4 Nápady pre úspešné riadenie predaja

Manažment predajcov je úplne odlišný od riadenia iných zamestnancov a manažéri predaja, ktorí prechádzajú z vonkajšieho predaja, môžu zistiť, že ich obvyklé motivačné techniky jednoducho nefungujú. Za prvé, mnohí manažéri trikov sú dosť podobní predajným technikám, ktoré ich predajcovia uvidia. Pre iného, ​​predajcovia majú tendenciu byť veľmi sebavedomí a nezávislí, a nie vždy sa dobre riadia. Ak ste nemali veľa šťastia so správou svojho obchodného tímu, skúste použiť niektoré z týchto stratégií.

Zamerajte sa na školenia

Predaj je jednou z oblastí, kde sa vždy niečo nové dozviete. Predajné prístupy, ktoré fungovali dokonale dvadsať alebo dokonca pred desiatimi rokmi, dnes padnú, pretože kupujúci neustále menia svoje preferencie a úrovne znalostí. Preto je dôležité, aby sa aj tí najskúsenejší predajcovia učili a rozvíjali svoje obchodné zručnosti. Školenie špecifické pre spoločnosť je rovnako dôležité: predajcovia nemôžu uspieť, ak nerozumejú svojim vlastným výrobkom a fungovaniu.

Plán One-On-Ones

Pravidelné stretnutie s každým predajcom vám pomáha sledovať, čo sa deje v ich hlavách, čo je rovnako dôležité ako vedieť, ako to robia pri svojich obchodných aktivitách. Dať nešťastný predajca šancu otvoriť sa k vám môže držať ho od robenia niečoho drastického, či už je to začatie sporu s spolupracovníkom alebo jednoducho opustenie spoločnosti. Môžete tiež získať hlbšie pochopenie toho, prečo sú čísla predajcov prudko stúpajúce alebo prešmykujúce a lepšie vedia, ako situáciu zvládnuť. V ideálnom prípade by ste sa mali stretnúť s každým členom vášho obchodného tímu aspoň raz týždenne.

Ak máte veľký tím, môže to znamenať plánovanie niekoľkých krátkych stretnutí s rôznymi predajcami každý deň.

Craft Incentives

Väčšina predajcov je najlepšie motivovaná dvoma vecami: peniazmi a uznaním. Pravdepodobne sa obmedzujete na množstvo peňazí, ktoré môžete poskytnúť, ale vaša schopnosť chváliť silné výkony nie je obmedzená. Súťaže a súťaže môžu zlepšiť výkonnosť a morálku vo vašom predajnom tíme. A ak si nemôžete dovoliť platiť skvelé ceny, môžete rozdať odmeny, ktoré zdôrazňujú uznanie a dávajú víťazom ich pätnásť minút slávy, aspoň v rámci tímu. Dobre premyslená cena za uznanie môže byť viac motivujúca, ako keby ste jednoducho odovzdali víťazovi šek.

Pripravte si plán

Vaši predajcovia vedia, koľko potrebujú na výrobu, ale nemusia vedieť, ako sa tam dostať. Vašou úlohou ako obchodného manažéra je dostať všetkých do tímu, aby dosiahli svoje ciele. Začiatkom obdobia predaja sa stretávajte s každým predajcom a spoločne zostavte plán predaja, ktorý obsahuje mini-ciele na rôznych miestach predajného obdobia. Ak sú napríklad vaše predajné provízie založené na štvrťročnom výkone, stretnete sa so svojimi členmi tímu na začiatku každého štvrťroka a stanovíte si referenčné ciele pre každý mesiac alebo možno každý druhý týždeň.

V tomto bode môžete tiež poskytnúť usmernenie, ktoré činnosti s najväčšou pravdepodobnosťou povedú k úspechu. Potom, keď sa stretnete s predajcami neskôr v tomto období, môžete porovnať ich aktuálne predajné čísla s referenčnými hodnotami, ktoré ste nastavili, a hneď budete vedieť, či sú na dobrej ceste, aby splnili svoje konečné ciele. Keď predajca začne strácať trakciu, budete to dobre vedieť pred koncom obdobia a budete mať oveľa väčšiu šancu pomôcť ho opraviť skôr, než bude príliš neskoro.