Naučte sa prvky efektívneho plánu predaja

Plán predaja je kľúčovým nástrojom pre všetkých predajcov. Vaša spoločnosť môže mať plán predaja a ak áno, určite by ste sa mali učiť a sledovať ho. Ale bez individuálneho plánu predaja vám chýba príležitosť zvýšiť predaj na ďalšiu úroveň.

Dve hlavné zložky dobrého obchodného plánu

Dobrý plán predaja má dve hlavné zložky: stratégie predaja a taktiky predaja. Stratégie a taktiky sú vojenské termíny používané na opis vojnového plánu. Stratégia je o samotnej vojne: čo chcú vodcovia dosiahnuť a ktoré bitky sa rozhodnú bojovať. Taktika určuje, ako sa bojuje v individuálnej bitke. Stratégia by preto mohla byť taká, aby ľudia vo vašej komunite vedeli o vašej spoločnosti, zatiaľ čo pridružená taktika by mohla zahŕňať účasť na obchodných stretnutiach obchodnej komory, uvedenie reklamy na miestnom papieri, zriaďovanie udalosti na mieste podnikania, odchod do dverí, atď.

Plány predaja sa ďalej rozdeľujú do nových stratégií a taktík rastu podnikania a existujúcich stratégií a taktík rastu podnikania (napr. Predaj ďalších produktov pre ľudí, ktorí už sú zákazníkmi). Tieto štyri komponenty poskytujú rámec pre váš plán predaja a je dôležité zahrnúť všetky z nich. Záleží len na vás, aby ste tieto komponenty uprednostnili spôsobom, ktorý vám dáva zmysel. Ak ste sa už nedávno stretli so svojimi existujúcimi zákazníkmi, pravdepodobne sa budete chcieť zamerať na získavanie nových.

Ak ste práve uviedli na trh nový produkt, ktorý je v súlade s existujúcim produktom, tento plán predaja by to mal zohľadniť a zamerať sa na jeho predaj súčasným zákazníkom.

Oboznámte sa s predajnou kvótou, územím a produktmi a službami

Pred vytvorením plánu predaja musíte byť oboznámení s tromi dôležitými detailmi: predajnou kvótou, predajným územím a radom produktov a služieb. Pochopenie vašej predajnej kvóty vám pomôže vytvoriť plán, ktorý urobí vášho manažéra šťastným, a tiež vám umožní navrhnúť plán, ktorý maximalizuje vaše provízie - čo vám urobí radosť. Poznanie vášho územia vás chráni pred krokom na prstoch vašich kolegov predajcov. Vedieť, že vaše produkty a služby vám pomôžu definovať vaše požiadavky na vyhliadky, čo vám dáva realistický pohľad na to, ako a koľko môžete predať.

Revízia vášho plánu predaja

Dokonca aj najlepší predajný plán bude potrebovať pravidelnú revíziu. Zmeny vašej kvóty, produktovej rady, existujúcej zákazníckej základne, vášho odvetvia - dokonca aj ekonomického rastu a pádov si môžu vyžadovať úpravu vášho plánu predaja. Prinajmenšom by ste mali štvrťročne preskúmať svoj plán a rozhodnúť, či je potrebné vykonať nejaké zmeny. Zvážte plán predaja živý dokument, nie niečo stanovené v kameni.

Ak máte ťažkosti pri rozhodovaní o predajných stratégiách a taktike, váš predajný manažér je skvelým zdrojom. Zvyčajne budú mať lepšiu predstavu o predajných cieľoch celej spoločnosti a budú vám môcť pomôcť prispôsobiť svoj plán predaja tak, aby spĺňal tieto ciele, a zároveň využili svoje jedinečné príležitosti. Pomáhajú aj iní členovia vášho obchodného tímu. Spýtajte sa svojich predajcov hviezd, čo zahrnuli do svojich obchodných plánov, a tieto stratégie využite ako odrazový bod na vytvorenie vlastného.

Ak chcete začať, tu sú niektoré príklady užitočných stratégií predaja a ich taktiky.

• Beat moju kvótu o 25 percent: Urobte 50 studených hovorov týždenne, urobte dvadsať osobných kontaktov s potenciálnymi vyhliadkami, nastavte štyri schôdzky týždenne, pošlite 40 e-mailových pozdravov potenciálnym vyhliadkam týždenne.
• Predávam svojim existujúcim zákazníkom priemer jedného nového produktu: Pošlite päťdesiat listov týždenne a navrhnite si hodnotenie účtu, zavolajte päť zákazníkov denne a opýtajte sa na ich stav, kontaktujte každého nového zákazníka do dvoch týždňov od zakúpenia a odpovedzte na všetky otázky alebo obavy.
• Zvýšte svoju základňu miestnych zákazníkov: Zúčastnite sa na 12 podujatiach zameraných na vytváranie sietí, dobrovoľne pre tri miestne neziskové organizácie, zúčastnite sa každej obchodnej komory.