobok skutočne v nebezpečenstve predaja.

Jedným z termínov, ktoré by ste mali použiť len zriedka, ak vôbec, je zľava s obmedzeným časom. Inými slovami, ponúkate, že časť ceny zrušíte, ak vypovedanie dohody uzavrie dohodu do určitého dátumu. Rovnako ako všetky zľavy, aj tento bude poškodzovať zisk vašej spoločnosti a môže sa znížiť aj na vaše provízie. To tiež dáva zákazníkom dojem, že vaša pôvodná cena bola zámerne nafúknutá a že nová, nižšia cena je „skutočná“ cena. Tento prístup je obzvlášť bežný v priemyselných odvetviach, kde sú bežné aj zľavy - nákup auta je zrejmým príkladom.

Každý vie, že cena nálepky na autách je vtip a že predajca očakáva, že budete rokovať o lepšej cene. Ak nie ste predávať autá, určite nechcete, aby vaše vyhliadky rovnaký nápad.

V situáciách, keď sa cítite ako vyhliadka potrebuje len trochu naštvať, aby si ho kúpil, ste lepšie pridávať hodnotu ako diskontnú cenu. V týchto okamihoch je potrebné si uvedomiť, že cena zvyčajne nie je rozhodujúcim faktorom, keď sa záujemca rozhoduje o kúpe. Ak by bola cena pre väčšinu ľudí najdôležitejšou vecou, ​​potom by väčšina ľudí šoférovala Kias. V skutočnosti existuje omnoho viac ľudí v drahých autách, či už sú to ľudia v Priusoch ohľaduplní k životnému prostrediu alebo ľudia s komfortom v Lexusoch, ako sú ľudia, ktorí jazdia za najlacnejšími vozidlami.

Trik na uzavretie predaja bez uchyľovania sa k zľave je identifikovať najdôležitejší faktor pre vaše vyhliadky a potom ponúknuť len o niečo viac zodpovedajúcu hodnotu. Napríklad, ak je spoľahlivosť pre vyhliadky naozaj dôležitá, ponúknite mu predĺženú záruku alebo plán údržby bez dodatočných nákladov.

Ako sa líši od ponuky zľavy? Po prvé, váš nový zákazník nesmie nikdy používať predĺženú záruku alebo potrebovať dodatočnú údržbu. Po druhé, aj keď ich zákazník používa, tieto služby budú mať omnoho menší vplyv na ziskové rozpätie ako zníženie ceny o rovnakú sumu (pretože údržba pravdepodobne stojí vašu spoločnosť oveľa menej, než je suma, ktorú účtuje za takúto záruku), A po tretie, pretože ste ho predali za pôvodnú cenu, keď váš zákazník uskutoční budúce nákupy, nebude automaticky očakávať zľavu.

Uzatváracie techniky

Niekedy, keď sa dostanete na miesto uzavretia, vaša vyhliadka len tlačí na vás. V tomto štádiu to môže stáť za to, aby ste sa stali trochu zložitejšími a pokúste sa použiť techniku ​​zatvárania. Pretože tieto techniky sú založené na manipulácii, nie sú veľkým začiatkom dlhodobého vzťahu so zákazníkom. V niektorých prípadoch však môžu byť užitočné. Ak ste pozitívni, že tento produkt bude prospešný pre vyhliadky a budete mať pocit, že sa zdržiava len zo strachu alebo všeobecnej odolnosti voči zmenám, uzatváracie techniky môžu dať vášmu blízkemu dosť oomph, aby ho vytlačili z plota.

Príklady najbežnejších techník uzatvárania nájdete na základe úrovne skúseností a odborných znalostí:

• Základné techniky uzatvárania
• Techniky medzilahlého zatvárania
• Pokročilé techniky zatvárania

Možno ste prešli všetkými vyššie uvedenými krokmi a dokonca hádzali do svojej obľúbenej techniky zatvárania a vyhliadka sa nepohne. Nehovoril „nie“, ale trvá na tom, že dnes nie je pripravený urobiť rozhodnutie. Znamená to, že ste stratili predaj? Nie. To jednoducho znamená, že ho dnes nevyhráte, a vy budete potrebovať viac času.

Povolenie viac času

Vyhliadky chcú oddialiť nákupné rozhodnutie z mnohých rôznych dôvodov. Po prvé, čím viac času si zoberú, tým lepšie sa budú cítiť o rozhodnutí, akonáhle je to hotová dohoda. Vyhliadka, ktorá si vezme svoj čas, ju môže neskôr ľutovať, ale aspoň sa bude cítiť, že urobil všetko, čo bolo v jeho silách, aby získal ten správny produkt - pri pohľade na všetky možnosti, pri porovnávaní rôznych funkcií, pri snahe získať čo najlepšiu cenu od každého z nich a tak ďalej.

Po druhé, každá zmena je desivá vec, dokonca aj niečo kúpiť. Čím väčší a drahší je nákup, tým je to desivejšie. Užívanie veľa času počas nákupného procesu pomáha vyhliadky riešiť tento strach. Čím dlhšie si myslí o čomkoľvek, čo kupuje, a čím viac o ňom vie, tým pohodlnejšie bude s myšlienkou vlastniť a používať ho.

Po tretie, inteligentní kupujúci si zvyčajne uvedomujú, že predajcovia chcú uzavrieť obchod čo najrýchlejšie. Pre profesionálnych kupujúcich, ktorých úlohou je v podstate získať čo najlepšiu ponuku za čokoľvek, čo kupujú, oneskorenia môžu byť silným nástrojom na rokovania. Títo kupujúci budú stáť úmyselne, aby sa pokúsili prepadnúť panike, takže budete ochotní znížiť im lepšie riešenie len na zemi predaja.

To všetko sa vracia k dôležitosti back off a umožňuje vyhliadky mať viac času.Či to robí, aby vás vyprovokoval, alebo preto, že sa cíti vystrašený, nechať ho, aby si urobil čokoľvek, čo potrebuje, to situáciu zneškodní. Pokojne mu dajte vedieť, že ste tam pre neho s akýmikoľvek informáciami, ktoré potrebuje na to, aby sa rozhodol, a že ste radi, že ho necháte niekoľko dní premýšľať. To upokojí vyhliadky a zároveň ukáže šikovnú vyhliadku, že sa nebudete rozpadať a urobíte smiešne dobrú ponuku.

Akonáhle prestanete tlačiť, vaša vyhliadka sa začne opäť pohybovať na vlastnej pare. Niektorí odborníci tvrdia, že čím pomalšie predávate, tým rýchlejšie bude proces predaja. Myšlienkou je, že je to tlak predajcov, ktorý spôsobuje alebo zhoršuje obavy vyhliadky, a ak necháte veci postupovať podľa jeho prirodzeného tempa, bude oveľa menej nervózny a tak proces urýchli z vlastnej iniciatívy.

Na druhú stranu, ak sa dostanete do blízkosti a potom, čo vám zelené svetlo celú cestu vyhliadky náhle robí povedať "nie", to znamená, že ste stratili predaj? Možno, ale záleží na tom, prečo sa zrazu rozhodol nekupovať. Keď sa vyhliadka zavolá na predaj na poslednú chvíľu, vašou novou úlohou je zistiť, čo sa stalo. Niekedy budete môcť získať predaj alebo aspoň udržať príležitosť otvorenú pre budúcu. Jediný spôsob, ako to urobiť, je však zistiť, čo sa stalo.

Prvá a najhoršia možnosť je, že vyhliadka nikdy nemala v úmysle kúpiť. Niektoré vyhliadky len nenávidia povedať nie a ublížili vašim pocitom, najmä ak ste tvrdo pracovali na budovaní vzťahu a skutočne vás má rád. Takéto vyhliadky sa môžu dohodnúť na stretnutí s vami a načúvať vašej prezentácii, aj keď nemajú v úmysle uskutočniť nákup. Môžu dokonca povedať, že potrebujú čas na premýšľanie, keď sa pokúsite uzavrieť, namiesto toho, aby ste hovorili, že na predaj nie je žiadna šanca. Potom jednoducho zmiznú - prestanú vracať vaše e-maily a nikdy neberú vaše hovory.

Ak je to tento prípad, zrejme nemáte žiadnu šancu na uzavretie tohto predaja, takže by ste mohli tiež prestať strácať čas na vyhliadky.

Ďalšou spoločnou príčinou straty predaja na poslednú chvíľu je hovoriť s nesprávnou osobou. Inými slovami, osoba, ktorú ste predávali, nie je v skutočnosti rozhodovacím orgánom alebo nie je jediným rozhodujúcim činiteľom. Potom, čo ste si zorganizovali stretnutie s touto perspektívou, vzal tieto informácie k rozhodovaciemu orgánu a bol vypnutý. Možno budete môcť skúsiť znova neskôr, tentoraz uistite sa, že hovoríte so skutočným rozhodovacím orgánom, ale budete mu chcieť dať nejaký čas.

V opačnom prípade to bude vyzerať, akoby ste ho tlačili, aby zmenil svoju myseľ, čo nepomôže.

Nakoniec, možno ste povedali alebo urobili niečo na odcudzenie vyhliadky v určitom okamihu v predajnom cykle. Možno ste boli neskoro na stretnutí a dali jej dojem, že nerešpektujete jej čas, alebo ste urobili off-color vtip a urazili ste ju. Takýto predaj zvyčajne nie je možné získať, pretože všetko, čo hovoríte, je teraz poškodené dojmom vyhliadky na vás. Ak ju môžete dostať, aby vám povedala len to, čo ste urobili zle, možno budete môcť robiť zmeny, ale bude to trvať veľa tvrdej práce, aby ste si po takejto gaffe zaslúžili dôveru.

Zavrieť každý predaj

Ak si len spomeniete na jednu vec o zatváraní, nezabudnite, že by ste sa mali vždy snažiť uzavrieť každý predaj. Nepoužívajte len v blízkosti predaja, že ste si celkom istý, že vyhráte; skúste uzavrieť predaj, o ktorom si myslíte, že sú stratené príčiny. Možno budete prekvapení, ako často vyhliadky povie, že nakoniec povedia "áno", keď ste boli pozitívni, že dostanete "nie".