Outselling Vaša Cut-Rate konkurentov

Každý daný produkt nika má tendenciu mať konkurentov so širokým spektrom stratégií. Na jednom konci sú „prémiové“ ponuky, ktoré sú drahšie ako ostatné, ale prichádzajú s ďalšími funkciami a zárukami. Na druhom konci sú ponuky „zníženej sadzby“, ktoré predávajú za nižšiu (niekedy oveľa nižšiu) cenu, ale chýbajú im dôležité funkcie, majú nižšiu kvalitu a trvácnosť a sú z dlhodobého hľadiska všeobecne sklamaním. Aby sa veci skomplikovali, je pravdepodobné, že jeden z vašich konkurentov strednej triedy bude spravovať propagáciu, v ktorej drasticky znížia ceny, aby nalákali svojich zákazníkov.

Strmá zľava bude často viazaná na predĺženú zmluvu, takže je pre vašich zákazníkov oveľa ťažšie prejsť späť, ak sa rozhodnú, že urobili chybu.

Keď predajca z jedného z týchto (dočasných alebo stálych) konkurentov s obmedzenými sadzbami spustí kampaň, ktorá odradí vašich zákazníkov, začnete telefonovať od uvedených zákazníkov, ktorí vám povedia o oveľa nižšej cene, ktorú vaši konkurenti ponúkajú a pýtajú sa, či ste môže sa zhodovať. Vo väčšine prípadov je to, že strmá diskontovaná cena jednoducho nemožná. A aj keď môžete, je to veľká chyba, pretože zákazník bude očakávať podobnú cenu v budúcnosti - to znamená, že stratíte svoj zisk na zákazníkovi a dokonca ho môžete predať so stratou.

Namiesto toho, aby ste sa pokúsili súťažiť o cenu, je vašou najlepšou stávkou vyradiť konkurentov z nižšej ceny. Vysvetlite zákazníkovi všetky výhody a vlastnosti, ktoré bude vzdať výmenou za túto nižšiu cenu. Dúfajme, že ste si našli čas na to, aby ste sa zoznámili s produktmi vašej konkurencie, pretože je to dokonalá situácia, aby sa tento výskum vyplatil. Čím viac viete o svojich konkurentoch, tým ľahšie bude pre vás, aby ste presne určili, prečo je pre vás najlepšia voľba pre vašu spoločnosť.

Ak zákazník nie je presvedčený o vašom porovnávaní hodnoty, ďalším krokom je vytiahnuť vaše posudky. Ohlasy zákazníkov, ktorí buď prešli na konkurenta a potom ľutovali, alebo uvažovali o zmene, ale potom si uvedomili, že je to hrozný nápad, sú naozaj hodnotné svedectvá. Snažte sa zozbierať pár každého druhu a držať ich po ruke pre tieto chvíle. Je to smutné, ale pravda, že zákazníci budú klásť viac viery v to, čo hovoria iní zákazníci, potom budú v tom, čo im predajca povie.

Niektorí zákazníci jednoducho nebudú počúvať hodnotové argumenty. Ich hlavnou motiváciou je získanie najnižšej možnej ceny a bez ohľadu na to, čo hovoríte, jednoducho sa k tomu vrátia. Pre takýchto zákazníkov je lepšie, keď ich necháte ísť. Cenovo motivovaní zákazníci majú tendenciu byť aj tak najmenej rentabilnými zákazníkmi, pretože sa sústreďujú na čo najlepšie riešenie. Je možné, že po prechode na lacnejšieho konkurenta si niektorí z týchto zákazníkov konečne uvedomia rozdiel medzi hodnotou a cenou, v takom prípade, keď sa k vám vrátia, budú z vášho pohľadu oveľa lepší zákazníci (a nezabudnite na zbierať svedectvo z nich!).

Vzhľadom k tomu, že môžete do značnej miery počítať s cut-rýchlosť konkurentov sa snaží ukradnúť svojim zákazníkom v určitom okamihu, je to dobrý nápad byť proaktívny a podniknúť kroky, aby bolo ťažšie pre nich. Vernostné programy sú skvelým spôsobom, ako to urobiť - doslova odmeňujú zákazníkov za to, aby sa držali okolo, zvyčajne tým, že ponúkajú zľavy pre dlhoročných zákazníkov alebo im dávajú o niečo lepšiu cenu za budúce nákupy potom, čo si od vás kúpili určité množstvo vecí. Vzhľadom k tomu, zákazníci, ktorí boli s vašou, zatiaľ čo sú zvyčajne oveľa výnosnejšie ako noví zákazníci, dávať mierne zľavy pre týchto zákazníkov nebude bolieť vaše ziskové rozpätie.

A tieto vernostné programy robia Vašich zákazníkov „lepším“, pretože ak odídu, strácajú výhody tohto programu.