Čo je to teplé volanie v predaji?

Teplé volanie znamená, že voláte vyhliadku, s ktorou ste mali predchádzajúci kontakt. Čím silnejšie je spojenie medzi vami a vyhliadkou, tým teplejšie je volanie. Napríklad, ak sa stretnete s perspektívou na podujatí v priemysle a požiada vás, aby ste mu zavolali, aby ste si mohli dohodnúť stretnutie, bolo by to mimoriadne teplé volanie. Na druhú stranu, ak pošlete list alebo e-mail na vyhliadky a potom sledujete telefonický hovor, bolo by to skôr vlažný hovor.

Odporúčania sú teplé

Vyhliadka, na ktorú ste sa odvolávali, sa môže kvalifikovať aj ako teplé volanie, aj keď ste s touto perspektívou neboli v priamom kontakte. Skutočnosť, že referent vám odporúča, aby ste vyhliadky, vytvára nepriame spojenie medzi vami a vyhliadkou. Vyhliadka vás nemusí poznať, ale pozná osobu, ktorá vás k nemu odkázala, takže sprostredkovateľ koná ako druh mosta.

Tretí typ teplého volania sa objaví, keď sa k vám záujemca dozvedel viac informácií. Napríklad, potenciálny zákazník môže vyplniť formulár na vašej webovej stránke, ktorý požaduje spätné volanie alebo zavolať na všeobecné číslo ako odpoveď na televíznu reklamu. Tieto vyhliadky sú zvyčajne dosť zaujaté na to, aby ste sa dostali k vám, ale v skutočnosti o vás nič osobne nevedia. Tieto teplé vedenia sú určite jednoduchšie pracovať ako studené elektródy, ale na vašej strane budete potrebovať budovanie vzťahu.

Skutočne teplé hovory sú oveľa jednoduchšie previesť na schôdzky, ako nachladnutie. Váš predchádzajúci kontakt alebo spojenie s prospektom znamená, že už medzi sebou máte trochu dôvery. Výsledkom je, že vyhliadky budú ochotnejšie investovať nejaký čas do vypočutia toho, čo musíte povedať. Mnohí predajcovia robia z neho cieľ robiť len teplé volania, pretože nielenže sú teplé hovory produktívnejšie, ale sú tiež menej pravdepodobné, že budú mať za následok odmietnutie, čo z nich robí oveľa príjemnejšie z pohľadu predajcu.

Rozdelenie hovorov do chladných hovorov a teplé hovory môže byť zložité, pretože to, na čom záleží, je, ako vyhliadka vidí hovor, nie ako ho klasifikujete. Ak ste boli v kontakte s vyhliadkou skôr, ale on si ani nepamätá hovoriť s vami, potom z jeho pohľadu je to studený hovor. Mnohí predajcovia, ktorí sa domnievajú, že robia teplé hovory, skutočne robia chladné volania.

Ak máte akékoľvek pochybnosti o tom, ako vás vyhliadka vidí, je najlepšie zaobchádzať s výzvou, ako keby to bol studený hovor. Za predpokladu, že máte vzťah s vyhliadkou, keď ho skutočne nebudete len obťažovať a sťažíte vám, aby ste si ho vymenili.

Nepredávajte počas teplého hovoru

Jeden bežný omyl predajcovia sa s teplou hovory sa snaží predať vyhliadky počas hovoru. Predaj by sa mal uskutočniť počas schôdzky, nie v krátkom telefonáte. Výnimkou sú predajcovia, ktorí predávajú len po telefóne. Pre všetkých ostatných by sa predaj mal uskutočniť buď priamo na mieste alebo počas virtuálneho stretnutia.

Keď robíte teplý hovor, najprv sa predstavte a potom okamžite vyvolajte svoje už existujúce spojenie s prospektom. Jeho odpoveď urobí veľa, aby vám povedala, či je to vlastne len teplá výzva. Ak povie, že si na vás nepamätá alebo inak nereaguje, radenie prevodových stupňov a zaobchádzať s ním ako so studeným náskokom. Ak to spojenie potvrdí, môžete sa s dôverou pohnúť dopredu.