Prekonanie strachu zo zatvárania

Vaše dlane sa začínajú potiť. Cítite, že vaše srdce začína urýchľovať tempo. Váš žalúdok začne chrliť a slová sa zdajú naraziť z vašich úst. Cítite sa nervózny a príliš znepokojený tým, aké slová si vyberiete a ako im hovoríte. Zaujímalo by vás, či sú vaše ruky držané v správnej polohe a či ste urobili dosť dobrú prácu, aby ste sa uistili, že váš dych je bez zápachu.

Nie, to neopisuje, koľko ľudí sa pri príprave na verejnú reč, alebo tých, ktorí budujú odvahu požiadať niekoho o dátum. To opisuje, koľko predajcov sa cíti, keď sa snažia uzavrieť obchod.

Prečo všetky drámy?

Predaj je ťažký spôsob, ako zarobiť na živobytie. Dali ste veľa práce pri hľadaní, kvalifikovaní, budovaní vzťahov, navrhovaní návrhov a poskytovaní prezentácií. V každom kroku v predajnom cykle môžu veci (a niekedy aj robiť) hrozne zle. Vyhliadka, že ste boli nadšení, sa ukazuje, že máte námietku, že nemôžete prekonať, alebo jednoducho nemôžete dovoliť svoj produkt alebo službu.

Ale keď veci idú dobre cez predajný cyklus, dostanete sa ku konečnému kroku. Zatvoriť!

A keď je čas uzavrieť dohodu, všetka vaša práca je ohrozená a všetky by mohli byť stratené, ak vaša vyhliadka hovorí "nie".

Keď príde čas uzavrieť dohodu, veľa je na tom, ako dobre sa blíži a čo vaša vyhliadka rozhodne. Niet divu, že toľko nenávidia alebo sa vyhýbajú zatváraniu všetkých!

Iný pohľad

Príčinou väčšiny "záverečnej" úzkosti je váš názor alebo postoj. Ak vstúpite do záverečného rozhovoru, s vedomím, že ste neboli sľubovaní a neplníte riziko nedostatočného doručenia, potom by ste mali vidieť blízky stav ako prirodzenú súčasť hospodárskeho cyklu. Aj keď by ste nemali padať za korisť k postoju, že ste "dlhovali predaj," ste získali právo na získanie obchodu a nemali by ste sa obávať, že by ste sa oň mali pýtať.

Ak ste však v predajnom cykle urobili skratky, potenciálne ste sľúbili, že si nie ste istí, či môžete dodať, potom sa všetkými prostriedkami začnete cítiť nervózne!

Zatvoriť nie je koniec

Ďalšou príčinou uzavretia úzkosti je presvedčenie, že uzávierka je posledným krokom predajného cyklu. Zatváranie určite nie je koniec, ale malo by sa vnímať skôr ako začiatok. Akonáhle sa pýtate a zarábate na predaj, máte zákazníka. Jeden, ktorý môže byť pozitívnym referenčným bodom pre vás v budúcnosti. Ten, ktorý sa môže stať verným a opakovaným zákazníkom. Akonáhle zatvoríte predaj, vytvorili ste pre každú firmu najdôležitejšiu vec: zákazníka!

Tri odmietnutia

Legrační vec o uzavretí predaja je, že to zvyčajne trvá tri pokusy, ako sa konečne dostať "áno". Ak sa pýtate na predaj a dostanete "nie", znamená to, že ste buď neodpovedali na všetky otázky týkajúce sa vašej vyhliadky alebo ste nevytvorili dostatok hodnoty okolo svojho produktu alebo služby.

Problém je, že väčšina predajcov sa zastaví po prvom "nie". Musíte udržiavať hodnotu budovy, budovať vzťah a ukazovať svoje vyhliadky, že vy a váš produkt poskytnete riešenie jej potrieb. Stop po jednom "nie" a môžete tiež nepožiadali o predaj vôbec.

Kedy sa vzdať

Ak ste sa priblížili k záverečnej príležitosti s pozitívnym postojom, s vedomím, že ste dali to najlepšie a že váš návrh je ozajstný, ktorý dáva zmysel pre biznis a váš zákazník jednoducho povie „nezaujíma“, môže byť čas ísť ďalej.

Ak ste požiadali o predaj niekoľkokrát a nemôžete získať vyhliadky stať sa zákazníkom, možno budete musieť preskupiť, vytvoriť novú stratégiu a vziať nejaký čas preč od vyhliadky. Úzkosť je často spôsobená tým, že sa príliš snaží uzavrieť dohodu alebo sa príliš často snaží uzavrieť dohodu, ktorú jednoducho nemožno uzavrieť.

Aj keď môžete byť jedným z najlepších predajných odborníkov na svete, pochopenie, že nikto nemôže uzavrieť každý predaj bude mať strašne veľa tlaku z vášho chrbta. A čím viac ste uvoľnený / á pri predaji, tým lepšie budete mať vy a vaša vyhliadka.