Pochopenie produktu vytvára úspech predaja

Takmer všetci predajcovia súhlasia, že poznanie aspoň základov o vašom produkte je rozhodujúce pre jeho efektívne predávanie. Avšak pochopenie vášho produktu je ešte užitočnejšie. Rozdiel medzi znalosťami produktov a porozumením produktu? „Poznatky“ sú fakty a čísla, zatiaľ čo „pochopenie“ je o tom, ako tieto skutočnosti a čísla ovplyvňujú vlastníka produktu.

Znalosti vs. porozumenie

Znalosti produktu vs. porozumenie produktu sú celkom podobné kontrastu medzi vlastnosťami a výhodami. A práve tak, ako „funkcie hovoria, výhody predávajú“, predajca, ktorý sa zameriava na znalosti produktov bez pochopenia produktu, nezmešká značku. Napríklad niekto, kto predáva autá, pravdepodobne vie všetko o najnovších modeloch zrýchlenia, dostupných farbách farieb a tom, či prichádza s motorom V6 alebo V8. Všetky vyššie uvedené kategórie patria do kategórie znalostí o produktoch. Ale predajca, ktorý chápe svoj produkt, vie, čo každý z týchto faktorov bude znamenať pre rôzne perspektívy.

Vie, že vysoká akcelerácia bude atraktívna nielen pre tínedžerov, ktorí túžia po rýchlosti, ale aj pre prímestskú mamu, ktorá sa chce bezpečne spojiť na rušnú diaľnicu.

Znalosť produktov je pre predajcov nevyhnutná, ale sama o sebe môže vytvoriť zlý prípad „expert-itis“, najmä u predajcov s vysoko technickým produktom alebo službou. Výsledkom je často predajca, ktorý vykonáva na dĺžku informácie o špecifikáciách výrobkov, čo pre väčšinu potenciálnych zákazníkov znamená len málo alebo nič. Ďalším častým vedľajším efektom je závislosť na priemyselnom žargóne. V extrémnych prípadoch môžu tieto aspekty expert-itis urobiť rozchod predajcu úplne nezrozumiteľným. A ak vaša vyhliadka nemôže pochopiť, čo hovoríte, nie je pravdepodobné, že by vás od vás kúpila!

Na druhej strane pochopenie produktu umožňuje predajcovi prezentovať tieto technické detaily v zmysle, ktorý dáva zmysel vyhliadkam. Takže nový počítač s dvojjadrovými procesormi a dvoma terabajtmi úložného priestoru na pevnom disku by mohol byť postavený na vyhliadku ako „počítač, ktorý má dostatok miesta pre všetky filmy, ktoré chcete stiahnuť, a stále beží naozaj rýchlo!“

Použite Produkt

Najlepší spôsob, ako urobiť skok medzi vedomosťami a porozumením, je použitie produktu sami. Ak vám vaša spoločnosť poskytuje prístup k vašim produktom bezplatne, potom všetkými prostriedkami berte toľko, koľko môžete a čo najviac ich využite. Ak môžete tiež získať kópie modelov vášho konkurenta, tým lepšie - budete schopní presne vysvetliť, ako je váš produkt iný a (snáď) lepší.

Ak vaša spoločnosť nemôže alebo nebude dávať produkt na to, aby ste sa sami pokúsili, potom ďalšou najlepšou možnosťou je urobiť malý prieskum trhu. Nastavte si stretnutia s niekoľkými najlepšími zákazníkmi a požiadajte ich, aby vám oznámili svoje skúsenosti s produktmi vašej spoločnosti. Snažte sa objasniť, že chcete brutálnu poctivosť, pretože tam budú takmer vždy spôsoby, ako sú vaše výrobky dobré aj zlé a čím viac viete o oboch aspektoch, tým lepšie.

V mnohých ohľadoch ide o pochopenie produktu.Čím viac informácií máte o svojich výrobkoch, ako aj o potenciálnych zákazníkoch, tým lepšie sa do nich zmestíte … čím menej času budete strácať so zápasmi, ktoré sú od začiatku odsúdené na zánik … šťastnejší budú vaši zákazníci.