Čo to znamená zatvoriť predaj?

V obchodných podmienkach je uzavretie všeobecne definované ako okamih, keď sa záujemca alebo zákazník rozhodne uskutočniť nákup. Len veľmi málo vyhliadok sa samo uzavrie, takže je nevyhnutné, aby predajca podnecoval blízke. To môže byť znepokojujúce najmä pre nových predajcov, pretože ponecháva predajcovi otvorenú možnosť odmietnutia vyhliadky.

Zatvorenie predaja je nevyhnutné, nemusí to byť veľký problém. Predajca, ktorý odviedol dobrú prácu v počiatočných fázach procesu predaja, bude musieť len dať jednoduchý nádej na vyhliadky na začatie úzkej. Mohlo by to byť tak jednoduché, ako povedať: "Prihláste sa tu, aby ste to urobili vašim", pri odovzdávaní vyhliadky perom a zmluvou.

Kedy použiť skúšobnú zavrieť v predaji

Zatváranie sa stáva komplikovanejším, keď záujemca nie je pripravený kúpiť na konci svojej obchodnej prezentácie. Vo všeobecnosti môžete povedať, ako je pripravená vyhliadka pociťovaná sledovaním nákupu signálov. Ak je vaša reč tela je napätá alebo odolná, ako ste likvidáciu prezentácie, sú pravdepodobne nie sú pripravení vypuknúť ich peňaženku.

V takom prípade sa zatváranie stáva oveľa zložitejším. Často je to dobrý nápad vyskúšať si skúšku tesne pred tým, než sa zaviažete ku konečnému uzavretiu. Skúšobná uzávierka je spôsob, ako otestovať, aká je pripravenosť vyhliadky na nákup, položením otázky ako „Ako sa cítite o tom, o čom sme doteraz diskutovali?“. Vyhliadka, ktorá v skutočnosti nie je pripravená, bude často reagovať na súdny proces tým, že predloží námietku. Ak primerane zareagujete na námietku, prídu s ďalšou a možno ešte ďalšou. Pamätajte, že námietky sú v skutočnosti dobrým znamením, pretože ak je vyhliadka úplne nezaujatá, povedali by len "nie vďaka" a ukázali vám dvere.

Akonáhle ste odpovedali na všetky námietky potenciálneho zákazníka, môžete buď uzavrieť ďalšiu skúšobnú skúšku alebo prejsť na záverečnú uzávierku, v závislosti od toho, ako sa cítite v tomto bode. To je všeobecne urobiť, alebo zlomiť bod pre predaj. Akonáhle sa vyhliadky vyčerpajú námietky, musia vám buď dať konečné áno alebo konečné číslo.

Nie z vyhliadky v tomto bode nie je nevyhnutne koniec predaja. V závislosti na ich dôvodoch povedať nie, môžete byť stále schopní zmeniť ich názor a dokončiť zavrieť. Dokonca aj keď sa držia svojho čísla, môžete im poďakovať za ich čas a urobiť poznámku, aby sa k nim dostali neskôr. Koniec koncov, veci budú odlišné pre vyhliadky v týždni, mesiaci a roku, takže sa môžu stať túžiac kupovať, ak im dáte len málo času.

Ukončovacie techniky v predaji

Predajcovia prišli s radom uzatváracích techník, ktoré pomáhajú zmierniť vyhliadky odporu a dať ich do nálady na nákup. Tieto uzatváracie techniky môžu byť dosť silné a mali by sa používať len podľa potreby. Predajca by nikdy nemal používať uzatváraciu techniku ​​na to, aby vykopal vyhliadky na nákup niečoho, čo naozaj nechcú alebo nepotrebujú. Uzatváracie techniky sa najlepšie používajú vtedy, keď sa záujemca blíži ku kúpe, ale je zadržiavaný neprimeraným záujmom.

Postavenie obchodníka k zatváraniu sa od čias roka 2009 dosť zmenilo Glengarry Glen Ross, Väčšina predajcov pohľad uzatvára ako príležitosť poskytnúť vyhliadky s niečím, čo bude prínosom pre neho. V dôsledku toho sú tvrdé uzávery oveľa menej populárne v týchto dňoch. Bohužiaľ, niektorí predajcovia sa v tomto spektre presťahovali tak ďaleko, že veria, že VŠETKO zatváranie je nevhodné.

V dokonalom svete by to tak mohlo byť, ale v skutočnosti je určitá forma uzavretia nevyhnutná pre takmer každú situáciu predaja. Strach zo zmeny brzdí vyhliadky na uskutočnenie posledného skoku do nákupu, takže predajcovia im musia ponúknuť ten malý tlak, aby ich presunuli nad rámec tohto strachu. Ak nezneužijete blízko, je to dokonale platný a nevyhnutný nástroj predaja.