Zoznam otázok pre predajcov

Rozhovor je kľúčovou súčasťou akéhokoľvek procesu prijímania zamestnancov a je to ešte dôležitejšie pri prijímaní predajcov. Je to preto, že rozhovor vám dáva možnosť vidieť predajné zručnosti každého kandidáta z prvej ruky. Ak váš potenciálny zamestnanec neurobí vynikajúcu prácu pri predaji v rozhovore, nie je pravdepodobné, že bude dobre predávať váš produkt. Vaše otázky z rozhovoru by mali dať kandidátovi možnosť zažiariť, ale mali by obsahovať aj niekoľko tvrdých, aby ste videli, ako sa pod tlakom vykonáva.

Otázky predajných zručností

• Povedzte mi, čo viete o mojej spoločnosti (to kontroluje výskumné zručnosti predajcu).
• Aká bola posledná kniha o predaji, ktorú čítate? Čo si o tom myslíte?
• Popíšte svoje aktivity počas svojho posledného dňa v práci, od začiatku do konca.
• Ako hľadáte vedenie?
• Ak k vám prišiel záujemca alebo zákazník s požiadavkou, ktorá bola neprimeraná a bola to niečo, čo ste nemohli priniesť, ako by ste situáciu zvládli?
• Čo by ste povedali alebo urobili, ak vás prospekt požiadal, aby ste urobili niečo neetické? Čo keby sa spolupracovník opýtal?

• Ako budujete vzťah s novými vyhliadkami?
• Čo si myslíte, že je pre obchodníka najdôležitejšia zručnosť?
• Čo je pre obchodníka najviac preceňovaná zručnosť?
• Aký je váš obvyklý zatvárací pomer? (Môže to byť percentuálny podiel uzavretých predajov v porovnaní s udalosťami alebo perspektívami, takže potvrdzujete, že vy a uchádzač používate rovnakú metriku.)

Otázky týkajúce sa histórie práce

• Opíšte svoje posledné tri pozície. (Ak kandidát požiada o objasnenie, požiadajte ho, aby vám povedal o pracovných povinnostiach, požiadavkách na kvóty, každodenných činnostiach, druhu predaja, o tom, ako sa cítil o práci a prečo odišiel.)
• Ako ste sa dostali k ostatným členom vášho posledného predajného tímu? Prečo?
• Aká bola vaša kvóta v posledných troch obchodných pozíciách? Myslíte si, že to bola spravodlivá kvóta? Zvyčajne ste sa s ním stretli?
• Kto boli vaši traja poslední manažéri predaja? Čo si o nich myslíte osobne a profesionálne?

• Aký bol váš najúspešnejší obchod a ako ste ho získali?
• Aký bol váš posledný stratený predaj? Čo sa stalo? Ak by ste to mohli urobiť znova, čo by ste robili inak?
• Zhrňte svoju poslednú kontrolu výkonnosti. Súhlasíte s hodnotením vášho manažéra?
• Už ste niekedy dohliadali na iných predajcov? Ak áno, ako ste sa o tom cítili?

Otázky štýlu predaja

• Z celkového 40-hodinového pracovného týždňa, koľko času zvyčajne trávite prácou s vyhliadkami? Čo tak pracovať s existujúcimi zákazníkmi?
• Dávate prednosť sledovaniu nových potenciálnych zákazníkov alebo predaju ďalších produktov existujúcim zákazníkom? Prečo?
• Aký je váš obľúbený aspekt predaja?
• Aký je váš najmenej obľúbený aspekt predaja?
• Dávate prednosť úzkej spolupráci so svojím obchodným manažérom alebo nezávislej práci? Prečo?
• Myslíte si, že chladné povolanie je mŕtve? Prečo áno alebo prečo nie?
• Aké CRM systémy ste použili? Čo sa vám páčilo najviac a najmenej?

• Aké sú vaše obľúbené techniky zatvárania?
• Čo je pre firmu najdôležitejšia úloha predajcu? A čo pre svojich zákazníkov?

Otázky osobnosti

• Čo vás viedlo k žiadosti o túto pozíciu? Aké máte o tom očakávania?
• Aká bola posledná trieda, ktorú ste si vzali? Prečo?
• Aké sú tvoje záľuby?
• Aký je váš najväčší motivátor?
• Keď narazíte na pokles predaja, ako sa s tým vysporiadate?
• Keď vznikne problém založený na faktoroch mimo vašej kontroly - napríklad ak chyba niekoho iného spôsobuje problém pre vás - ako sa s tým vysporiadate?
• Aké kvality hľadáte u svojho zamestnávateľa? Čo tak vo vašom priamom manažérovi?
• Ak by ste zajtra vyhrali v lotérii, pokračovali by ste v práci? Čo by si robil?

• Radšej by ste uzavreli obrovský predaj - s obrovskou províziou - o ktorej nikto veľa nevedel, ani o menšom predaji, ktorý vás získal veľkým uznaním?