Definitívny sprievodca pre riadenie predaja

Ste predajcom, ktorý zvažuje presun do riadenia predaja? Mnoho predajcov vidí zmenu v riadení predaja ako logický ďalší krok v kariére predaja. Nesmiete však zvážiť ťažkosti, ktoré vzniknú z tejto zmeny.

povýšenie

Prechod od predajcu k úlohe manažmentu predaja je za každých okolností zložitý. Správanie a postoje, ktoré skvelí predajcovia zdieľajú, sú úplne odlišné od tých, ktoré robia skvelého manažéra a ktoré je ťažké akceptovať. Každý je prirodzene odolný voči zmene (ako každý skúsený predajca vie) a ak ste vždy mali veľmi úspešné výsledky z určitého správania, budete mať ešte ťažší čas na ich zmenu na nové a netestované prístupy.

Keď je predajca povýšený na riadenie svojho starého predajného tímu, prechod je ešte zložitejší. Príslušný predajca bol pravdepodobne členom tohto tímu aspoň niekoľko rokov. Pracuje rovnako ako ľudia, ktorí jej teraz podávajú správy. Mnohé obchodné tímy sa stávajú veľmi blízkymi a stýkajú sa po pracovných hodinách, stretávajú sa, aby sa chválili o veľkom predaji a ošklbali sa o bezradných šéfoch. Na druhom konci spektra môžu byť obchodné tímy vysoko konkurenčné a jednotliví predajcovia si nemusia dôverovať - ​​v najhoršom prípade sa môžu dokonca snažiť navzájom sabotovať.

vzťahy

Ak máte blízky vzťah s ostatnými členmi vášho predajného tímu, potom sa stať ich manažérom vás donúti zmeniť tento vzťah zásadným spôsobom. Ako ich nový šéf, bude nevhodné, aby ste sa pripojili k tímu v zosmiešňovaní spoločnosti alebo pri výmene kancelárskych klebiet. Mali by ste sa stretnúť s každým členom tímu jeden na jedného a ticho vysvetliť situáciu tak, aby neboli zmätení váš posun v postoji. Ale ak nemáte veľké šťastie, vaše priateľstvá s bývalými spoluhráčmi sa zmenia na jednoduchý profesionálny vzťah.

Ak vám to vadí, nemali by ste akceptovať pozíciu manažmentu nad nimi. Možno by vaša spoločnosť bola ochotná dať vám iný tím, ktorý by ho spravoval.

Ak sú vaši bývalí spoluhráči super konkurenčné, vaša výzva bude iná, ale nemenej skľučujúca. Vaše nové správy budú použité na premýšľanie o vás ako o konkurencii alebo dokonca o nepriateľovi. Ale aby ste boli dobrým manažérom, musíte ich donútiť, aby vás prijali ako spojenca. Bude trvať nejaký čas na vybudovanie dôvery medzi každým z vašich predajcov a seba, takže buďte trpezliví. Najlepší spôsob, ako dokázať svojmu tímu, je konať ako spojenec, ktorého chcete byť. Požiadajte o nápady a návrhy a potom ich implementujte (za predpokladu, že nie sú úplne šialené).

Verejne dať úver predajcovi, ktorý dal nápad, ak to pôjde dobre, a vziať na seba vinu, ak veci spadajú. Môže to znieť nespravodlivo voči vám, ale je to neoddeliteľná súčasť vášho nového zamestnania ako obchodného manažéra.

Najdôležitejšou súčasťou práce obchodného manažéra je dať jej predajcom to, čo potrebujú k úspechu. To môže zahŕňať čokoľvek od nastavenia predajného vzdelávacieho programu až po odpálenie obchodníka, ktorý ho jednoducho nezníži (pretože v tomto prípade je to to, čo potrebuje na úspech, iná práca). Najdôležitejšou úlohou, ktorá pomôže vašim predajcom pomôcť, je však ich koučovanie.

Keď sa niečo pokazí, je pre niekoho mimo problém často ľahšie zistiť, čo to spôsobilo. Predajca, ktorý sa zrazu nedostaví na stretnutie, si nemusí uvedomiť, že jeho scenár sa stal chladným a znie ako robot počas chladných hovorov. V takýchto situáciách je manažér predaja ideálne umiestnený tak, aby identifikoval problém a pomohol ho napraviť.

Koučovanie

Nie všetci manažéri predaja sú dobrí v koučovaní. Niektorí uprednostňujú administratívnu stránku riadenia, zatiaľ čo iní radi trávia čo najviac času na predných linkách. Našťastie, koučovanie je zručnosť, ktorú sa každý môže naučiť v práci. Nemusí to prísť tak prirodzene, ale stále sa môžete stať kompetentným trénerom s praxou.

V mnohých ohľadoch je koučovanie ako predaj. Budete musieť zistiť, čo drží predajca späť a potom ho postrčiť do uvedomenia si to pre seba. Rovnako ako u predaja, je to často najlepšie dosiahnuté kladením otázok, skôr ako vyjsť a hovoriť predajcovi, čo musí urobiť. Vo vyššie uvedenom príklade predajcu, ktorý sa snaží o schôdzku, sa predajca môže pýtať otázky ako: „Aký je váš studený volací proces?“ A „Čo presne hovoria vyhliadky, keď im zavoláte, a oni vás zmenia?“ Tieto otázky pomáhajú vašim predajcom identifikovať problém a riešenie, ktoré je oveľa menej konfrontačné, ako keby ste im jednoducho povedali, čo majú robiť.

Taktiež im dáva pocit vlastníctva riešenia, pretože majú pocit, že s ním prišli sami.

Dobrí tréneri potrebujú čas s každým predajcom, nie len s najlepšími a najvýkonnejšími umelcami. Každý predajca má silné aj slabé stránky; predajcovia by mali tlieskať bývalým a pomôcť s nimi. Najlepší spôsob, ako vyhodnotiť najlepšie a najhoršie kvality predajcu, je často ísť do poľa a zistiť, ako pracuje so svojimi vyhliadkami. V ideálnom prípade budete chcieť aspoň raz alebo dvakrát ročne zastierať každého predajcu vo svojom tíme.

Aj keď je dôležité tráviť čas s každým členom predajného tímu, realisticky väčšinu času strávite s predajcami, ktorí majú najväčšie problémy s plnením svojich cieľov. Predajca, ktorý sa snaží tvrdo, ale nie je schopný uspieť, môže potrebovať intenzívny koučingový program zahŕňajúci niekoľko týždňov pozorovania a pomoci. Bude to časovo náročné, ale ak je výsledkom predajca, ktorý každý mesiac prekročí svoju kvótu namiesto toho, aby sa s ňou stretol, je čas strávený dobre.

Koučovanie s obchodníkom, ktorý si neuvedomuje, že má problém. Každý predajca, ktorý obviňuje jeho zlý výkon na vonkajších faktoroch jednoducho nebude brať koučovací program vážne. V tejto situácii môže byť potrebné, aby predajca zlyhal alebo sa ho zbavil skôr, ako jeho postoj zneškodní zvyšok tímu.

Poskytnite správne nástroje

Ďalšou dôležitou súčasťou riadenia predaja je zabezpečiť, aby boli vaši predajcovia vybavení správnymi nástrojmi. Tieto nástroje dokážu priniesť rozdiel medzi úspechom a neúspechom - prinajmenšom budú oveľa jednoduchšie predávať a vaši predajcovia budú oveľa efektívnejšie.

Najprv a najzákladnejšie by váš tím mal mať ideálny zákaznícky profil. Každá spoločnosť a každý výrobok má ideálneho zákazníka. Ideálny profil zákazníka je jednoducho zoznam vlastností, ktoré zdieľajú vaši najlepší zákazníci a potenciálni zákazníci. Tento profil je neuveriteľne užitočný v kvalifikačných vyhliadkach čoskoro a môže pomôcť oddeliť tých najlepších potenciálnych zákazníkov z balíčka, čo umožní vašim predajcom sústrediť svoj čas a energiu na najviac potenciálny zisk.

Po druhé, mali by ste nastaviť plán sledovania predajných metrík. Sledovanie metrík predajného tímu pomáha vám aj im. Pomáha vám to, pretože môžete presne vidieť, kde sú najsilnejšie a najslabšie vo svojich predajných schopnostiach. Ak predajca zasiahne pokles, môžete použiť metriky, aby ste zistili, kde v procese predaja strácajú tieto predaje. Pomáha vašim predajcom, pretože dokážu identifikovať potenciálne problémy skôr, ako začnú do predaja. Ak predajca vie, že tento týždeň si objednal polovicu stretnutí, ako zvyčajne, vie, že potrebuje, aby narazil na telefóny. pred jeho potrubie sa vyprázdni.

Po tretie, pozrite sa na váš nový školiaci program. Dokonca aj najskúsenejší predajcovia budú potrebovať školenie, keď sa pripoja k vašej spoločnosti.Prinajmenšom budú potrebovať školenia a školenia o produktoch v základných systémoch vašej spoločnosti, ako sú telefóny, CRM programy a iné nástroje, ktoré váš obchodný tím používa. Je to dobrý nápad tiež zhodnotiť základné predajné zručnosti nového obchodníka a rozhodnúť, ako budete pomáhať s akýmikoľvek slabými oblasťami. Čím rýchlejšie dostanete svoj nový prenájom do rýchlosti, tým rýchlejšie bude zarábať príjem pre vašu spoločnosť (a vy).

výcvik

Mali by ste tiež zhodnotiť váš program ďalšieho vzdelávania. Ak športový tím nebude pravidelne trénovať, nečakali by ste, že vyhrajú. To isté platí pre váš predajný tím. Podobne ako väčšina profesionálov, aj predajcovia musia pravidelne rozširovať svoje zručnosti a zbierať nové stratégie. Ale len podpísanie vášho tímu na náhodné školenia nepomôže. Potrebujete plán založený na tom, aké zručnosti potrebujú na rozvoj, aby ste mohli hľadať najlepšie možnosti tréningu, aby vyhovovali špecifickým potrebám vášho tímu.

Ďalej zvážte vaše produktové odlišnosti (faktory, ktoré robia váš produkt odlišným od konkurencie). Môže to vyžadovať predajné stretnutie, aby ste zistili, ktoré diferenciátory vaši predajcovia používajú a potvrdili, že sú v celom tíme konzistentné. Ak vaše marketingové oddelenie neprišlo s niektorými „oficiálnymi“ odlíšiteľmi, pracujte s predajným tímom na brainstormingu aspoň jedného pre každý produkt. Zakaždým, keď vaša spoločnosť vyvíja nový produkt alebo mení starý, budete musieť prísť s novými odlíšiteľmi.

Ciele

Nakoniec, musíte sa uistiť, že váš obchodný tím si je vedomý a v súlade s cieľmi spoločnosti. Vaša spoločnosť má pravdepodobne určité produkty, ktoré chcete tlačiť, iné produkty, ktoré sú menej dôležité, a niekoľko, ktoré sú stratovými vodcami (to znamená, že existujú na prilákanie nových zákazníkov, ale nerobia spoločnosti žiadne peniaze). Má váš predajný tím tieto informácie? Ak nie, ako môžete očakávať, že tieto ciele zasiahnu? Udržujte svoj obchodný tím v know a pracovať s CSO alebo CEO vybudovať kompenzačný plán, ktorý bude odmeňovať správanie, ktoré vaša spoločnosť chce najviac.

Napríklad, ak má produkt X pre vašu spoločnosť obrovský potenciálny zisk, uveďte bonus pre predajcov, ktorí predávajú veľa produktu X. Ak je iný produkt menej lukratívny, neponúkajte dodatočnú odmenu za jeho predaj.