Zmena presvedčení vs zmena správania v spotrebiteľov

Predstavte si, že ste vynalezli skvelý produkt. Možno nová a úžasná značka svetlého piva, alebo pár spodného prádla, ktorý vás neustále udržuje v pohode a pohode.

Teraz máte za úlohu dostať ľudí, aby si vyskúšali váš vynález. Ale je tu problém. Pivo, dobre, zacielite ľudí, ktorí už milujú špecifickú značku svetlého piva, či už je to Coors, Bud, alebo Miller. Spodná bielizeň, rovnaký problém. Pozeráte sa na ľudí, ktorí sú lojálni k Hanesovi, Jockeyovi alebo Calvinovi Kleinovi.

Majú vieru, ktorá je zakorenená, takmer v ich DNA. Identifikujú ako Bud Light konzumentov alebo Jockey nositeľov. Strávili veľa času a experimentovania v priebehu rokov, hľadali nápoj, ktorý milujú, a spodnú bielizeň, v ktorej sa cítia príjemne.

Teraz prídete a poviete: "na to zabudni, skúste to … je to lepšie."

To je nesprávny prístup. Vychádzate z brány, ktorá sa snaží zmeniť vieru, a to je takmer nemožné kopec na výstup. Viera sú zakorenené. Sú hlboko zakorenené.

Ale zmena správania, ktorá sa dá pomerne ľahko zmeniť v porovnaní. Všetko, čo musíte urobiť, je mať základné pochopenie ľudí.

Pochopenie ľudskej prirodzenosti

Aby ste pochopili otázku zmeny viery, musíte pochopiť ľudskú prirodzenosť.

Ako preteky sa nám nepáči zmena. Takže keď sme strávili roky, alebo dokonca desaťročia, tvoriac názor alebo "postoj" o niečom, nebude to niečo, čo sa mení cez noc. Trvá to nejaký čas, alebo niečo dôležité.

Ako povedal Al Franken vo svojom dokumentárnom filme "Boh hovoril:"

"Môj otec bol republikán až do roku 1964. A on bol Jacob Javits republikán. Viete, on vyrastal v New Yorku, hlasoval za Herberta Hoovera. A hlasoval za každého republikána … a potom v roku 1964 … počas boja za občianske práva Môj otec by povedal, že je to tak zle. Žid nemôže byť proti občianskym právam. A môj otec bol členom NAACP a republikánom, ktorý niesol kartu, a tak v roku 1964 nominovali Goldwater, ktorý bol proti zákonu o občianskych právach, a to bolo ono, môj otec bol demokratom po zvyšok svojho života. "

Keď sa odsúdenia zrazia

Táto zmena v postoji pochádzala z niečoho, čo malo dva hlboko zakorenené presvedčenie, že medzi sebou zápasia. Jedným z nich bolo morálne presvedčenie, druhé bolo politické (hoci niektoré z nich spolu často miešali). Morálne presvedčenie bolo silnejšie a otec otca Al Franken zmenil svoju politickú príslušnosť. A tak táto zmena viery vytvorila zmenu v správaní. Hlasoval za republikána, jeho paradigma bola posunutá a potom hlasoval za demokrata.

Sme strach Zmena

Je to smutné, ale pravdivé. Väčšina z nás nemá rád radikálnu zmenu. Tiež sa nám nepáči, aby sme sa snažili zmeniť naše postoje alebo presvedčenie. V skutočnosti by sme radšej mali vyjsť z cesty, aby sme dokázali, že naša viera je správna, než ju zmeniť. Premýšľajte o niektorých presvedčeniach, ktoré máte o populárnych značkách. Pravdepodobne ste ich mali dlhú dobu. Možno dávate prednosť americkým vozidlám na dovoz. Možno ste Coke, nie Pepsi. Možno ste vždy kúpiť Apple a odmietnuť kúpiť čokoľvek Microsoft. Môžu sa tieto presvedčenia zmeniť?

Pochybný. Môže sa vaše nákupné správanie zmeniť?

Áno, môže.

Ako podtitul hovorí … Urobiť im ponuku nemôžu odmietnuť

Spoločnosti trávia milióny rebrandingu, ale neopravujú problém. Fantázia televíznej kampane podporujúcej pocity šťastia a radosti z radosti z radosti pravdepodobne ľudí nenechá upustiť od koksu a kúpiť si Pepsi. Ale choďte do supermarketu a uvidíte Pepsi v predaji za polovicu ceny Coke, a môžete si veľmi dobre vziať domov Pepsi šesť-pack miesto svojho zvyčajného nákupu Coke. Vaša viera sa nezmenila. Stále si myslíš, že Coke je najlepší. Ale hej, za polovičnú cenu, Pepsi chutí skoro rovnako. A Pepsi dúfa, že na to dostanete chuť a stanete sa lojalistkou Pepsi.

Podobne, nedávna kampaň Old Spice môže mať pár ľudí, aby si to vyskúšali, alebo si to všimli, ale hovorím, že fenomenálne výsledky sú viac pripisované paralelne prebiehajúcej kupónovej kampani. Možno ste prešli na Old Spice z Axe alebo Dove, ale nie preto, že to vonia lepšie. Urobil si to, pretože to voní ok, ale cena bola skvelá. Toto sú jednoduché príklady zmeny správania bez zmeny presvedčenia.