Ako používať tvrdé uzatváracie techniky

Páči sa mi to, alebo nie, niekedy len predajné uzatváracie techniky, ktorá funguje, je ťažké blízko. To je tvárou v tvár, brucho na brucho, ukázať žiadny strach, dostať dohodu podpísaný typ predaja. Často spojené (a často spojené nesprávne) s predajcami ojazdených vozidiel, tvrdé zatváranie nie je zvyčajne zábavné alebo príjemné. Aj keď je schopný tvrdo uzavrieť, môže si zarobiť rešpekt od svojich kolegov predajných profesionálov, nepomôže vám to budovať dlhodobé vzťahy so zákazníkmi. Tvrdé zatváranie nie je pre každého a malo by sa používať len vtedy, keď nemáte žiadne iné zručnosti pri zatváraní alebo nič iné nefunguje.

Kedy použiť tvrdé zatvorenie

Existujú niektorí zákazníci, ktorí bez ohľadu na to, akú hodnotu si vytvoríte vo svojom produkte alebo službe, a bez ohľadu na to, aká úžasná je práca, ktorú ste vykonali vo svojej prezentácii, nebudú alebo nemôžu robiť nákupné rozhodnutie. Hoci sa to môže zdať brutálne, môže byť čas, aby ste vytiahli z vrecka predajných nástrojov. Dôvod, že tvrdý úzky by mal byť použitý len vtedy, keď všetko ostatné zlyhá, je, že použitie tvrdej blízkosti je buď všetko alebo nič. Pri väčšine iných typov zatvárania, ak zákazník hovorí „nie“, máte stále možnosť pokúsiť sa uzavrieť predaj neskôr.

Ale keď zamestnávate tvrdý blízko a zákazník hovorí "nie", ste s najväčšou pravdepodobnosťou hotový s týmto zákazníkom.

Tu je trik na rozhodovanie, kedy použiť tvrdé zavrieť: Použite ho iba keď nemáte čo stratiť.

Váš stav mysle

Ak ste zistili, že nemáte čo stratiť a radšej ste sa poradili buď s obchodným manažérom alebo s úspešným profesionálom v predaji, je čas dostať sa do tvrdého stavu mysle. Predtým, ako prvé slovo vyjde z vašich úst, musíte sa rozhodnúť, že nezastavíte, kým nebudete požiadaní, aby ste odišli, vaša vyhliadka sa stane viditeľne nahnevaná, alebo počujete aspoň päť odmietnutí zákazníka.

Väčšina predajcov nováčikov a neúspešných opakovaní zastaví po prvom "nie" počujú od svojich zákazníkov. Faktom je, že väčšina predajov vyžaduje dostať sa cez tri "žiadne" odpovede, a niekoľko sa niekoľko ďalších. Hoci neexistuje žiadne zlaté pravidlo, zastavenie vašich pokusov o uzavretie po piatich odmietnutiach je dobrým pravidlom. Viac a riskujete, že nielenže dostávate zákazníka veľmi nahnevaný, ale aj to, že si poškodíte vašu reputáciu v ich kruhoch v sieti. Pokúste sa spomenúť na príslovie: "Jazdite na päť, potom odídete."

Urobte nejaké plánovanie pred volaním, aby ste zmapovali váš prístup. Spoliehať sa na vaše rýchle vtip a schopnosť "spin" často nestačí na úspešné dokončenie tvrdej blízkosti.Zapíšte si všetky možné námietky zákazníkov, na ktoré môžete myslieť a ako budete na tieto námietky reagovať. Každá z vašich námietok musí končiť záverečnou otázkou. Či je táto záverečná otázka "môžeme sa pohnúť dopredu?" alebo "vám to dáva zmysel?" Na tom nezáleží. Dôležité je, že odstránite námietky zákazníka, jeden po druhom, a prejdete k ďalšej námietke alebo k záverečnej otázke?

Stav mysle vášho zákazníka

Tvrdé uzávery vytvárajú pre zákazníkov stres, strach, hnev, odpor a zabitie ďalších nepríjemných emócií. Vedia, že sa ich pokúšate zatvoriť a že buď od vás nechcú kupovať, alebo ešte neboli presvedčení, že tak majú urobiť. Keď začnete svoj blízky, ich steny budú okamžite stúpať. V závislosti na tom, ako dobre zvládajú svoj stres, buď sa stanú ostrejšími alebo otupenejšími svojimi myšlienkami.

Ak sa stanú ostrejšími mysliteľmi, musíte byť ešte ostrejší a realistickejší, že pravdepodobne nebudete schopní uzavrieť dohodu. Ak sa však ich schopnosť premýšľať na nohách stáva slabšou, musíte rýchlo reagovať a používať skúšku zavrieť tak často, ako môžete. Kľúčovým bodom na zapamätanie je, že počas tvrdého stretnutia vyhrá osoba s najväčšou dôverou a istotou.