Definitívny sprievodca pre podnikové siete

Sieť je mocný nástroj pre každého v podnikaní na akejkoľvek úrovni, ale je to obzvlášť užitočné pre predajcov. Sieťové kontakty vám umožňujú prístup k príležitostiam, o ktorých by ste nikdy nevedeli, že existujú. Najťažšia časť sietí sa začína s prvými niekoľkými kontaktmi. Akonáhle budete mať začiatky siete nastaviť, všetko, čo potrebujete urobiť, je zaobchádzať s nimi správne a budete môcť udržať to na dobu neurčitú, takže nové spojenia prostredníctvom svojich existujúcich kontaktov.

Ako na sieť

Prvým krokom pri budovaní siete je rozhodovanie o tom, kto v nej chcete. Vytvorte si zoznam svojich ideálnych kontaktov, rovnako ako by ste mohli identifikovať potenciálne vyhliadky na výzvu na predaj. Váš zoznam kontaktov snov by mal obsahovať ľudí, ktorí môžu byť pre vás a vašu prácu dlhodobo prospešní. Niektoré z týchto kontaktov budú viesť, ale neobmedzia sa na predajné ciele. Sieťové kontakty môžu pomôcť v mnohých iných smeroch - môžu to byť ľudia, ktorí vás môžu kontaktovať s hlavnými vyhliadkami; alebo ľudí, ktorí môžu poskytnúť užitočné informácie o rôznych predmetoch; alebo dokonca ľudia, ktorí by vám mohli pomôcť získať vysnívanú prácu.

Ak si nie ste istý, kto hľadať, začnite s názvami spoločností a potom pracujte smerom dovnútra. Identifikujte ľudí, ktorí pracujú pre túto spoločnosť a zacieľte na tých, ktorých pracovné názvy naznačujú, že by mohli byť správnou osobou pre vaše potreby. Ak sa nemôžete dostať k najlepšej osobe hneď, začnite s niekým iným, kto pracuje pre túto spoločnosť. Akonáhle ste ho usadili do vašej siete, môže vám pomôcť dosiahnuť cieľový kontakt.

Chyba, ktorú mnohí predajcovia robia pri prvom zriaďovaní siete, je prijatie prístupu „sprej a modlitba“ k hľadaniu nových kontaktov. Táto stratégia nebude fungovať lepšie so sieťou ako s predajom. Pretekanie cez sieťovú udalosť, ktorá zachytáva vizitky vľavo a vpravo alebo žiada o pripojenie s polovicou LinkedIn, je stratou času (vy a ich). Namiesto toho pristupujte k potenciálnym kontaktom so sieťou s rovnakým prístupom, aký by ste použili pri oslovovaní nového vedenia.

Prvým krokom pri získavaní sieťového kontaktu je kvalifikačná fáza. Opýtajte sa sami seba, či táto osoba je niekto, kto by vám mohol pomôcť von, a kto by ste mohli pomôcť tiež. Ak vzťah nebude vzájomný, nebude to fungovať. Môžete byť o niečo flexibilnejší v kvalifikačných sieťových kontaktoch, ako by ste mali v kvalifikovaných predajoch, pretože je možné, že niekto, koho získate ako kontakt, nie je teraz veľmi užitočný, ale bude to obrovská pomoc pre vás za rok alebo dva.

Použite podobný proces kvalifikácie, keď sa rozhodujete, či sa zúčastníte určitej udalosti v sieti alebo vyberiete platformu sociálnych médií. Udalosti v sieti môžu byť významnou časovou investíciou z vašej strany, takže nemusíte ísť, ak si nie ste istí, či narazíte na značný počet kvalifikovaných potenciálnych kontaktov. Podobne, ak ľudia, s ktorými sa chcete spojiť, trávia väčšinu svojho času na určitej platforme sociálnej siete, mali by ste tráviť väčšinu svojho času online.

Akonáhle ste identifikovaný a kvalifikovaný potenciálny kontakt, vašou ďalšou úlohou je predstaviť sa. Nečakajte, kým sa k vám priblíži, pretože mnohí ľudia sa zdráhajú urobiť prvý krok - najmä pokiaľ ide o to, aby sa zaviedli do úplného cudzinca. Ako predajca máte veľkú výhodu v tom, že ste oveľa viac skúsení a pohodlnejší s iniciačným kontaktom. Akonáhle ste urobili niekoľko stoviek studených hovorov, predstaviť sa ľuďom v miestnom mixéri je hračka.

Pri osobnom stretnutí s potenciálnymi kontaktmi nastavia prvé dve minúty konverzácie tón pre celý vzťah. So sociálnymi médiami a inými nástrojmi online je vaša prvá správa pre niekoho rovnako dôležitá. Urobiť dobrý prvý dojem je kritický, najmä ak kultivujete niekoho, kto už má silnú sieť alebo je v pozícii moci.

Vaša počiatočná konverzácia je vaša prvá a možno posledná šanca vybudovať vzťah s potenciálnym kontaktom. Najprv sa pokúste pomôcť inej osobe relaxovať. Pre osobné stretnutia, úsmev, priateľské správanie, očný kontakt a používanie pozitívneho reči tela. Potom položte otázku alebo dve a použite aktívne počúvanie, aby ste ukázali, že máte záujem o to, čo má povedať. Ak sa predstavujete online, udržujte svoju úvodnú správu priateľskú a optimistickú. Pokúste sa urobiť túto úvodnú konverzáciu o druhej osobe.

Ak je otvorenie, neváhajte a povedzte niečo krátko o tom, ako môžete pre neho pridať hodnotu, ale z väčšej časti by ste sa mali radšej pýtať, než hovoriť o sebe. Po niekoľkých minútach konverzácie je čas prejsť čo najprirodzenejšie. Jedným z dobrých spôsobov, ako ukončiť konverzáciu na pozitívnom základe, je navrhnúť, aby ste vy dvaja hovorili telefonicky alebo osobne v určený neskorší dátum.

Akonáhle ste urobili počiatočný kontakt a predbežne podpísali osobu ako súčasť vašej siete, nezanedbávajte svoje sledovanie. V ideálnom prípade chcete pre neho urobiť niekoľko láskavostí skôr, ako sa spýtate na láskavosť. Vhodné láskavosti môžu zahŕňať posielanie mu teplých vodičov alebo môže byť niečo také jednoduché ako posielanie článku, o ktorom viete, že ho bude zaujímať. Najprv bude potrebné, aby bol váš kontakt šťastný, dlhodobý člen vašej siete.

Nesnažte sa nadviazať kontakty, ktoré vám nemôžu nejakým spôsobom pomôcť. Udržiavanie vašej siete môže byť časovo náročné, a ak trávite veľa času s kontaktmi, ktoré vám v skutočnosti nedokážu nejakým spôsobom pomôcť, strácate čas. Uchovávajte zoznam kontaktov a uveďte dôvod, prečo sú pre vás užitočné. Ak vám niekto z vášho zoznamu kontaktov nemôže pomôcť, odstráňte ho z vašej siete.

Pamätajte, že vaše sieťové kontakty nie sú kravy, ktoré majú byť dojené, sú to ľudia - často zaneprázdnení, dôležití ľudia - ktorí budú očakávať, že budú dávať. Ak chcete pridať niekoho do svojej siete, musíte mu ukázať, čo je v ňom pre neho, presne tak, ako by ste to hľadali. Najlepší spôsob, ako nalákať kontakt do vašej siete, je urobiť niečo pre neho hneď. Mohlo by to byť niečo malé, napríklad poslať mu užitočný článok alebo ho predstaviť niekomu inému, koho poznáte. Ak je to miestna osoba, môžete ho pozvať na kávu.

Ide o to, aby ste mu ukázali, že vám môže pomôcť alebo aspoň príjemná spoločnosť.

Ako spoznáte svoje nové kontakty, sledujte ich záujmy. Často môžete nájsť koníčky a tak ďalej uvedené na stránkach sociálnych médií, najmä na Facebooku. Viac informácií získate z príspevkov a e-mailov vašich kontaktov. Poznanie týchto detailov vám uľahčí oplácanie, keď vám niekto pomôže. To tiež bude vaše kontakty cítiť lepšie o vás, pretože uvidia, že ste venovali pozornosť ich rád a nepáči.

Keď je vaša sieť úplne nová, zabudnite požiadať o svoje kontakty o láskavosti. Musíte stráviť nejaký čas, aby ste sa s nimi zoznámili a urobili pre nich najprv láskavosť. Ak niekto ponúkne pomoc nejakým spôsobom, je to v poriadku, ale nepýtajte sa, kým ste nezaznamenali, že by ste mohli pomôcť.

Akonáhle sa vám podarí vytvoriť dostatočný počet pripojení, vašou ďalšou úlohou je výchova týchto kontaktov a udržanie ich šťastia. Vytváranie sietí nie je úloha, ktorá by zapálila požiar a zabudla; Nemôžete len pridať kontakty do svojho zoznamu LinkedIn a potom ich ignorovať. Musíš pravidelne chodiť, aj keď je to len povedať ahoj a opýtať sa, ako to robia. Ak máte miestne kontakty, nastavte príležitostné osobné stretnutie. To môže byť tak jednoduché, ako stretnutie svojho kontaktu s kávou raz mesačne. V prípade kontaktov, ktoré nie sú lokálne, ich zavolajte a trochu si povedzte.

Tieto príležitostné rozhovory pôjdu dlhú cestu k vytvoreniu seba ako priateľa a nie len meno na obrazovke počítača.

Nezabudnite, že zlaté pravidlo WIIFM sa vzťahuje na sieťové kontakty, ako aj na perspektívy. Ak sa zobrazí otázka alebo žiadosť od kontaktu a môžete im pomôcť, urobte tak. Čím viac pomôžete svojim kontaktom, tým viac budete ochotní pomôcť vám, keď sa obrátite na žiadosť. Snažte sa robiť aspoň dve alebo tri priazne pre každú láskavosť, ktorú ste požiadali o kontakt. To udrží vaše kontakty šťastné a vaša sieť silná. Láskavosť môže byť niečo malé a jednoduché, ako napríklad odoslanie článku alebo sprostredkovanie kontaktu.

Môžete tiež pomôcť svojim kontaktom tým, že sa stanete partnerom. Ak poznáte dvoch ľudí, ktorí sa môžu navzájom využívať všetkými prostriedkami, zblížiť ich. A ak dostanete žiadosť o pomoc, ktorú nemôžete splniť, zistite, či ju môže vykonať niekto iný vo vašej sieti. Vytvorenie seba ako osoba, ktorá pozná veľa užitočných ľudí, vám môže poskytnúť obrovskú podporu v očiach vašich kontaktov v sieti.

Keď urobíte žiadosť o vaše kontakty - či už je to úvod k určitému generálnemu riaditeľovi alebo žiadosť o postúpenie - je veľmi jasné, čo potrebujete. Nehovorte len: „Rád by som si našiel prácu v spoločnosti XYZ, môžete pomôcť?“ Namiesto toho povedzte niečo ako: „Rád by som sa spojil s generálnym riaditeľom, CSO a prípadne obchodným riaditeľom Spoločnosť XYZ tak, aby som sa mohla dozvedieť viac o ich kultúre a možno sa posunúť dopredu s prácou tam. “Ak chcete odporúčania, uveďte presne to, čo hľadáte, či už ide o vlastníkov malých podnikov s približne 2 miliónmi USD ročne v príjmoch, spotrebitelia s deťmi mladšími ako päť rokov alebo generálni riaditelia námorných výrobných spoločností.

Ak presne vysvetlíš, čo potrebuješ, nebudeš strácať čas a dobrú vôľu svojich kontaktov, a tiež si ušetríš tú bolesť preosievania cez zbytočné vodiče.

S rastúcou sieťou uľahčujte riadenie organizovaním. Ak sa vaša sieť stáva dostatočne veľkou, že je ťažké sledovať každého (čo sa môže stať veľmi rýchlo, ak ste aktívny sieťový operátor), môžete ho rozdeliť na menšie skupiny. V závislosti od potrieb siete môžete svoju sieť rozdeliť podľa typu (napr. Osobné, sprostredkovanie, kolega, prospekt) alebo podľa priority. Prioritné členenie by zoradilo vaše kontakty podľa ich potenciálnej hodnoty pre vás. Udržujte svoje kontakty v databáze a zapíšte si ich pri každom kontakte s každým kontaktom.

Môžete dokonca nastaviť pripomenutie, aby ste vždy kontaktovali každý kontakt s príslušnou frekvenciou.

Vždy udržujte svoju sieť v čerstvom stave tým, že budete otáčať ľudí, ktorí už nezodpovedajú vašim potrebám a kultivujete nové. Napríklad, ak výkonný pracovník, ktorého ste priviedli do vašej siete ako potenciálny zákazník, odchádza do dôchodku, nenechávajte ho žiadať - buď ho vezmite z vašej siete úplne alebo ho premiestnite do inej kategórie.