Predaj rozhodovačom na rôznych úrovniach

Keď predávate B2B, môžete skončiť s osobami s rozhodovacou právomocou na ktorejkoľvek z troch rôznych úrovní. V skutočnosti je to celkom možné, že budete na všetkých úrovniach rozhodovať na rozhodovacích orgánoch na jednej úrovni, pretože to nie je nezvyčajné, že vás rozhodujúci vykopne hore alebo dole na úroveň, aby ste sa mohli zúčastniť na rozhodovacích procesoch. tiež.

Jediný problém je, že tí, ktorí rozhodujú na týchto troch rôznych úrovniach, majú rôzne definície hodnoty. Je "zapálený" na skutočnosť, že tento rozhodujúci činiteľ je na tejto konkrétnej úrovni. Inými slovami, je to súčasť jeho práce. Ak neviete, ako prepnúť zariadenia, keď čelíte rôznym úrovniam, zistíte, že sa vám darí brilantne s jedným typom rozhodovateľa, ale narazíte a pálite, keď budete hovoriť s osobami s rozhodovacími právomocami na iných úrovniach.

Manažér a Kupujúci

Prvá a najnižšia úroveň rozhodovacích právomocí B2B je vedúci oddelenia a profesionálny kupujúci alebo obaja. Je nepravdepodobné, že by ste našli niekoho s nákupnou autoritou na nižšej úrovni. Manažéri s rozhodovacími právomocami sa najviac zaujímajú o samotný produkt a ako to bude fungovať pre nich. Toto sú tí, ktorí rozhodujú a ktorí s najväčšou pravdepodobnosťou hovoria v technických odboroch, a očakávajú, že predajcovia budú oboznámení s technickými aspektmi výrobku a že s nimi budú pohodlne diskutovať.

Pri predaji na manažérskej úrovni potrebujete silné vedomosti o produkte a dobrý prehľad o perspektívnom priemysle. Títo rozhodovatelia chcú počuť, ako produkt uľahčí prácu. Vyhlásenia o prínosoch sú mocným nástrojom na preukázanie hodnoty manažérom s rozhodovacími právomocami, najmä vyhlásenia týkajúce sa používania samotného produktu. Manažéri s rozhodovacími právomocami sa tiež veľmi zaujímajú o jednoduchú implementáciu a silnú podporu vašej spoločnosti, pretože tí, ktorí rozhodujú, sú ľudia, ktorí budú zodpovední za prácu s produktom.

Viceprezident

Druhou úrovňou rozhodovacích právomocí B2B je viceprezident. Viceprezidenti sa nestarajú o to, ako produkt funguje, pretože to je problém manažéra oddelenia. To, o čom sa viceprezident stará, dosahuje svoje firemné ciele. Tieto ciele rotujú okolo peňazí, takže to, čo títo rozhodovatelia chcú počuť, je, ako váš produkt buď zvýši výnosy, alebo zníži náklady.

Pri predaji na viceprezidentskej úrovni musíte byť schopní preukázať návratnosť investícií (ROI). Ak chce byť spoločnosť zisková, musí mať silnú návratnosť investícií - inými slovami, peniaze, ktoré investuje, musia viesť k pozitívnemu návratu. Takže vašou úlohou pre tých, ktorí rozhodujú, je ukázať im finančný prospech, ktorý vám ponúka váš produkt. Aby ste tak mohli urobiť, musíte získať informácie o rozhodovaní o aktuálnej situácii a o tom, kde by chceli byť v budúcnosti.

Vyzbrojení týmito informáciami, budete môcť dať im konkrétne čísla, ktoré dokazujú, že váš produkt je návratnosť investícií.

Generálni riaditelia a prezidenti

Tretia a najvyššia úroveň rozhodovacích právomocí patrí vrcholovým manažérom - generálnym riaditeľom, prezidentom a tak ďalej. Rozhodovatelia na tejto úrovni sa nestarajú o detaily produktu; rozprávanie o tom, ako produkt funguje, vás dostane rýchlo na úroveň manažérov. Vedúci pracovníci sa zameriavajú na veľkosť trhu. Chcú rásť kontrolu spoločnosti nad trhom a odvádzať zákazníkov od konkurencie.

Pri predaji na vyššej výkonnej úrovni, musíte byť schopní predať na veľký obraz. Títo rozhodovatelia sa zaujímajú o to, ako váš produkt pomôže spoločnosti zvýšiť podiel na trhu a dosiahnuť dlhodobé ciele. Jedným z mocných prístupov k predaju vedúcim pracovníkom s rozhodovacími právomocami je riešenie rizika. Pretože vedúci pracovníci sa často zameriavajú na budúcnosť spoločnosti, veľmi sa zaujímajú o produkty a služby, ktoré znížia riziká pre ich spoločnosti.