Čo robiť, keď má prospekt námietky voči cene

Jeden z najstrašnejších momentov v predaji je ten okamih, keď konečne poviete vyhliadke, koľko ich nákup bude stáť. To je vtedy, keď sa podriaďujete, aby sa vyhliadkové oči prehrali a pre ňu vyslovila obávané slová: „To je príliš veľa.“

Predajcovia často reagujú tým, že sa snažia podplatiť vyhliadky z jej stánku. Buď predajca okamžite zníži cenu, alebo ponúkne špeciálnu ponuku - upgrade bez príplatku, druhý produkt za polovičnú cenu, atď. V skutočnosti, zníženie ceny vášho produktu je najmenej žiaduce reakcie. Po prvé, učí svojho nového zákazníka devalvovať produkt, pretože čím viac platí niekto za niečo, tým viac si ho cení.

Po druhé, zníženie predajnej ceny berie peniaze z vlastnej provízie. Predajcovia často dôvod, že zľavnený predaj je lepší ako žiadny predaj vôbec, ale cena-rezanie by mala byť stále vaša posledná voľba.

Produkt Knowlege je vaša najlepšia obrana

Najlepšou obranou proti cenovým námietkam je znalosť produktov. Predajca, ktorý môže vysvetliť, prečo výrobok stojí, čo robí a aké faktory zapríčiňujú, že cena môže často zneužívať cenové námietky na začiatku. Mnohí záujemcovia, ktorí vzniesli námietky voči cenám, tak robia preto, že sa obávajú, že sa ich pokúšate preplácať. Jasné a rozumné vysvetlenie urobí veľa pre vyriešenie týchto obáv.

Pútavé kupujúci často vyhodia cenovú námietku bez ohľadu na to, ako sa skutočne cítia. Je to pre nich spôsob, ako zistiť, či sa naozaj darí, alebo či môžu vytlačiť z koncesie nejaké ústupky. Stojte a povedzte niečo ako: „Pani Vyhliadky, vždy som ponúknuť najlepšiu možnú cenu pre svojich zákazníkov prvýkrát v okolí. Ak sa obávate o náklady, môžeme sa namiesto toho pozrieť na základnejší model. “Ak vás kupujúci len testuje, je to zvyčajne dosť na vyriešenie námietky.

Samozrejme, že niektorí kupujúci naozaj bude mať problémy s plnením vašej ceny. V takom prípade existujú spôsoby, ako pomôcť kupujúcemu bez zníženia ceny. Možno, že rozšírený platobný plán bude robiť trik alebo o niečo menej fantázie, ale menej nákladný produkt, ktorý by bol vhodnejší pre vyhliadkovú peňaženku. Problémy s nákladmi sú často zakorenené v čase, čo znamená, že vyhliadky nemajú peniaze teraz, ale budú ich mať čoskoro (po najbližšej výplatnej páske alebo nasledujúcom rozpočtovom cykle).

Vyhliadky, ktoré odmietnu každý pokus, ktorý im pomôže splniť náklady, a / alebo tí, ktorí triumfálne hovoria o konkurentoch, ktorí platia za podobný výrobok oveľa menej, sú tvrdšou maticou na prasknutie. Tieto vyhliadky sú zvyčajne vysoko cenovo uvedomelí ľudia. Ich hlavným záujmom je platiť čo najmenšiu sumu peňazí za produkt bez ohľadu na iné faktory. Ak sa ocitnete v predaji takejto perspektíve - a skôr alebo neskôr, budete - poviete niečo ako: „Oceňujem vaše obavy, ale moja spoločnosť ponúka vyššiu úroveň kvality a služieb ako spoločnosť X a v dôsledku toho účtujeme poplatky Ak môžete, uveďte konkrétne príklady.

Môžete napríklad poukázať na to, že váš produkt prichádza s výberom z troch farieb, zatiaľ čo produkt spoločnosti X prichádza len v olivovo zelenej farbe.

Kedy odísť

Nebudete vždy schopní „vyhrať“ cenovú námietku. Ak vyhliadka odmietne zvážiť niečo iné ako zníženie ceny, potom môže byť čas odísť. Áno, stratíte predaj, ale tiež sa ušetríte od niekoho, kto bude takmer nevyhnutne náročným zákazníkom. Po tom, čo vás zbláznili, aby ste sa vzdali otázky ceny, takýto zákazník vás nebude mať veľký rešpekt a nebude váhať, aby v budúcnosti urobil nerozumné požiadavky.