Výpočet predajných aktivít

Jedným z najťažších aspektov byť predajcom je faktor neistoty. Je to vždy možné mať zlý mesiac alebo dokonca niekoľko zlých mesiacov v rade, čo môže dať akýkoľvek predajca v reálnych finančných ťažkostiach. Dobrou správou je, že môžete znížiť šance na dlhú stratu pruhu tým, že presne viete, ktoré predajné činnosti sledovať a ako často ich sledovať.

Predajné metriky

Ak chcete vedieť, ktoré aktivity vám prinesú najlepšie výsledky na základe vašej súčasnej situácie, budete musieť pravidelne sledovať svoje predajné metriky. Uchovávajte hárok sledovania studených hovorov a vyplňte ho pri každom volaní - to vám pomôže zistiť percentá hovorov. Konkrétne, môžete sledovať počet vytáčaní, ktoré trvá v priemere, aby priniesol jednu schôdzku. Toto číslo sa bude meniť zo dňa na deň v závislosti od vašej nálady, vášho prístupu a úplného šťastia (dobrého alebo zlého). Takže ak budete sledovať toto číslo v čase, budete mať oveľa presnejšiu predstavu o reálnom priemere.

Percento stretnutia

Budete tiež musieť sledovať ďalšie dôležité percento v predaji - percento stretnutí, ktoré sa vám podarí zatvoriť. Opäť by ste sa mali pozrieť na svoje aktivity počas niekoľkých mesiacov, aby ste získali spoľahlivý priemer. S týmito dvoma percentami, budete mať vynikajúcu predstavu o tom, ako postaviť predajné potrubie, ktoré bude mať vaše predaje plynúce hladko.

Skôr ako budete môcť použiť toto číslo, musíte zvážiť výsledok. Ak nemáte stanovený cieľ, budete rovnako ako v tme, ako keby ste sa neobťažovali sledovať svoje aktivity vôbec. Váš predajný cieľ by mal byť dosiahnuteľný a mal by stačiť na pokrytie vašich výdavkov s nejakými zvyškami. Že dodatočné peniaze môžu ísť na pokrytie vašich nákladov počas pomalých mesiacov.

Minulý predaj

Akonáhle ste si vybrali cieľ, je čas zhodnotiť vaše minulé predaje. Ak ste tieto čísla nesledovali, váš predajca vám pravdepodobne dá svoje záznamy z predchádzajúcich mesiacov. Konkrétne hľadáte, koľko peňazí zarobíte v províziách za priemerný predaj. Tento výpočet sa môže skomplikovať, ak sa nachádzate v mierke pre posúvanie provízií (napr. Ak dostanete jedno percento provízie za splnenie vašej kvóty a potom vyššie percento provízií, ak prekročíte svoju kvótu). Možno budete musieť žonglovať niektoré čísla na základe toho, koľko predajov si myslíte, že môžete uzavrieť priemerný mesiac.

Nepoužívajte výnimočne dobré mesiace ako štandard na porovnanie; chcete číslo, ktoré môžete dosiahnuť aspoň polovicu času, a ste bezpečnejší, ak si vyberiete pesimistickejší úhrn.

Napríklad, povedzme, že dostanete 10% províziu z každého predaja a váš priemerný predaj je za 4000 USD. V takom prípade urobíte (v priemere) 400 dolárov za každý predaj, ktorý uzavriete. Ak je vaším cieľom, aby si domov 3,200 dolárov mesačne v províziách, musíte uzavrieť osem predajov za mesiac dôsledne. Pamätajte si, že je lepšie byť v týchto výpočtoch pesimistickejší než optimistický, alebo sa vám v banke pravdepodobne vyčerpajú peniaze. Ak je pre vás osem predajov mesačne skutočným ťahom, budete musieť vykonať niekoľko významných zmien.

Môžete buď znížiť svoje náklady, alebo môžete začať havarijný kurz v predaji, kým si zlepšiť svoj celkový výkon na úroveň, ktorú požadujete.

Aké je číslo?

Za predpokladu, že osem predajov za mesiac je funkčné číslo pre vás, môžete teraz pripojiť dve percentá, ktoré ste prišli na to skôr. Povedzme, že v priemere trvá 12 studených hovorov, aby ste si dohodli jednu schôdzku, a zavriete jedno z každých štyroch vymenovaných stretnutí. V takom prípade musíte vykonať 48 volaní na zatvorenie jedného predaja. A keďže vaším cieľom je osem predajov mesačne, budete potrebovať 384 volaní za mesiac, aby ste dosiahli svoj cieľ.

Krása mať tieto čísla na dosah ruky, je, že nemusíte sa čudovať, či robíte dosť vyhľadávanie, alebo ak sa chystáte splniť svoje kvóty tento mesiac. Budete vždy presne vedieť, ako blízko ste k dosiahnutiu svojich cieľov, a vedieť, že pomôže zvýšiť vašu dôveru - a tak vám pomôže urobiť ešte viac predaja.