Ako sledovať predajné metriky

Koľko volaní ste urobili minulý týždeň? Ak nemôžete odpovedať na túto otázku s presným číslom, máte problém.

Ak neviete, ako dobre práve teraz robíte, nemôžete svoj výkon neustále zlepšovať. To je fakt života vo všetkých oblastiach, kde máte cieľ, nielen v predaji. Štúdie napríklad ukázali, že ľudia, ktorí sledujú, koľko kalórií konzumujú denne, majú v priemere omnoho menej problémov s váhou ako tí, ktorí nie. A rodiny, ktoré vedú presné záznamy o tom, kde a koľko peňazí utratia, sú oveľa menej pravdepodobné, že budú zápasiť s dlhmi.

Ak práve teraz nezaznamenávate žiadnu zo svojich obchodných aktivít, začnite so základmi - vyššie uvedeným počtom volaní, celkovým počtom udalostí a celkovým počtom predajov. Tieto tri metriky sú základnými číslami, ktoré potrebujete, aby vám umožnili sledovať váš kanál a presne vedieť, aké percento potenciálnych zákazníkov sa mení na zákazníkov.

Pochopenie vašich percentuálnych hodnôt je dôležité pre splnenie vašich cieľov. Povedzme napríklad, že vaším cieľom je urobiť päťdesiat predajov mesačne. Pretože ste sledovali metriky chladného hovoru, stretnutí a uzávierok, viete, že v priemere zatvárate 5% svojich potenciálnych zákazníkov. Takže, ak chcete urobiť päťdesiat predajov, viete, že budete potrebovať približne 1 000 volaní za mesiac (približne 48 volaní za deň), aby ste splnili svoj cieľ. Ak ste tieto informácie nemali, nevedeli by ste, koľko aktivít v studenom volaní musíte urobiť, aby ste sa dostali na svoj cieľ predaja.

Je možné, že myšlienka urobiť takmer 50 studených hovorov každý deň je pre vás desivá. V takom prípade sa možno budete chcieť pozrieť na spôsoby, ako zlepšiť svoje záverečné percento. Povedzme, že sa pozeráte na svoj priemerný počet schôdzok a zistíte, že zvyčajne konvertujete iba približne 15% vašich volaní na schôdzky. To znamená, že zatváranie jednej z troch schôdzok (čo je celkom dobré), ale ste len dostať schôdzky na asi jeden zo siedmich chladných hovorov. Teraz už viete, že sa musíte zbaviť svojej techniky studeného volania a zlepšiť percento schôdzok, ktoré získavate … a keď tak urobíte, nebudete musieť robiť toľko studených hovorov, aby ste dosiahli svoj cieľ.

Sledovanie týchto troch ukazovateľov - počet volaní, počet stretnutí a počet uzavretých predajov - je minimálna. Akonáhle sa dostanete do zvyku, existujú aj iné metriky, ktoré môžete sledovať:

• Čas predajného cyklu (dĺžka času od prvého kontaktu s vedúcim až do momentu ukončenia predaja)
• Počet prijatých odporúčaní a počet ukončených odporúčaní
• Výška e-mailu a / alebo priamej pošty zaslanej záujemcom
• Počet kontaktov s každým potenciálnym zákazníkom pred ukončením predaja
• Množstvo času stráveného na neobchodných aktivitách (písanie správ, účasť na stretnutiach atď.)
• Pokusy predať a percento úspechov
• Počet rozdaných vizitiek

… a tak ďalej! Presné metriky, ktoré sledujete, sa budú líšiť v závislosti od predajných aktivít, ale čím viac si uvedomujete, aké sú vaše aktivity a ich úspešnosť, tým väčšia bude kontrola nad tým, koľko predávate.