Top Techniky a tipy pre školenia Salespeople

Dva typy výcviku spadajú pod zastrešenie školenia predaja. Prvým z nich je výučba základnej mechaniky predaja - ako predávať vo všeobecnom zmysle, s dôrazom na najlepšie predajné techniky pre váš priemysel alebo zákaznícku základňu. Druhým typom je školenie špecifické pre spoločnosť, ktoré sa zaoberá podrobnosťami o vašich produktoch a službách, procesom predaja, ktorý používa váš tím, a nástrojmi a zdrojmi, ktoré používa vaša spoločnosť.

Každý predajca, bez ohľadu na to, ako skúsený, môže ťažiť z oboch typov predajného vzdelávania, pretože učenie sa predávať je prebiehajúci proces. Predajcovia majú vždy nové stratégie a nové technológie, aby sa naučili efektívne predávať.

Keď prinesiete nového obchodníka na palube, prioritou bude dokončenie školenia špecifického pre spoločnosť. Ak váš nový zamestnanec nie je hodný začiatočník, táto osoba bude mať aspoň základný prehľad o mechanike predaja. Je však pravdepodobné, že nový predajca nevie veľa o produktoch vašej spoločnosti ani o tom, ako funguje proces predaja spoločnosti.

Začíname

Najjednoduchší spôsob, ako začať, je sadnúť si nového obchodného zástupcu do tímu zákazníckeho servisu. Zamestnanci služieb zákazníkom sú dôverne oboznámení s vašimi produktmi a vedia, čo sú zákazníci, ktorí sú najčastejšie - alebo najmenej. Umožnite novému predajcovi počúvať niekoľko zákazníckych servisných hovorov a dať novému nájomcovi prístup k čo najväčšej dokumentácii o produktoch. Dokumentácia sa pohybuje od používateľských príručiek po brožúry až po vaše webové stránky.

Akonáhle sa zoznámite s vašou produktovou líniou, spojte sa s novou osobou so skúseným členom obchodného tímu. Počúvanie telefonických hovorov a jazdenie na schôdzkach dáva novému zamestnancovi predstavu o tom, ako tento proces funguje. Len jeden predaj - od začiatku až do konca - môže mať trvalý vplyv.

Školenie interne alebo externe

Ak váš nový predajca preukáže slabé miesta v konkrétnej oblasti (napríklad, že je skvelá pri získavaní schôdzok, ale v blízkom čase sa zadusuje), je čas na základný tréning. Môžete buď trénovať interne (to znamená urobiť si to sami, alebo priradiť vyššieho predajcu) alebo externe (napríklad podpisovať nového zamestnanca na formálne vzdelávanie, ako je napríklad trieda predaja).

Interné školenie je lacnejšie a môžete ho prispôsobiť potrebám vášho zamestnanca, ale je to časovo náročné. To môže skončiť stojí vás viac v dlhodobom horizonte, ak váš najlepší predajca trávia drahocenný čas robí školenia miesto predaja. Alternatívou je skombinovať obidva prístupy: podpísať nového zamestnanca do externej triedy, potom zariadiť, aby táto osoba vykonávala interné cvičenia tým, že bude organizovať schôdzky zamerané na hranie rolí alebo ich posielať na schôdzky.

Pokiaľ ide o skúsených predajcov, kedykoľvek pridáte nový produkt alebo službu, všetci vaši predajcovia o tom musia vedieť, nielen novici.

4 Tipy pre univerzálny tréning

1. Použite Empathy. Každý dobrý predajca je dobrý problém-riešiteľ. Ak sa predajca dostane do svojich vyhliadkových topánok, je tu veľká šanca, že pochopia problém vyhliadky - a dúfajme, že problém, o ktorom si vyhliadky neuvedomujú. Dobrý predajca má schopnosť pozrieť sa dopredu. Môžu povedať vyhliadke, "Po ceste (za dva alebo tri mesiace odteraz) sa stretnete s problémom s XYZ." Akonáhle zistíte problém, o ktorom zákazník nevedel (a ponúkate riešenie), stanete sa hodnotným.

1. Vytvorte skript. Uistite sa, že predajná sila má pevný základ, na ktorom stojí. Význam, bez toho, aby to znelo ako robot, uistite sa, že váš tím pozná základy toho, čo predávajú. Ak chcete, aby sa ich skript takpovediac stal druhou prirodzenosťou, keď hovorí so zákazníkom. Týmto spôsobom nie sú zapletení, pretože si musia pamätať informácie o pozadí a môžu sa zamerať na špecifické potreby konkrétneho klienta.
2. Identifikujte zlého zákazníka. Zaznamenávanie rozprávok o známkach zákazníka, ktorý nakupuje okná alebo chronický sťažovateľ, ktorý skončí s vrátením produktu, je dôležitý. Dve červené vlajky, ktoré môžete odovzdať svojim predajcom, zahŕňajú vyhliadky, ktorí sú neslušní počas procesu predaja (a nestojí za zhoršenie) a potrebujú vyhliadky, ktoré vám pošlú e-mail päťkrát denne (a nestojí za to čas), Pomôžte svojim predajcom nájsť zlých zákazníkov, aby sa mohli zamerať na predaj dobrým zákazníkom, pretože sú to tie, ktoré budú vaše predajné čísla udržiavať.

1. Prekonávanie strachu. Najmä keď ide o menej skúsených predajcov, musíte im pomôcť prekonať strach. Pre začiatočníkov, väčšina ľudí má strach z odmietnutia - a odmietnutie prichádza s každým predajom. Nechajte svojich predajcov vedieť, že budú odmietnutí - veľa. A pamätajte, že aj väčšina sociálnych ľudí má strach z verejného rozprávania. Aby ste im pomohli pripraviť sa, nechajte každého člena tímu precvičiť prezentácie ostatným členom, aby (pomaly) prekonali strach z výkonu.

Top predajné techniky

Tu je prehľad najbežnejších formátov na poskytovanie školení o predaji:

Kurzov.Typický formát kurzu, či už osobne alebo online, je skvelý spôsob, ako preniesť svoje obchodné znalosti na spoluhráčov. Taktiež formát kurzu umožňuje vašim predajcom, aby robili svoje školenia podľa harmonogramu, ktorý funguje pre nich a zároveň umožňuje sledovať ich pokrok.

In-person workshopy.Krátke in-person workshopy rozbiť pracovný deň a sú dobrým spôsobom, ako vybudovať vzrušenie okolo prebiehajúceho predaja školenia.

Prenájom externých konzultantov.Ak máte príliš veľa ľudí na školenie, alebo nemôžete poskytovať efektívne interné školenie, je čas pozrieť sa na prenájom externého konzultanta, ktorý by sa mohol zúčastniť na školení. Skúsený konzultant môže pridať veľa hodnôt založených na bohatých skúsenostiach, hodnotných informáciách o trhu a schopnosti prispôsobiť svoje predajné nástroje. To môže tiež pomôcť získať buy-in tým, že v expert.

Konferencií.Konferencie umožňujú zamestnancom učiť sa od osvedčených lídrov a získavať impulz o trendoch vo vašom trhu. Konferencie tiež prezentujú možnosť zapojiť celý tím, aby každý mal prospech z účasti na odbornom vzdelávaní.

Testovanie interného tímu.Niekedy je najlepším spôsobom, ako sa naučiť, hodiť do hlbokého konca. Vykonávanie auditu minulých predajných cyklov, úspešných aj neúspešných, je skvelým spôsobom, ako školiť predajcu pomocou aplikácií v reálnom svete.

Kľúčová je spätná väzba v teréne.Väčšina talentov sa deje v teréne. Rezonuje však analýza a spätná väzba, ktorú predajca dostane po volaní. Ak zdôrazňujete počúvanie klientov a pochopenie potrieb klienta v reálnej situácii predaja a potom poskytnete konkrétnu spätnú väzbu (dobrú a zlú), ovplyvníte schopnosť človeka predávať.

Tréningové tipy

Použite e-learning na vzdelávanie.Ak váš predajný tím nepozná váš produkt zpredu dozadu, ani najlepší poslucháči neuzavrú predaj. Predajcovia, najmä noví zamestnanci, musia pochopiť podrobnosti o produkte, aby zvýšili dôveru pri predaji. S dostatočnou odbornou prípravou produktov dokážu identifikovať špecifické problémy klienta a porozumieť detailom produktov tak, aby bol produkt perfektným riešením.

E-learning umožňuje predajným tímom zbaviť sa vedomostí o produktoch, nech sú kdekoľvek. Prostredníctvom online videí a modulov môžete tiež sledovať pokrok a zabezpečiť, aby si každý pozrel potrebné materiály.

Vyskúšajte mikro-učenie.Predajcovia sú rovnako ako všetci ostatní: vo všeobecnosti nemôžu naraz zadržať obrovské množstvo informácií.

Väčšina viacdenných školení o predaji je v podstate plytvanie peniazmi, pretože účastníci trpia niečím, čo sa nazýva efekt MEGO ("moje oči glazúrujú"). Udržujte všetky školenia krátke a tempo, aby zamestnanci mali čas vstrebať a otestovať ich.

Odmeňovanie konkrétnych úspechov.Predajcovia sú poháňaní cieľmi (pravdepodobne viac ako iní zamestnanci), čo robí z tréningového programu založeného na úspechoch ďalšiu vynikajúcu možnosť.

Nezlepšite však úspech vášho tímu. Oveľa efektívnejšia predajná tréningová technika je povedať ľuďom, že robia dobrú prácu, pretože prekročili svoj štvrťročný cieľ o určité percento alebo rozpoznať ich výkon pri zatváraní obzvlášť ťažkého predaja.

Zdieľajte úspešné príbehy.Podľa Národného inštitútu pre výskum podnikov, postoj zamestnancov ovplyvňuje 40 až 80 percent spokojnosti zákazníkov.

Vysoká angažovanosť a morálka zamestnancov má priamy vplyv na konečný výsledok. Zdieľanie vzájomných úspechov vnieslo do vašich predajcov pocit jednoty a povzbudzuje ich k tomu, aby pracovali tvrdšie a inteligentnejšie.