Čo je komplexný predaj?

Komplexný predaj je taký, ktorý zahŕňa viac ako jedného tvorcu rozhodnutí. Ak chcete uzavrieť komplexný predaj, predajca musí presvedčiť aspoň väčšinu osôb s rozhodovacou právomocou, namiesto toho, aby musel ovplyvňovať iba jednu osobu. Táto úloha je ešte ťažšie tým, že predajca zvyčajne nie je povedané len to, kto sú všetci tí, ktorí rozhodujú, a dokonca nemusí dostať šancu hovoriť so všetkými!

Komplexné predaje sú obzvlášť bežné vo veľkých predajných prostrediach B2B, ale v menších predajoch nie sú známe. V situáciách spotrebiteľského predaja môžu osoby s rozhodovacou právomocou zahŕňať manžela a manželku, deti, spolubývajúcich, atď. Zvyčajne bude existovať jeden rozhodovací orgán, ktorý bude zodpovedný za konečné rozhodnutie, zatiaľ čo ostatní rozhodujúci činitelia, ktorí majú podiel na trhu nákupu z jedného alebo druhého dôvodu sa pokúsi ovplyvniť hlavného rozhodovateľa.

Pri predaji B2B je najvýznamnejším rozhodovacím orgánom zvyčajne výkonný pracovník, ktorý kontroluje príslušnú sféru autority (napríklad CTO pre predaj technológií) alebo osobu zodpovednú za všetky nákupné operácie. Medzi ďalšie zainteresované strany môže patriť asistent hlavného rozhodovateľa a strážca, zamýšľaní používatelia produktu, osoba alebo osoby, ktoré budú zodpovedné za zriadenie a údržbu produktu, členov právneho tímu spoločnosti a tak ďalej.

Komplexný predaj akéhokoľvek typu je ďalej komplikovaný existujúcou politikou a mocenskými bojmi v rozhodovacom tíme. Napríklad, ak predávate manželovi a manželke, ktorí mali pretrvávajúci argument o tom, aký typ produktu si kúpite, ich reakcie na vaše predajné ihrisko by mohli byť založené na veciach, o ktorých som hovoril skôr, a mohli by byť pre vás neočakávané. Podobne aj viceprezident spoločnosti zaoberajúci sa bojom o moc s vedúcim iného oddelenia by mohol buď podporiť, alebo odmietnuť predaj na základe faktorov, ktoré s vami nemajú nič spoločné.

Najlepší spôsob, ako urobiť tieto vnútorné boje prácu pre vás je získať advokáta na vnútornej strane. V ideálnom prípade bude tento advokát jedným z osôb s rozhodovacou právomocou, ale môžete to urobiť s niekým, kto rozumie tomu, čo robí tých, ktorí rozhodujú, napríklad (asistent rozhodovateľa). Advokát vás tiež môže informovať o tom, kto má kontrolu nad nákupným procesom a kto má len vplyv. Môže vás naplniť údajmi o minulých predajoch a tým, na čom záleží na rozhodovacích orgánoch.

Ideálnym advokátom je často strážca. On je ten, kto kontroluje prístup k rôznym tvorcom rozhodnutí, takže vám môže buď uľahčiť, alebo znemožniť, aby ste sa k nim dostali priamo. Zvyčajne pozná aj všetkých aktérov na rozdiel od toho, aby boli oboznámení len s jedným oddelením. Konečne, vrátnik zvyčajne má najmenej stratiť, ak váš produkt nefunguje, takže je pravdepodobne viac ochotný prevziať riziko, že vám pomôže, ako iní rozhodovatelia, ktorých pracovné miesta môžu byť na linke.

Ďalším užitočným advokátom v komplexnom predaji je osoba, ktorá má najväčší úžitok z vášho produktu. Povedzme napríklad, že predávate softvérový balík, ktorý je založený na technológii cloudu (to znamená, že je hosťovaný online), ktorý je na mieste tradičného softvéru na mieste. Trochu spochybňuje skutočnosť, že CTO je nad rozpočtom a snaží sa čo najviac znížiť výdavky. Potom môžete poukázať na to, že váš cloudový systém ušetrí veľa peňazí tým, že eliminuje potrebu údržby na mieste a hardvéru na hosťovanie balíka.

So šťastím, môžete obrátiť CTO do svojho advokáta, a budete mať vynikajúcu šancu na uzavretie predaja.

Ďalšou veľkou výhodou v komplexnom predaji je prvý predajca na scéne. Ak ste ten, kto iniciuje nákupný proces, môžete rámovať diskusiu z hľadiska silných stránok vášho produktu. Ak napríklad predávate zariadenie, ktoré je výnimočne spoľahlivé, ale nie tak rýchlo ako niektoré iné produkty na trhu, môžete zdôrazniť dôležitosť spoľahlivosti a citovať údaje o nákladoch spojených so zlyhaním zariadenia vo vašej prezentácii. Keď ostatní predajcovia predvedú svoje prezentácie, nákupný tím si už uvedomuje dôležitosť spoľahlivosti - a keďže váš produkt je v tejto oblasti najlepší, vaši konkurenti budú v porovnaní vyzerať slabo.