Technika zatvárania psa

Prejdite do obchodu so šteňa so milovníkom psov a sledujte, ako sa môžu emocionálne pripojiť. Čo si myslíte, že by sa stalo, keby majiteľ obchodu dovolil miláčikovi, aby si na pár dní vybral šteniatko a potom sa rozhodol, či si šteňa kúpi alebo nie. Čo si myslíte, že sa stane?

Uhádol si to. Šteniatko už nikdy neuvidí vnútro obchodu. Ak sa potenciálnym zákazníkom umožní "vyskúšať" výrobok bez záväzkov, považuje sa za šteňa psa blízko. Ak sa používa správne, môže to byť vysoko účinný uzatvárací nástroj.

Emocionálny predaj

Ľudia nakupujú na emóciách a potom logikou odôvodňujú. Poznanie a pochopenie je kľúčom k pochopeniu toho, ako a kedy používať šteňa blízko. Ak ste v podnikaní predaja domácich zvierat, je celkom zrejmé, ako, kedy a prečo táto uzatváracia technika funguje. Môže však táto práca pre akýkoľvek iný druh predaja produktu? Radšej si myslíte, že to môže, a môžete byť prekvapení, koľko predajných odvetví môže efektívne využiť predaj šteňa.

Autá a kopírky

Auto predajcovia použili upravenú verziu šteňa psa už roky. Nazývajú to "skúšobnou jazdou". Automobiloví zákazníci majú možnosť vziať si auto na testovaciu jazdu a okamžite sa môžu stať vlastníkmi auta. Profesionálny predajca inteligentných áut by mal vždy navrhnúť, aby zákazník jazdil autom k zákazníkovi doma a zaparkoval ho na príjazdovej ceste. Týmto spôsobom ich susedia vidia v jazde nového auta a získajú vizuálnu spätnú väzbu o tom, že v príjazdovej ceste majú nové auto.

To všetko sú veľmi silné a vysoko emocionálne predajné nástroje!

Tí, ktorí predávajú kancelárske zariadenia, často ponúkajú bezplatnú súdnu skúšku pre svoje výrobky. Zákazník dostane nové vybavenie vo svojom kancelárskom prostredí a môže využiť všetky nové funkcie a vylepšenia nového systému nad ich starým vybavením.

nebezpečenstvo

Existuje len niekoľko nebezpečenstiev, o ktorých musíte vedieť. Tieto sú našťastie ovládateľné. Prvým z nich je odoslanie produktu domov s perspektívou, ktorá nie je riadne kvalifikovaná. Z akéhokoľvek dôvodu si ľudia, ktorí si nemôžu dovoliť produkt alebo nemajú nákupnú autoritu, radi konajú tak, ako by mohli alebo robia. Tieto vyhliadky budú netrpezliví prijať vašu ponuku, aby sa výrobok domov, ale môže mať žiadne prostriedky na zaplatenie za to. Musíte sa uistiť, že ste oprávnení, že zákazník môže za výrobok zaplatiť a môže urobiť rozhodnutie o nákupe.

Pamätajte si, že v predaji, veľa ľudí môže povedať "nie", ale len niekoľko z nich autoritu povedať "áno".

Ďalšie je, ak výrobok nie je to, čo zákazník chce alebo potrebuje. Je možné sa tomu vyhnúť tým, že vykonáte dobrú prácu, aby ste sa uistili, že to, čo navrhujete, je správny produkt. Prenajať zákazníkovi domov Mercedes, keď potrebujú pick-up, pravdepodobne nebude mať za následok predaj.

Ďalším je najmenšie nebezpečenstvo, ktorému sa dá vyhnúť. To je, keď produkt, ktorý odosielate so zákazníkom zlyhá. Predstavte si, že posielate auto domov so zákazníkom, ktorý zažije veľký (alebo dokonca menší) prevádzkový problém. Ak nie je ponuka na aute naozaj príliš dobrá na to, aby sa dala odmietnuť, auto sa vráti späť do vašej šarže hneď, ako ju zákazník dostane. Umiestnenie počítača alebo akéhokoľvek iného kancelárskeho zariadenia, ktoré má niečo zlé s ním, nielenže vyhodí vašu dohodu, ale môže tiež zničiť vašu dôveryhodnosť u zákazníka.

To znamená, že nielenže stratíte počiatočný predaj, ale nikdy ich nebudete môcť nikdy predať.

Výhody prevážia nebezpečenstvá

Nakoniec je šteňa blízko, je veľmi efektívny uzatvárací nástroj, ktorý, ak je použitý správne, má za následok viac uzavretých predajov ako v stratených tržbách. Uistite sa, že ste sa kvalifikovali úplne, pošlite domov správny produkt a uistite sa, že to, čo posielate domov so svojím zákazníkom, je dôkladne skontrolované a je v prevádzkovom stave tip-top.

Táto blízkosť samozrejme nebude fungovať pre všetky odvetvia, ale pre väčšinu. Buďte kreatívni a vytvorte kadenciu „najlepšej praxe“ pre vašu spoločnosť. Aj keď nie je možné zavrieť každého šteňa v blízkosti, pravdepodobne zavriete oveľa viac, ako stratíte.