Čo to znamená uspieť v predaji

Predaj môže byť ťažká práca, od vyhľadávania a kvalifikácie až po uzavretie obchodu. Každý krok v procese predaja môže byť naplnený výzvami, Niektorí predajcovia chápu, že predaj je často hra čísel, a čo je dôležitejšie, vedieť, ako používať tieto čísla, aby ich poháňali k ich cieľom. Predaj je skôr proces ako úloha.

Ak chcete pochopiť predajné čísla hry, pomáha kontrolovať rôzne fázy, ktoré sú spoločné pre väčšinu predajných cyklov.

Hľadanie klientov

Hľadanie je miesto, kde sa začína predajný cyklus. Zahŕňa to identifikáciu potenciálnych zákazníkov pomocou akýchkoľvek kvalifikačných metód, ktoré vám pomôžu určiť, kto je a kto nie je potenciálnym zákazníkom. Veľkou súčasťou prieskumu nie je len identifikácia potenciálnych zákazníkov, ale aj ich povolanie. Hľadanie hovorov je možné uskutočniť niekoľkými spôsobmi, vrátane telefonických hovorov za studena a tepla, priamej pošty a osobných návštev.

Hľadanie je jednoduché, keď máte produkt na predaj, ktorý chce každý.Pre produkty, ktoré by mohli byť potrebné, ale nie vzrušujúce, ako napríklad poistenie, predaj vyžaduje, aby ste hrali čísla hry, ktorá je naozaj jednoduchá a zároveň tvrdá zároveň: čím väčší je počet potenciálnych zákazníkov, tým vyšší je počet predajov. urobíš.

Získanie schôdzky

Po identifikácii a kontaktovaní vašich potenciálnych zákazníkov je ďalším krokom zabezpečenie schôdzky. Získanie schôdzky je všeobecne známkou záujmu v mene vašich vyhliadok a každá schôdzka by sa mala považovať za víťazstvo. Viac stretnutí vedie k väčšiemu počtu šancí na predaj.

Predloženie návrhu

V rámci mnohých predajných cyklov budete musieť zákazníkovi dodať nejaký návrh, ktorý spolu s cenou vysvetlí vaše ponúkané riešenie alebo produkt. Rovnako ako v každom ďalšom kroku predajného cyklu a číselných hier, čím viac návrhov môžete priniesť kvalifikovaným, zainteresovaným stranám, tým viac predaja budete robiť.

Zatvorte dohodu

Každý krok v predajnom cykle by mal byť navrhnutý tak, aby viedol k uzavretiu obchodu. Ak ste vykonali dôkladnú prácu s kvalifikáciou zákazníka a navrhli návrh, ktorý zodpovedá potrebám zákazníka a spracováva všetky námietky, potom by ste mali byť všetci pripravení uzavrieť dohodu. To, samozrejme, znie oveľa jednoduchšie, než je, ale uzavretie predajného cyklu, v ktorom ste nevykonali dobrú prácu s krokmi vedúcimi k uzavretiu, je podstatne náročnejšie.

Ako nastaviť a hrať čísla hry

Zatiaľ čo niektorí môžu tvrdiť, že existuje viac krokov k typickému predajnému cyklu, než sú základy uvedené v tomto dokumente, tieto štyri kroky poskytujú solídny súhrn predajného cyklu. Ak chcete pochopiť čísla hry časť predaja, musíte začať s vašimi cieľmi. Inými slovami, vyzbrojení s plným pochopením vášho plánu kompenzácie, určiť veľa peňazí, ktoré chcete zarobiť vo vašej pozícii. Akonáhle budete mať jasno, koľko celkovej kompenzácie chcete zarobiť, zistiť, koľko zarábate na priemerný predaj. Ak ste príliš nová na to, aby ste vedeli, čo priemerný predaj platí, požiadajte svojich spolupracovníkov o ich priemerný príjem na predaj.

Akonáhle budete poznať priemernú províziu za priemerný predaj, vydelte svoj celkový požadovaný príjem z provízie priemernou sumou provízie z predaja. Výsledkom bude počet predajov, ktoré musíte uzavrieť za rok, aby ste dosiahli svoj cieľ príjmu. Ak chcete slúžiť ako jednoduchý príklad, predpokladajte, že musíte uzavrieť 50 predajov ročne, aby ste dosiahli svoj cieľ príjmu.

Ďalej určte, koľko návrhov dodáte, bude mať za následok uzavretý predaj. Opäť platí, že ak ste noví predajcovia, oslovte svojich spolupracovníkov, aby ste zistili, koľko návrhov zvyčajne končí predajom. Pomocou vyššie uvedeného príkladu, že musíte uzavrieť 50 predajov, aby ste dosiahli svoj cieľ, predpokladajte, že potrebujete päť návrhov na uzavretie jednej transakcie. V tomto príklade budete musieť do roka doručiť 250 návrhov, aby ste dosiahli 50 predajov a dosiahli svoj cieľ príjmu.

Ďalším krokom je zistiť, koľko stretnutí potrebujete predtým, než nájdete zákazníka, ktorý je pripravený a ktorý je kvalifikovaný na návrh, ktorý má byť navrhnutý a prezentovaný. Ak chcete udržať veci čisté, predpokladajte, že potrebujete dve schôdzky predtým, ako zistíte vyhliadky, ktoré navrhnete. Pomocou príkladov budete potrebovať 500 schôdzí ročne, aby ste dosiahli 250 návrhov.

Posledným krokom je zistiť, koľko vyhľadávacích hovorov budete musieť dokončiť. Opäť určte, koľko vyhľadávacích hovorov (studené hovory, telefonické hovory atď.), Ktoré potrebujete na zabezpečenie schôdzky so zákazníkom. Povedzte, že budete potrebovať päť vyhľadávacích hovorov, aby ste dostali jednu schôdzku.

Uvedenie všetkých čísel dohromady

Pomocou vyššie uvedených príkladov môžete predpokladať, že potrebujete päť výziev na nastavenie jednej schôdzky, dve schôdzky na doručenie jedného návrhu a päť návrhov na uzavretie jednej dohody. Akonáhle budete mať svoj celkový počet predajov potrebných na zasiahnutie vášho cieľa príjmu, stačí pracovať dozadu, aby ste dosiahli svoje konkrétne čísla. V tomto príklade budete potrebovať 1500 výziev na vyhľadávanie 500 zaistení, čo prinesie 250 návrhov, čo bude mať za následok 50 predajov.

Budete musieť určiť svoje čísla, aby táto práca pre vás. Akonáhle poznáte čísla, môžete navrhnúť svoje dni s oveľa väčším zameraním. Ak skončíte s potrebou uskutočniť 1500 prieskumných hovorov ročne, mali by ste toto číslo rozdeliť na mesačné, týždenné a denné štandardy činnosti.

Ak pracujete 250 dní v roku a vaše čísla vám ukážu, že musíte vykonať 1500 vyhľadávacích hovorov, budete mať denný cieľ 6 vyhľadávacích hovorov za deň. Vidieť malé množstvo ako "6 hovorov za deň" je omnoho viac motivujúce ako pracovať na tom, aby ste za rok zasiahli 1500 hovorov.