Zvýšenie predaja prostredníctvom aktívneho počúvania

Aktívne počúvanie je komunikačná technika, ktorá pomáha zvýšiť porozumenie a komunikáciu medzi rečníkom a poslucháčom. Namiesto pasívneho počúvania osoby, ktorá hovorí (alebo vôbec nepočúva), aktívny poslucháč venuje veľkú pozornosť voľbe slov druhej osoby, ich tónu hlasu a ich reči tela (čo predstavuje najmenej 80% komunikácie). Reproduktor prijíma všetky tieto komponenty a potom opakuje späť k reproduktoru najdôležitejšie body, na ktorých sa reproduktor dotýkal.

Aktívne počúvanie je veľmi užitočné pri budovaní vzťahu medzi poslucháčom a rečníkom. To ukazuje rečníkovi, že druhá osoba skutočne venuje pozornosť, čo je obzvlášť dôležité vo svete predaja. Vyhliadky sa často ignorujú alebo sa o nich hovorí, pretože sa zameriava na predaj, nie na človek nákupu. Keď predajcovia ukážu, že si cenia potreby a názory potenciálnych zákazníkov, je oveľa ľahšie vybudovať dôveru a zabezpečiť, že konverzácia bude mať obojstranne prospešnú skúsenosť.

Tento prístup je tiež jedným z kľúčových spôsobov, ako sa vyhnúť nedorozumeniam, pretože poslucháč zhŕňa konverzáciu, opakuje kľúčové body a hovorca má možnosť opraviť všetko, čo nebolo jasne pochopené. Zameranie sa na druhú osobu ide ďaleko, aby sa predišlo tomu, že sa predajný cyklus úplne vyhodí z cesty alebo podporí odpor medzi predajcom a vyhliadkou.

Najviditeľnejší čas na zapájanie sa do aktívneho počúvania sa odohráva počas fázy „kvalifikačných a odpovedajúcich námietok“ v predajnom cykle. To neznamená, že tí, ktorí sa snažia „uzavrieť dohodu“, by mali zavrieť svoje uši alebo vypnúť mozog počas iných fáz procesu. Vyhliadky predajcu často spontánne ponúkajú užitočné informácie, ktoré sú dôležité pre identifikáciu ich potrieb a potrieb (a čo je najdôležitejšie námietok).

Zatvorenie predaja

Stereotypný predajca stále rozpráva, ale ak to predávate, chýbajú vám významné príležitosti. Bežne vypočutý kúsok predajného poradenstva je: „Máte dve uši a jedno ústa - mali by ste ich používať v tomto pomere.“ T Strávte dvakrát toľko času počúvaním ako rozprávaním. Vyhliadky zrušia informácie o tom, čo si myslia a ako sa cítia o vás a vašich produktoch alebo službách. Hovoria vám, čo sa im páči a nepáči a čo je pre nich dôležité. Toto sú presne informácie, ktoré potrebujete na ukončenie predaja, takže ak nebudete venovať pozornosť, budete musieť pracovať oveľa ťažšie, aby sa predaj.

praxe

Málo ľudí (a menej predajcov) sú prirodzene dobrými poslucháčmi. Bude to vyžadovať čas a úsilie, aby sa zlomili zlé návyky počúvania, ktoré ste vyvinuli, ale odmeny sú rovnako významné.

Techniky aktívneho počúvania zahŕňajú:

• Účasť na rečníkovi bez premýšľania o vlastnej odpovedi
• Prikyvuje, robí očný kontakt alebo inak potvrdzuje, že počúvate
• Kladenie otvorených otázok na získanie ďalších informácií
• Objasnenie vášho porozumenia s konkrétnymi otázkami
• Sledovanie reči tela, aby sa určil emocionálny stav hovorcu a jeho základný význam
• Parafrázuje myšlienky rečníka, aby ste si boli istí, že ste správne porozumeli

Použitie aktívneho počúvania s perspektívou dosahuje dve veci. Po prvé, budete plne pochopiť, čo vypovedal vám a môžete použiť tieto stopy úspešne ukončiť predaj. Po druhé, budete prejavovať úctu k svojej vyhliadke, čo vám v oddelení pre budovanie vzťahov umožní obrovskú podporu.

Jedna z najčastejších prekážok dobrého počúvania nastáva vtedy, keď počujete niečo zaujímavé a okamžite začnete zaraďovať odpoveď alebo plánujete, čo budete robiť s tým, čo ste práve počuli. Samozrejme, aj keď premýšľate o tom, čo povedal druhý človek, teraz vyladíte zvyšok toho, čo hovoria. Jedným z trikov, ktoré vám pomôžu myslieť, je mentálne zopakovať to, čo hovoria.

Reč tela

Keď niekto hovorí, počúvajte očami, ako aj ušami. Hovorenie tela je rovnako dôležité pre vyjadrenie významu ako hovorený jazyk, takže ak budete počúvať, ale nehľadajte, že vám chýba polovica správy.

Zhrňte a parafrázujte

Akonáhle rečník dokončí hovor, stručne zhrnieme, čo povedali. Môžete napríklad povedať: „Znie to, ako by ste boli spokojní so svojím súčasným modelom, ale chcete, aby to bolo o niečo menšie, pretože máte k dispozícii obmedzený pracovný priestor.“ To ukazuje reproduktor, ktorý ste počúvali, a tiež im dáva šancu okamžite opravte akékoľvek nedorozumenia. Zhrnutie významu rečníka bude mať tiež tendenciu čerpať viac detailov („Áno, a tiež by som rád, keby to bolo v červenej farbe…“), ktoré vám pomôžu efektívnejšie prispôsobiť vaše ihrisko.

Reakcia na obavy

Nakoniec, ak máte otázky alebo pripomienky, pokúste sa ich prezentovať nekonfrontačným spôsobom a potvrdiť obavy svojho klienta. Ak napríklad vyhliadka hovorí: „Nevidím, prečo nemôžete doručiť do utorka - to je celý týždeň preč!“, Môžete povedať niečo ako: „Viem, že nedostavenie dodávky hneď je frustrujúce, ale my mať prísny proces kontroly kvality a kontroly, ktorý dodržiavame, aby sme sa uistili, že dostanete kvalitné vybavenie. “