Ako získať svoj obchodný tím implementovať novú stratégiu

Veľkou súčasťou práce obchodného manažéra je, aby sa jej predajný tím dostal do súladu s obchodnými iniciatívami spoločnosti a zastrešujúcimi stratégiami. Je jednoduchšie povedať, ako urobiť, pretože predajcovia - najmä tí veľkí - majú tendenciu byť veľmi nezávislí, tvrdohlaví ľudia. Tak ako sa vám dostať, aby sa prihlásili a vykonať novú predajnú stratégiu, ktorá bola uložená na ne z vysokých?

Vysvetlite nový akčný plán

Len povedzte obchodnému tímu, čo nový plán činnosti nestačí. Pamätajte si, že predajcovia sú často nezávislí a naopak.

Ak ich žiadate, aby zmenili svoj spôsob podnikania, musíte vysvetliť, prečo je nová stratégia pre spoločnosť dôležitá a prečo si myslíte, že bude fungovať lepšie ako stará stratégia. Ak nepoznáte odpovede na tieto otázky sami, pester hornej správy, kým vám povedať.

Motivujte obchodný tím, aby implementoval plán

Akonáhle ste vysvetlili, o čom je stratégia a prečo je pre spoločnosť dôležitá, ďalším krokom je vysvetliť, prečo je to dôležité pre váš obchodný tím.

V podstate predávate svoj tím na tomto novom pláne, takže sa k nemu musíte priblížiť rovnakým spôsobom, ako by ste sa priblížili k predaju vyhliadky. Inými slovami, radšej by ste mali nejaké silné výhody zdieľať s predajným tímom. Prečo by sa tím bez výhod nemal obťažovať urobiť viac, ako len minimálne úsilie na to, aby sa nová stratégia dodržala?

Merať predajné metriky a objavovať nové ciele

Nebudete vedieť, či stratégia funguje, ak nemôžete zbierať nejaké aktuálne údaje. Ako súčasť novej stratégie by ste mali nastaviť nové ciele a požiadať svoj tím, aby sledoval ich relevantné predajné metriky. Tieto informácie vám umožnia porovnať výsledky nového prístupu vášho tímu s ich starou stratégiou, čo vám umožní dúfajme dokázať, že nový prístup im v skutočnosti pomáha lepšie predávať.

Príkladmi metrík na sledovanie by bol počet uskutočnených volaní, počet naplánovaných stretnutí, počet zhromaždených odporúčaní atď. V závislosti od charakteru zmeny stratégie môžete sledovať aj iné aktivity.

Trénujte predajný tím, aby ste sa naučili nové zručnosti

Ak vaša nová stratégia zahŕňa používanie sociálnych médií a nikto vo vašom predajnom tíme, rovnako ako účet na Twitteri, budete musieť dostať nejaké vážne školenia, ako budete pokračovať. V opačnom prípade sa dokonca aj ten nadšený predajca bude snažiť uzavrieť predaj v rámci nového režimu. Akékoľvek úlohy alebo predajné zručnosti váš nový prístup zdôrazňuje, sú tie, ktoré budú musieť vaši predajcovia zvládnuť pred môžu uspieť.

Ak si nie ste istí, aký silný je váš tím v týchto oblastiach, buď sa s nimi stretnite jeden na jedného a opýtajte sa na ich skúsenosti s týmito úlohami alebo si naplánujte čas, aby ste sa s nimi dohodli na stretnutiach, aby ste sa mohli sami presvedčiť.

Odmeňte tím pri realizácii nového plánu predaja

Implementácia celého nového predajného prístupu nie je menšia úloha. Váš obchodný tím musí vedieť, že si ceníte, ako tvrdo pracujú, aj keď ich úsilie nie je splnené s okamžitým úspechom.

Jedným z prístupov je stanoviť míľnikové ciele, pre ktoré poskytnete malú odmenu (napríklad, keď každému predajcovi odovzdáte darčekovú kartu vo výške 20 dolárov potom, čo urobili 200 studených hovorov s novým skriptom). Niektoré veľkorysé verbálne chvály môžu tiež znamenať veľký rozdiel v morálke. A keď predaj začne vzlietať, mali by ste určite pochváliť a odmeniť svoj tím verejne.

Na druhej strane, ak váš tím začne skĺznuť a vráti sa k svojim starým predajným stratégiám, musíte ich držať zodpovední. Ak jednoducho prehliadate backsliders, váš tím pravdepodobne nebude dlho udržiavať zmenu stratégie.