Definitívny sprievodca pre vysoko kvalitné vedenie

Je to pomerne ľahké nájsť nové vedie, ale nájsť nové vedie, že sa ukáže, že kvalifikovaní vyhliadky je ďalšia vec. Každú minútu, ktorú strávite na telefóne s niekým, kto nie je schopný kúpiť od vás, je minúta, ktorú nečerpáte so skutočnou vyhliadkou. Čím lepšie sú vaše vedenie, tým viac svojho času pôjdete do možného predaja.

Jedným z miest, kde začať hľadať skvelé vedie je so svojimi súčasnými zákazníkmi. Urobte si zoznam svojich najlepších zákazníkov a vedľa každého zákazníka meno, napíšte, ako a kde ste sa stretli s touto osobou. Ak si nepamätáte, alebo ste zdedili zákazníka od iného predajcu, budete sa musieť pýtať zákazníka sám. To sa zvyčajne najlepšie vykonáva ako súčasť kontroly účtu, počas ktorej sa pýtate niekoľko otázok o tom, ako zákazník robí, či má nejaké otázky alebo problémy a čo môžete urobiť, aby ste ich udržali šťastní.

V každom prípade je dobré sa pravidelne registrovať so svojimi obľúbenými zákazníkmi. Len pošlite ďalšiu otázku, ako: "Ako a kde ste sa prvýkrát dostali do kontaktu s nami?"

Akonáhle ste dokončili toto cvičenie, pozrite sa na všetky vzory alebo podobnosti. Stretli ste sa s niekoľkými špičkovými zákazníkmi na veľtrhoch? V takom prípade môže byť čas naštartovať návštevnosť vašej obchodnej výstavy. Našli vás na sociálnych médiách alebo prostredníctvom vašej obchodnej siete? Ak áno, možno by ste mali vynaložiť viac času a úsilia na rozvoj týchto zdrojov. Kdekoľvek prišli vaši najlepší zákazníci, je pravdepodobne oveľa viac ľudí, ako sú tí, ktorých môžete dosiahnuť rovnakým spôsobom.

Ďalším spôsobom, ako pomôcť identifikovať kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, je vytvoriť zoznam vlastností, ktoré majú vaši zákazníci tendenciu zdieľať. Ak predávate spotrebiteľom, majú všetci tendenciu byť majiteľmi domov? Alebo máte veľké rodiny? Majú podobné záľuby alebo pochádzajú z tej istej geografickej oblasti? Ak predávate B2B, majú vaši najlepší zákazníci tendenciu pochádzať z jedného alebo dvoch odvetví? Sú to profesionáli, výrobcovia, poskytovatelia služieb? Majú tendenciu byť určitej veľkosti alebo sa nachádzajú v určitých geografických oblastiach?

Teraz, keď ste identifikovali markery, ktoré vás môžu viesť k najlepším vodcom, je čas zvážiť program vedúcej generácie. Môžete mať najväčší produkt na svete za vynikajúcu cenu, ale ak vaši budúci zákazníci nevedia, že existujú, stále nič nepredávate. Jediný spôsob, ako môžete získať predaj, je, že si cieľová zákaznícka základňa uvedomuje, čo ponúkate. Ak nemáte veľa času na svoj program, začnite malé - čokoľvek zo stránok sociálnych médií pre váš biznis, aby ste vytlačili letáky a umiestnili ich na miesta, kde visí vaša zákaznícka základňa.

Pri nastavovaní systému generovania elektród majte na pamäti, že rôzne vyhliadky majú odlišné preferencie kontaktov. Niektorí uprednostňujú e-mail, iní radi obchodujú po telefóne a iní si užívajú surfovanie na stránkach sociálnych médií. Ak používate iba jeden kontaktný kanál, pravdepodobne stratíte šancu hovoriť so všetkými vyhliadkami, ktorí uprednostňujú iné metódy. Podobne, keď budete posielať marketingové metódy, mali by ste zahrnúť viacero spôsobov, ako vás môžu vyhliadky kontaktovať - ​​e-mailom, telefonicky a pravidelnou poštou na minimálnej úrovni.

Akonáhle budete mať niekoľko vodičov a ste sa s nimi spojili, neočakávajte okamžité výsledky. So šťastím, niektoré z týchto vedie kúpiť okamžite. Ale spravidla trvá niekoľko kontaktov medzi vami a konkrétnym vedením predtým, než zváži nákup. Takže akonáhle máte niekoho na zozname, zostaňte v kontakte s touto osobou spôsobom budovania hodnoty. Môžete napríklad poslať svoje správy mesačný informačný bulletin plný užitočných tipov, alebo odkaz na bezplatnú bielu knihu o predmete, ktorý ich bude zaujímať, alebo ponuku s obmedzeným časom na váš produkt.

Každý predajca zažil energizujúci pocit, že ich vedú a hovoria, že sú pripravení kúpiť. Tieto vodiče sú vzrušujúce, pretože sú šancou na predaj bez toho, aby ste sa museli starať o časovo náročné časti predajného procesu. Žiadne rozčesávacie olovené zoznamy, žiadne studené volania, žiadne vyhliadky na stretnutie, priamo do obchodnej prezentácie.

Bohužiaľ, výraz „príliš dobrý na to, aby bol pravdivý“ sa zvyčajne vzťahuje na tzv. Pravdou je, že budete len zriedka vlastne zatvoriť predaj s vyhliadkou, s ktorou sa stretávate neskoro v procese nákupu. Dôvod je jednoduchý: podľa toho, ktorý predajca sa stretne s potenciálnym predajcom, má výhodu v domácej oblasti. Prvý predajca, ktorý hovorí s vedúcim, má možnosť prezentovať svoju prezentáciu takým spôsobom, že jeho produkt bude automaticky vyzerať najlepšie.

Často je aj vyhliadka, ktorá zavolá predajcov neskoro v predajnom cykle, ani v skutočnosti nakupovať. Má už na mysli dodávateľa, ale nákupný proces jej spoločnosti vyžaduje, aby získala určitý počet ponúk predtým, ako si môže vybrať jednu. Alebo môže zbierať iné ponuky, aby sa s nimi mohla vrátiť k svojmu preferovanému dodávateľovi a pokúsiť sa získať lepšiu cenu. Čím dlhšie je vyhliadka u jej súčasného poskytovateľa, tým väčšia je pravdepodobnosť, že tento dodávateľ určil rozhodovacie kritériá takým spôsobom, že iné spoločnosti v skutočnosti nemajú šancu.

Platí to najmä pre veľmi veľké spoločnosti, ktoré majú v procese nákupu veľa byrokracie.

To neznamená, že horúce vyhliadky nie je možné uzavrieť. Čo to znamená, že ak jednoducho dáte svoju predajnú prezentáciu a necháte ju na tom, nebudete v tomto type situácie úspešný. Tieto vyhliadky potrebujú trochu viac práce na vašej strane, ak chcete mať skutočnú šancu - premýšľajte o tom ako o kompromise za prácu, ktorú ste preskočili z raných štádií procesu predaja.

Keď dostanete hovor od vyhliadky, ktorý hovorí, že je pripravený kúpiť, opýtajte sa ho na pár otázok pred spustením do režimu predaja. Budete sa musieť pýtať, kto iný vyhodnocuje, ako pracuje jej vzťah s jej súčasným dodávateľom, aká je jej motivácia pre zmenu poskytovateľov a podobné otázky. Ak prospekt vyjadruje nejakú skutočnú frustráciu alebo popisuje vážne problémy, máte šancu. Ak nie, nechápajte svoje nádeje.

Ak vaše studené volanie nie je uvedenie vás do kontaktu s vedie dostatočne rýchlo, alebo hľadáte iné možnosti, zvážte e-mail. E-mailové vyhľadávanie má niektoré vážne výhody. Je to obrovský časomerač v porovnaní so studeným volaním, pretože jedným kliknutím myši môžete odoslať obrovské množstvo vyhliadok. A čo viac, môžete uložiť úspešný e-mail a použiť ho v budúcnosti s niekoľkými úpravami. A skutočnosť, že nikto nemôže zavesiť na e-mail je veľké plus, najmä s novými predajcami.

Základné pravidlá pre vyhľadávanie e-mailov nie sú nevyhnutne stanovené v kameni. Niektorí predajcovia tieto pravidlá pravidelne porušujú a získavajú obrovské miery odozvy. Avšak, oni robia dobré miesto pre štart, ak ste novým e-mailom vyhľadávanie. Akonáhle ste mali trochu viac praxe, budete mať lepší pocit, keď je bezpečné porušiť tieto pravidlá.

Pravidlo č. 1: Vyberte si presvedčivý, ale podnikateľský predmet

Váš predmet by mal vyhliadky chcieť čítať ďalej, ale mal by byť čestným vyjadrením e-mailu. Predmetové riadky, ktoré predstierajú, že máte predchádzajúci vzťah s prospektom, môžu váš e-mail otvoriť, ale v tom okamihu vyhliadka vyhodí váš e-mail znechutene.

Pravidlo # 2: Keep It Brief

Väčšina vyhľadávacích e-mailov by nemala byť dlhšia ako jeden odsek, štyri až päť viet alebo tak. Pamätajte si, že bod e-mailu je dostať záujemca dosť záujem dostať sa do kontaktu s vami, nie predať im. Chcete dať vyhliadke dosť informácií, aby vás zavolali späť.

Pravidlo č. 3: Zahrňte ponuku

Celým bodom e-mailu s vyhľadávaním je stretnutie. Takže váš e-mail musí obsahovať niečo, čo bude motivovať vyhliadky na stretnutie s vami. To je to, čo je predajná ponuka je pre. Predajná ponuka môže byť čokoľvek od jednorazovej prestávky v cene až po demo balík "len pre vás" na darček s nákupom.

Pravidlo č. 4: Minimalizujte prepojenie

Nevyplňujte svoj e-mail odkazmi;, Ktorý prakticky kričí "predajný e-mail." Zahrňte jeden odkaz do tela e-mailu a prípadne aj druhý vo vašom podpise. Telo odkaz môže ísť na predajnú vstupnú stránku, zatiaľ čo podpis odkaz by pravdepodobne ísť na vaše sociálne médiá alebo blog stránky.

Pravidlo č. 5: Minimalizovať obrázky

Áno, je to lákavé vyplniť e-mail s obrázkami, ale odolávať nutkaniu. Po prvé, s množstvom obrázkov je váš e-mail veľmi veľký, pomalší na prevzatie a pravdepodobne je označený ako spam. Po druhé, mnoho e-mailových klientov bude blokovať obrázky v predvolenom nastavení z bezpečnostných dôvodov, čo znamená, že vaše vyhliadky budú len vidieť veľa veľkých prázdnych štvorcov namiesto starostlivo vybraných obrázkov.

Pravidlo # 6: Zahrnúť veľa kontaktných informácií

Niektorí ľudia milujú slobodu e-mailu, zatiaľ čo iní sú pohodlnejší s telefonickou komunikáciou. Čím viac kontaktných možností dávate vyhliadky, tým je pravdepodobnejšie, že odpovie. Minimálne budete chcieť zahrnúť telefónne číslo a e-mailovú adresu. Zahrnutie fyzickej adresy poskytne vášmu e-mailu väčšiu serióznosť a vrátane informácií o sociálnych médiách umožní vyhliadky dozvedieť sa viac o vás, čo môže tiež pomôcť inšpirovať ich dôveru.

Pravidlo č. 7: Vypočutie vašej spoločnosti

Vždy jasne uveďte názov vašej spoločnosti a (ak máte) logo vašej spoločnosti. Je to tiež dobrý nápad zahrnúť slogan alebo iné slogan vzťahujúce sa k vašej spoločnosti. Ak má vaša spoločnosť zásady tvorby značky, použite ich pri vytváraní e-mailovej šablóny. To všetko upokojí vyhliadky, že pracujete pre seriózny obchod.