Predajný model Challenger

Predajné modely a prístupy prichádzajú a odchádzajú. Čo mohlo byť najhorúcejšie a najpoužívanejšie predajný prístup pred niekoľkými rokmi je teraz považovaný za staromódny. Tento "krátky život" je spôsobený trendmi v priemysle, vonkajšími vplyvmi a všeobecnou ekonomikou. V knihe Challenger Sale, autori Matthew Dixon a Brent Adamson predstavujú model, ktorý stojí poslať väčšinu ostatných do staroveku.

Predaj Challenger

Po celé roky, predajcovia verili, že kľúčom k úspechu v predaji bolo budovanie vzťahov so svojimi klientmi a perspektívami. Teória bola pevná a založená na starom presvedčení, že ak zákazníci ako rep, nájdu dôvod a spôsob, ako kúpiť od tohto zástupcu. A ak sa im nepáči rep, oni by nájsť dôvod a spôsob, ako kúpiť od tohto zástupcu.

Z veľkej časti táto logika platí. Ľudia si radi kupujú od ľudí, ktorých majú radi, ale problém je, že zákazníci sú zaneprázdnení, dobre informovaní a majú príliš veľa možností. Okrem toho, investovanie času vo vzťahu je menej efektívne, keď kupujúci už nemôžu založiť rozhodnutie o tom, ako dobre sa im páči (alebo nepáči) predajného profesionála. Autori Challenger Sale naznačujú, že zatiaľ čo vzťahy sú dôležité, ich trojdielny model predaja ponúka lepší prístup.

vyučovať

Model predaja Challenger začína dôležitosťou obchodného zástupcu prinášajúceho nové informácie alebo iný spôsob, ako robiť veci svojim zákazníkom a perspektívam. Nákupná verejnosť má dostatok zdrojov, z ktorých sa získavajú informácie a často o vašom produkte vedia oveľa viac, než by ste mohli veriť. Oni tiež vedia, v mnohých prípadoch, rovnako ako ponuky vášho konkurenta.

Kupujúci poznať svoje podnikanie a výzvy, ktoré sa snažia prekonať pri zvažovaní nákupu. Ak sa predajný odborník zameriava na to, prečo je tento výrobok lepší ako konkurencia, alebo predpokladá, že klient si pravdepodobne nie je vedomý problémov alebo výziev, ktoré tento produkt rieši; rep je plytvanie klientom drahocenný čas a prináša nič nové do vyjednávania tabuľky.

Ak však rep informuje zákazníka o tom, ako boli vyriešené bežné problémy priemyslu s iným prístupom a učí ich o jedinečných vlastnostiach, ktoré jeho produkt alebo spoločnosť ponúka, potom zákazník uvidí investovaný čas ako cenný. Čím hodnotnejšie je rep, tým je pravdepodobnejšie, že sa uskutoční predaj.

krajčír

Ďalšou časťou predajného modelu Challenger je, aby predajný profesionál prispôsobil riešenie tak, aby vyhovovalo špecifickým potrebám zákazníka. Vyžaduje zmes kreativity a flexibility v ponúkanom produkte alebo službe.

Kreatívna časť pochádza z obchodného zástupcu a flexibilita je niečo, čo produkt alebo služba buď má alebo nemá. Výrobok / služba, ktorá sa zrejme nezdá byť flexibilná, však môže byť stále prispôsobená zákazníkovi.

Flexibilita by mohla nastať napríklad vo forme prispôsobeného financovania alebo by mohla vyžadovať prispôsobenie celého výrobného procesu. Kľúčom k prispôsobeniu riešenia začína, keď má zástupca dôkladné pochopenie potrieb zákazníka.

Prevziať kontrolu

Poslednou časťou predaja spoločnosti Challenger je, aby predajca prevzal kontrolu nad predajným cyklom. Je bežnejšie ako neobvyklé, že sa predajca stretáva s námietkami a odporom zo strany zákazníka. Zatiaľ čo tradičné modely predaja naznačujú, že každá námietka zákazníka je považovaná za legitímny záujem zákazníka, model predaja Challenger Sales učí, že nerozumné alebo nerealistické otázky / požiadavky zákazníkov / námietky sú najlepšie riešené profesionálnym predajcom, ktorý je pevný, autentický a náročný. zákazníka, aby ho „udržal v reálnom stave“. Tento prístup vyžaduje odvahu, sebadôveru a množstvo zručností: trifekta vlastností, ktoré sú závislé na väčšine všetkých obchodných manažérov na svete.