Tipy pre manažérov na poskytovanie prehľadov o výkonnosti predaja

Mnohí manažéri predaja (a predajcovia) sa obávajú, že sa každoročne preskúma výkonnosť. A je pravda, že hodnotenie výkonnosti môže byť nepríjemné aj zbytočné. Ale keď správne vykonaná, preskúmanie môže byť tiež veľmi užitočným nástrojom pre budovanie cieľov a plánovanie vášho tréningového času pre nadchádzajúci rok.

Najlepšie hodnotenia výkonnosti neobsahujú žiadne prekvapenia. Je to preto, že ak predajca prepadne, jeho obchodný manažér by ho mal okamžite informovať a pomôcť mu prekonať ťažkosti, nečakať na každoročné preskúmanie a potom na neho podať sťažnosť. Podobne, predajca, ktorý vykonáva výnimočne, by mal dostať od svojho obchodného manažéra primeranú pochvalu, pretože každý úspech nastane.

Výkonnosť Úspechy a zlyhania

Preskúmanie výkonnosti je skvelý čas na prekonanie týchto úspechov a neúspechov z minulého roka. Pri pohľade na tie okamihy naraz môže pomôcť odhaliť vzorce správania, ktoré ovplyvňujú tieto udalosti. Napríklad, ak predajca dôsledne vykonáva najlepšie výsledky v mesiacoch, keď robí viac volaní za studena, je to celkom jasný ukazovateľ, že narážanie jeho chladného volania na zvyšok roka mu prinesie ešte väčší úspech. Takže počas celého roka by mali manažéri predaja zaznamenávať výkon každého obchodníka a uchovávať tieto záznamy po ruke pre záverečnú kontrolu.

Kvantifikovateľný výkon

Kontrola výkonnosti sa zameriava na kvantifikovateľné aj nevyčísliteľné položky. Kvantifikovateľné položky sú veci, ktoré možno spočítať a uviesť pevné číslo. Napríklad počet predajov, ktoré predajca uzavrie, je kvantifikovateľný. Rovnako tak je počet stretnutí, ktoré robí, jeho peňaženku podiel pre jeho existujúcich zákazníkov, a jeho potrubia pomery. Nekvantifikovateľné položky nemôžu dostať konkrétnu hodnotu, ale sú napriek tomu dôležité. Takéto položky zahŕňajú postoj a správanie predajcu voči zvyšku obchodného tímu, ako dobre zaobchádza so svojimi zákazníkmi, vzhľad a dojem, ktorý projektuje, a ako spracováva kritiku.

Ak trváte na tom, že vaši predajcovia uchovávajú dobré záznamy, merateľné položky sa dajú ľahko sledovať. Nekvantifikovateľné položky sú trochu zložitejšie, ale ak sa stretávate so svojimi predajcami za účelom pravidelného koučingu a sledujete ich medzi nimi, pravdepodobne budete mať dobrú predstavu o tom, ako sa správajú.

Výkonnosť hodnotenia

Mnohé hodnotenia výkonnosti vyžadujú od manažéra, aby hodnotil zamestnancov na stupnici od jedného do piatich alebo od jedného do desiatich. Mnohí obchodní manažéri u predajcov radšej používajú namiesto toho štyri kategórie. Výnimočnými predajcami sú tí, ktorí dôsledne prekonávajú zvyšok tímu, ktorí pravidelne prekračujú svoje kvóty a ktorí aj v ťažkých časoch stále pomerne dobre fungujú. Títo obchodníci si zaslúžia bohatú pochvalu, ale mali by byť povzbudení, aby prekročili svoje predchádzajúce výkony.

Dobrí predajcovia sú tí, ktorí vždy spĺňajú alebo prekračujú svoje kvóty, okrem výnimočných prípadov. Sú chrbticou väčšiny obchodných tímov, solídnych interpretov bez toho, aby boli superstars. Títo predajcovia by mali dostávať pochvalu a manažéri predaja by s nimi mali spolupracovať, aby im pomohli zdokonaliť svoje zručnosti tak, aby mohli dosiahnuť ďalšiu úroveň výkonnosti.

Marginálni predajcovia môžu každý mesiac produkovať predaj, ale často sa snažia splniť svoje kvóty. Niektorí okrajoví predajcovia sa môžu stať dobrými predajcami s množstvom koučingu z riadenia predaja; iní nebudú robiť stupeň bez ohľadu na to, ako veľmi sa snažia. Je na manažérovi, aby rozhodol, koľko práce stojí za to, aby sa do týchto predajcov vložili.

Chudobní predajcovia sa snažia o akýkoľvek predaj vôbec. Mnohí z nich sú majstri na výhovorky za svoj výkon, ale zvyčajne ich problémy vyplývajú zo skutočnosti, že sa im nepáči predávať, nechcú byť predajcami, a robia tak málo skutočného predaja, ako môžu. Najlepší ťah je zvyčajne zbaviť sa takých predajcov, pretože ani oni, ani manažér nebudú šťastní, pokiaľ sú títo ľudia v predajnej pozícii.