Je lepšie rozbehnúť prvé alebo rozteč?

Ak ste predávali B2B na chvíľu, ste nepochybne oboznámení s procesom hodnotenia dodávateľa, že mnoho profesionálnych kupujúcich sú povinní vykonať. Pri rozsiahlom nákupe spoločnosti vo všeobecnosti vyžadujú od svojich kupujúcich, aby hovorili s určitým počtom dodávateľov a zvážili rad riešení. Kupujúci potom vezme informácie, ktoré získal z tohto hodnotiaceho procesu, a použije ho na výber najlepšieho produktu pre potreby spoločnosti. Aspoň to tak je predpokladaný pracovať.

V skutočnosti nákupný proces nie je až taký logický a založený na faktoch. Kupujúci často majú vopred vytvorené názory na niektorých dodávateľov, niektoré pozitívne a niektoré negatívne. Môžu byť vystavení tlaku v dôsledku interoffice politiky, aby si vybrali určitého dodávateľa alebo odmietli druhého. Alebo môžu jednoducho mať zlý deň, keď je rad na vás, aby ste si mohli zahrať svoje ihrisko.

Ako môže Objednávka prezentovať alebo prerušiť predaj

Ako predajca musíte mať vždy na pamäti, že máte do činenia s ľudskými bytosťami, nie s robotmi pracujúcimi na faktoch. Dokonca aj profesionálni kupujúci si vyberajú produkt založený skôr na emóciách než na dôvode. Výsledkom je, že málo detailov môže znamenať rozdiel v tom, či ste šťastným príjemcom dohody. A prezentácia objednávky môže určite urobiť alebo zlomiť predaj pre vás.

Predajcovia často cítia, že ísť prvý je zlý nápad. Môžete sa však ľahko obrátiť na prvé výhody. Prvým prezentujúcim je ten, kto má prvú možnosť stanoviť kritériá nákupu. Ak je váš produkt silný v určitých oblastiach a slabý v iných - keďže takmer každý produkt je - ak ste prvým predajcom, ktorý je prítomný, môžete zdôrazniť dôležitosť oblastí, v ktorých je váš produkt silný, porovnávať ho s konkurentmi, ktorí sú v tejto oblasti slabší. Potom, keď vaši konkurenti prídu na ihrisko, budú musieť pracovať proti štandardu, ktorý ste už vytvorili.

Výhody prezentácie prvý

Keď prezentujete prvý, môžete tiež odzbrojiť svojich konkurentov tým, že vychovávate a potom vyvracajte problémy, o ktorých viete, že spomenú. Typicky by to boli uvedené nedostatky výrobku. Napríklad, ak váš produkt nemá určitú funkciu, ktorá je štandardom pre produkt konkurenta, môžete túto funkciu uviesť a vysvetliť, prečo je pre túto perspektívu irelevantná. Potom, keď konkurent prezentuje a začne hovoriť o tom, ako váš produkt nemá túto skvelú vlastnosť, vaša vyhliadka bude menej naklonená byť ohromená.

Výhody prezentácie posledný

Na druhej strane, ak nemáte veľa informácií o svojich konkurentoch alebo o vyhliadkach a jeho potrebách, vaša posledná stávka v poradí na ihrisku je vaša najlepšia stávka. To vám dá viac času na rýchly výskum a získanie informácií, ktoré potrebujete presvedčivo prezentovať. To tiež vám dáva šancu woo niekoho v perspektíve je nákupný tím, alebo aspoň niekto v rámci tejto spoločnosti, ktorá vie, čo nákupný tím diskutuje.Ak môžete niekoho takého presvedčiť, aby vás podporil, potom môže váš zasvätenec povedať, čo povedali vaši konkurenti počas svojich prezentácií a ako reagoval nákupný tím, čo vám umožní zacieliť vašu prezentáciu tak, aby silno reagovala na tieto konkrétne otázky.

Samozrejme, ak váš produkt naozaj nie je dobrým riešením pre potreby vyhliadky, nezáleží na tom, v akom poradí sa prezentujete. V tejto situácii je poctivosť skutočne najlepšou politikou - povedzte nákupnému tímu, že na základe svojich požiadaviek, mali by byť lepšie kupovať od konkurenta X. Nebudete získať predaj, ale vaša povesť bude stúpať a budete takmer určite profitovať z budúceho predaja a odporúčania z vyhliadky. To je oveľa lepší výsledok, ako sa snažiť presvedčiť vyhliadky, že potrebuje niečo, čo naozaj nemá; s najväčšou pravdepodobnosťou nebudete mať predaj tak ako tak, a ak tak urobíte, vyhliadka zistí dostatočne rýchlo, že ste skreslili svoj produkt.