Technika spätného zatvárania

Predstavte si, že ste začali predajný cyklus v opačnom poradí. Namiesto vyhľadávania a kvalifikácie ste požiadali o odporúčania a objavili ďalšie obchodné príležitosti. Aj keď sa to môže zdať šialené, Backwards uzatváracie techniky, keď vykonáva správne, je nielen efektívny predajný nástroj, ale zvyčajne je jedným z najviac bez stresu uzatvára vás a vašich zákazníkov, bude niekedy skúsenosti.

Kde to všetko začína

Ak chcete slúžiť ako rýchly prehľad, typický predajný cyklus začína vyhľadávaním a končí tým, že požiada o odporúčania. Väčšina predajcov pracuje veľmi tvrdo na prechode od prvého kroku ku konečnému kroku a často stráca predaj, pretože buď v jednom kroku neuskutočňuje dobrú prácu, alebo počas kroku zákazník stráca záujem. Kým strata predaja je súčasťou predaja, čo ak ste použili spätný prístup k predajnému cyklu? Inými slovami, čo keď ste začali predajný cyklus žiadaním o odporúčania?

To môže znieť trochu šialené pre tých, ktorí boli v predaji na dlhú dobu, ale tam je preukázaná trochu psychológie za tento prístup. "Základnou ľudskou potrebou je byť v súlade s naším obrazom." Inými slovami, ak niečo poviete niekomu o sebe, potom vás bude viesť, aby ste preukázali, že vaše vyhlásenie je presné a odráža, kto ste. Získanie vyhliadky, aby vám zoznam odporúčaní ľudí, že ona vie, kto môže mať prospech z vášho produktu alebo služby, kladie ich do pozície, že bude musieť podporovať svoje odporúčania učením sa viac, a nakoniec pomocou vášho produktu.

Získanie odporúčania

Chôdza do niečí kancelárie a požiadať o odporúčania bude pravdepodobne vás vyhodili z kancelárie rýchlo. Ak by ste mali prezentovať seba a svoj produkt alebo službu profesionálne, zmerať úroveň záujmu osoby, ktorej sa prezentujete, potom požiadať o niekoľko ďalších odborníkov, o ktorých si myslia, že by mohli mať záujem o to, čo reprezentujete, vaše šance sa dramaticky zvýšia, Čo väčšina "spätne uzatvárajúcich" techník užívatelia skúsenosti je, že majú pocit, že zákazník je okamžite v pohode, keď si uvedomia, že sa nesnaží niečo predať. Toto odstránenie napätia spôsobuje, že sa zákazník trochu uvoľní a upustí od stráže. Ak sa chystáte získať odporúčanie, s najväčšou pravdepodobnosťou príde niekoľko sekúnd potom, čo zákazník upustí ich strážcu a skôr, než budú mať možnosť dať hlbšiu myšlienku vašej žiadosti.

Opýtajte sa na záverečnú otázku

Ak ste úspešný pri získavaní mena alebo dvoch, vaše následné sledovanie musí byť tak, že požiadate svojho zákazníka o povolenie používať svoje meno, keď sa blíži k osobe, na ktorú vás odkázali. Vo väčšine prípadov bude zákazník odmietnutý, keď sa na túto otázku pýta, a dúfajme, že sa chce dozvedieť viac o vašom produkte tak, aby mohol byť buď pohodlnejší v tom, že vám poskytol odporúčanie, alebo zistiť, či je váš produkt nejakým spôsobom prínosom. Či tak alebo onak, viete, že ak dosiahnete tento bod, ste v silnej pozícii.

Pamätajúc na to, že ľudia chcú žiť podľa svojho vlastného obrazu a na tom, ako sa prezentujú, mnohí zákazníci, ktorí predložia odporúčanie, kúpia produkt. Oni už dali svojim priateľom alebo obchodným partnerom odporúčanie tým, že vám dali svoje mená a vedia, že sú v súlade s ich činmi.

Dôležitou súčasťou tohto štýlu predaja je byť si vedomý nákupných signálov. Otázky, ktoré často prichádzajú po vašej žiadosti o postúpenie, sa musia vnímať ako príležitosti na preukázanie alebo aspoň na diskusiu o hodnotách vášho produktu. Vzhľadom k tomu, že väčšina zákazníkov je celkom zbehlí na stretnutí s obchodnými odborníkmi, použitie spätného štýlu v mnohých prípadoch vytvorí určitú zvedavosť v mysli vášho zákazníka. So zvedavosťou prichádza otázka. Otázky sú zakúpené signály v prestrojení.

Táto "spätná uzatváracia technika" nie je pre každého a s najväčšou pravdepodobnosťou bude mať za následok viac zamietnutí ako skutočné odporúčania. Príležitosti, ktoré sa blíži, zvyčajne skončia výsledkom dodatočného predaja, keď sa priblížite k odporúčaniu. Posledným prínosom tohto štýlu uzatvárania je, že si vždy pamätáte na jedno zo Zlatých pravidiel predaja: Požiadajte o odporúčania !!!