Ako diagnostikovať chorý predaj uzavrieť dohodu

Keď sa predaj rozpadne na začiatku, je to sklamaním. Ale keď sa predaj rozpadne na samom konci procesu predaja, práve keď ste si mysleli, že sa chystáte uzavrieť, je to ďaleko za sklamaním. V tomto momente ste do predaja investovali veľa času a energie a možno sa na to spoliehate, že splníte svoju kvótu.

Nie je však potrebné zúfalstvo (zatiaľ). Niekedy, ak môžete zistiť, čo sa stalo, môžete urobiť poslednú chvíľu uloženia. Ak nie, môžete si aspoň spomenúť, čo sa pokazilo, takže nabudúce môžete problém zachytiť na začiatku procesu predaja, keď je ľahšie ho vyriešiť.

Tu sú niektoré z najbežnejších okolností, ktoré môžu spôsobiť rozpad predaja.

Riešite nesprávnu potrebu: Vyhliadkové potreby nie sú vhodné pre všetkých. Je pravda, že vyhliadky v príbuzných situáciách budú mať často podobné potreby, ale nemôžete len predpokladať, že konkrétna vyhliadka bude mať určitú potrebu alebo že konkrétna potreba je to, o čo sa najviac obáva. Nerobte predpoklady - zakaždým, keď sa stretnete s novou perspektívou, položte otázky, aby ste odhalili jeho kritickú potrebu a potom si zostavte svoju predajnú prezentáciu okolo stretnutia.
Nepreukázali ste, že máte riešenie: Riešenie správnej potreby nestačí; musíte tiež ukázať, že váš produkt vyrieši problém. A len hovoriť "náš produkt bude opravovať, že" nie je dosť pre vyhliadky, ak už nemáte veľmi silný vzťah s ním. Niet divu, že vyhliadky sa zdráhajú dôverovať predajcom, najmä predajcom, ktorí sú im úplne cudzí. Takže ak budete robiť nárok, radšej by ste ho mali zálohovať s tvrdými dôkazmi. Ohlasy alebo potvrdenia od ľudí, že vyhliadky trusty sú mocný spôsob, ako dokázať svoje miesto, ale existuje veľa ďalších možností tiež.

Vyhliadka nie je taká starosť: Väčšina ľudí nebude robiť nákup, ak si myslia, že to naozaj potrebujú. Čím drahší je produkt, tým väčšia je naliehavosť, než sa zaviažu k nákupu. Takže aj keď budete riešiť správnu potrebu a presvedčiť vyhliadky, že máte riešenie, nebude robiť ďalší krok, pokiaľ sa tiež nedomnieva, že problém musí byť okamžite vyriešený. Existujú dva základné prístupy, ktoré môžete použiť na vytvorenie vyhliadkovej naliehavosti: môžete mu ukázať, že jeho problém je kritickejší ako si uvedomil, alebo mu môžete ukázať, že riešenie, ktoré ponúkate, je k dispozícii iba po obmedzenú dobu - napríklad model výrobku sa má ukončiť.

Nepreukázali ste hodnotu: Vyhliadka nebude kupovať niečo, čo cíti, že je predražené, aj keď sú splnené všetky ostatné nákupné kritériá. Namiesto toho sa pravdepodobne obráti na vašich konkurentov v nádeji, že získajú lepšie riešenie. Preukazovanie hodnoty neznamená, že sa ponúka cenová prestávka; Znamená to, že sa ukáže, prečo produkt stojí za cenu, o ktorú sa pýtate. Zvyčajne to znamená poukázať na výhody produktu a priradiť ich k tomu, ako budú buď robiť vyhliadkové peniaze alebo znížiť náklady.

Osoba, s ktorou hovoríte, nie je prospekt: Ak sa ponáhľate do procesu predaja bez toho, aby ste si vyhradili čas na kvalifikáciu vyhliadky, môžete skončiť plytvaním veľa času s niekým, kto je od vás doslova neschopný nakupovať. Ak ste sa dopustili omylu tým, že ste sa postavili na niekoho, kto nie je skutočným rozhodujúcim činiteľom, možno budete môcť získať predaj tým, že si oslovíte osobu, s ktorou ste hovorili, aby ste sa spojili so skutočným rozhodovateľom. Avšak šance na úspech sú štíhle, ak ste už prešli celým predajným procesom. Samozrejme, ak sa ukáže, že máte do činenia s niekým, kto jednoducho nemôže kúpiť od vás, alebo nemá potrebu kupovať, nikdy ste nemali šancu tento predaj uzavrieť. Najlepšie, na čo môžete dúfať, je zachrániť meno osoby v prípade, že sa stane perspektívou v budúcnosti a venovať väčšiu pozornosť kvalifikačným budúcim vyhliadkam.