Pochopenie rôznych metód prístupu predaja

Neexistuje žiadny najlepší spôsob predaja. Vaša osobnosť a pozadie určia, ktorý spôsob predaja je pre vás najúčinnejší. Aj keď máte metodológiu, ktorá funguje dobre, je to dobrý nápad vyskúšať iný prístup.

Skúšanie nových metód vás drží mimo koľaj, a môžete byť prekvapení, ako dobre nový obchodný prístup funguje pre vás. V skutočnosti, veľa predajcov robí najlepšie pomocou kombinácie prístupov.

Instant Buddy

Ľudia sa cítia lepšie pri nákupe od niekoho, koho majú radi. Predajcovia, ktorí využívajú prístup Buddy, sú srdeční a priateľskí, kladú otázky a prejavujú záujem o svoje vyhliadky. Snažia sa pripojiť na emocionálnu úroveň s každým potenciálnym zákazníkom.

Tento prístup môže byť veľmi efektívny, ale len v správnych rukách. Zvyčajne sú predajcovia, ktorí sú prirodzene srdeční a milujú nových priateľov. Nepokúšajte sa tento prístup s perspektívou, ak to nemyslíte - ľudia môžu povedať, či to robíte, a budú s vami veľmi nešťastní.

Budete tiež musieť urobiť nejaké následné-až do preukázať, že sa vám páči a starostlivosť o vyhliadky. Napríklad, ak si počas schôdzky rozprávate o jedenásťmesačnom dieťati vyhliadky, mali by ste ju nasledovať odoslaním karty a malého darčekového daru alebo obidvoma prvými narodeninami dieťaťa.

Guru

Predajcovia, ktorí dávajú prednosť logickejšiemu a menej emocionálnemu prístupu, si stanovili úlohu stať sa odborníkmi na čokoľvek a všetko, čo súvisí s ich priemyslom. Postavujú sa ako riešitelia problémov, ktorí sú schopní odpovedať na akúkoľvek otázku a riešiť akýkoľvek problém, ktorý im perspektíva kladie.

Guru prístup vyžaduje veľa práce učenia relevantné informácie a držať krok so zmenami vo vašom odvetví. Ale ak ste ochotní dať v čase, ktorý trvá, môžete urobiť veľmi dobre ako v predaji na vaše vyhliadky a vytváranie veľa odporúčaní. Akonáhle si zákazníci uvedomia, aký veľký zdroj ste, je pravdepodobné, že pošlú priateľov a spolupracovníkov s otázkami priamo k vám.

Konzultant

Tento prístup kombinuje prístup „guru“ a „buddy“. Predajca, ktorý sa rozhodne využiť prístup konzultanta, sa prezentuje ako odborník, ktorý má na zreteli najlepšie záujmy zákazníka. Vie všetko o produktoch svojej spoločnosti a tým, že sa pýta na niekoľko otázok, môže ho zladiť s najlepším produktom pre svoje potreby.

Ako prístup, ktorý kombinuje najlepšie vlastnosti prvých dvoch metód, je to veľmi účinné. Vyžaduje si to však aj veľa času a úsilia na strane obchodníka. Musíte byť obaja znalí a schopní urobiť emocionálne spojenie s vašimi vyhliadkami. Ak sa vám podarí zvládnuť oba tieto výkony, váš predaj vzlietne ako raketa.

Networker

Sieť môže byť veľkou pomocou pre každého predajcu. Združený networker ho zavedie na ďalšiu úroveň, založí a spravuje sieť priateľov, spolupracovníkov, predajcov z iných spoločností, zákazníkov a bývalých zákazníkov a každého, koho stretne. Silná sieť vytvorí nepretržitý tok teplých vodičov, ktoré môžu poskytnúť väčšinu alebo dokonca všetky potreby predajcu.

S týmto prístupom strávite veľa času kultivovaním ľudí. Je to vysoko účinná technika pre predajcov, ktorí majú radi účasť na rôznych podujatiach, večierkoch a pod. Len nezabudnite, že budete musieť reagovať tým, že robí láskavosť a posielanie vedie späť k ľuďom, ktorí vám pomohli v ich rade.

Tvrdý predajca

Najlepšie opísaný ako "vystrašiť vyhliadky na nákup," tvrdý predaj prístup je to, čo dáva predajcom zlú povesť. Ťažký predaj zahŕňa získanie niekoho, aby si kúpil produkt, aj keď ho nechce alebo nepotrebuje. Metódy siahajú od šikanovania (napr. „Kúp to teraz, alebo zajtra sa budeš cítiť hlúpo“), až po manipuláciu (napr. „Ak si odo mňa nekúpiš, stratím svoju prácu“), aby som klamal (napr. „Tento produkt má omnoho lepší bezpečnostný rekord ako konkurencia“).

Žiadny etický predajca by nemal používať tvrdý prístup predaja. Bohužiaľ, stále existujú predajcovia, ktorí využívajú tento typ stratégie predaja, aj keď výsledkom je zákazník, ktorý už nikdy nekúpi a skôr či neskôr zlú povesť pre spoločnosť ako celok. Držte sa jedného alebo viacerých prvých štyroch prístupov - všetky sú účinné a etické.