Naučte sa rozdiel medzi predajom B2B a predajom B2C

B2B je skratka pre „business to business“. Ide o predaj, ktorý robíte skôr iným podnikom ako jednotlivým spotrebiteľom. Predaj spotrebiteľom sa označuje ako „predaj medzi podnikmi a spotrebiteľmi“ alebo B2C.

Niektoré príklady B2B predaja

Predaj B2B má často podobu jednej spoločnosti, ktorá predáva dodávky alebo komponenty inému. Napríklad výrobca pneumatík môže predávať tovar výrobcovi automobilov.

Ďalším príkladom by boli veľkoobchodníci, ktorí predávajú svoje výrobky maloobchodníkom, ktorí ich potom predávajú a predávajú spotrebiteľom. Supermarkety sú klasickým príkladom tejto činnosti. Kupujú potraviny od veľkoobchodníkov a potom ich predávajú za mierne vyššiu cenu jednotlivým spotrebiteľom.

Obchod medzi podnikmi môže zahŕňať aj služby. Advokáti, ktorí berú prípady pre obchodných klientov, účtovné firmy, ktoré pomáhajú spoločnostiam robiť svoje dane, a technickí poradcovia, ktorí zakladajú siete a e-mailové kontá, sú príkladmi poskytovateľov B2B služieb.

B2B vs. B2C Predaj

Predaj B2B sa líši od predaja B2C mnohými spôsobmi. Najväčším rozdielom je, že sa budete typicky zaoberať buď profesionálnymi kupujúcimi alebo vysokými manažérmi, keď sa pokúsite o predaj B2B. Kupujúci robia svoje živobytie čo najlepšie z predajcov a sú v tom dobrí. Konatelia by mohli zahŕňať generálnych riaditeľov veľkých korporácií.

V oboch prípadoch B2B predaj často vyžaduje trochu vyššiu úroveň profesionality ako B2C predaja. Budete musieť obliekať a správať sa viac formálne, aby ste uspeli.

B2B predaj tiež vyžaduje, aby ste vedeli, ako efektívne riešiť s vrátnikmi, ako sú recepčné a asistenti. Musíte sa dostať okolo nich, aby ste sa dostali k svojmu cieľu - jedincovi, ktorý má konečnú právomoc zaviazať sa k predaju.

Keď obchodujete s kupujúcimi

Majte na pamäti, že väčšina profesionálnych kupujúcich absolvovala rozsiahle školenia o tom, ako pracovať s predajcami. Predajné taktiky, ktoré môžu dobre fungovať s nezasvätenými spotrebiteľmi, často zlyhávajú u kupujúcich. Uvidia, že prídete míľu ďaleko.

Kupujúci tiež presne vedia, ako manipulovať s predajcami, často zamestnávajú triky, ako je stalling, aby sa pokúsili urovnať lepšiu cenu od vás na výrobku.

Keď sa zaoberáte konateľmi

Rokovanie s vedúcimi je úplne iná loptová hra. Osoby s rozhodovacou právomocou C môžu byť veľmi zastrašujúce. Sú to často veľmi zaneprázdnení ľudia, ktorí neocenia ostatných, ktorí strácajú čas.

Mali by ste sa dobre orientovať vo všetkých aspektoch vášho produktu, aby ste mohli rýchlo a ľahko odpovedať na všetky otázky, ktoré vám boli položené. Nemôžete povedať, "Dovoľte mi, aby som sa k vám vrátil," pretože výkonný pracovník vám nebude môcť volať ani otvoriť dvere druhýkrát. Môžete tak prísť o predaj.

Do vášho výskumu o vyhliadky v predstihu. Pochopiť, čo robí pre spoločnosť a ako to robí. Získajte pevné uchopenie produktov a služieb spoločnosti. Budete chcieť byť úplne pripravení na to, aby ste vedeli so svojimi vedomosťami o svojich operáciách počas svojich obchodných prezentácií.

Niektoré ďalšie rozdiely - ktoré sú pre vás najvhodnejšie?

Vaše ciele budú strategicky odlišné. Samozrejme, že chcete predávať v oboch oblastiach, ale váš primárny záujem o predaj B2B je opakovaný obchod. Chcete vybudovať vzťahy so spoločnosťami a ich kupujúcimi a vedúcimi pracovníkmi tak, aby vás tieto podniky privítali znovu a znovu, aby vyhovovali ich pretrvávajúcim potrebám.

Toto nie je prípad spotrebiteľov. Majú tendenciu byť ľahko ovplyvnené najnovšou účinnou reklamnou taktikou, ktorá zvoní ich zvonkohry. Sú nestále a často majú tendenciu nakupovať na rozmaru. Môžete urobiť jeden predaj, a potom, že spotrebiteľ je preč do západu slnka, nikdy byť vypočutý od znova, najmä ak nie ste predávať veľké lístky, ako sú automobily.

Váš potenciálny trh bude tiež oveľa užší pri predaji B2B. Porovnajte počet podnikov, ktoré by mohli potrebovať váš produkt k počtu spotrebiteľov, ktorí túžia po zakúpení ďalšieho horúceho výrobku, ktorý musíte mať, alebo dokonca nie tak horúceho produktu, ktorý je nevyhnutnosťou.

Budete tráviť viac času kultiváciou svojich obchodných klientov, ale tento faktor nemusí byť taký výrazný, ak váš predaj B2C tlačí produkt s vysokými letenkami, a nie $ 5 gizmo.

To všetko sa premieta do predajného cyklu: má tendenciu byť dlhší a viacstranný s obchodom B2B. Cenové body za predaj B2B majú tendenciu byť strmšie, zložitejšie a mnohostranné. To nie je ani tak prípad spotrebiteľského predaja.

Nakoniec to príde na to, čo a ako sa vám páči predať - a na tom, ako dobre ste na tom. B2B predaj môže byť celkovo náročnejší, ale má potenciál byť lukratívnejší.