Naučte sa, ako sa pripojiť k generálnemu riaditeľovi spoločnosti

Mnohí predajcovia snívajú o predaji svojho výrobku priamo na vrchol potravinového reťazca. Predaj na generálneho riaditeľa vám pomôže prerezať všetku byrokraciu, ktorá sa normálne spája s predajom strednému alebo veľkému podniku, a nemusíte sa báť, že ho jeho šéf zmení. Pôsobenie na tvorcu rozhodnutí v prostredí C vyžaduje trochu viac práce na vašej strane.

výskum

Akonáhle sa stretnete, váš prvý krok je začať robiť výskum. Generálni riaditelia očakávajú, že budete poznať základy o ich spoločnosti a o sebe. Väčšina informácií, ktoré potrebujete, bude našťastie ľahko dostupná na internete. Pozrite sa na podrobnosti, ako je veľkosť spoločnosti (napr. Ročný príjem), ako dlho to bolo v podnikaní, či už je to vo verejnom alebo súkromnom vlastníctve, aké produkty alebo služby ponúka a aký je priemysel.

Ponorte sa trochu hlbšie, aby ste odkryli podrobnosti o povahe súťaže, či spoločnosť mala nedávne úspechy alebo neúspechy, akúkoľvek novú legislatívu, ktorá by ju mohla ovplyvniť, a aké sú najväčšie výzvy spoločnosti. Nezabudnite sa pozerať aj na pozadie generálneho riaditeľa - minimálne by ste mali vedieť, ako dlho je v súčasnej pozícii, kde zastával svoju predchádzajúcu pozíciu a koho nahradil (a prečo). Ak môžete, pozrite sa aj na detaily jeho štýlu podnikania a na prístupy, ktoré presadzuje pre spoločnosť.

Podrobnosti, ktoré vykopávate vo svojom výskume, vám pomôžu dvoma spôsobmi. Po prvé, môžete uviesť dôležité kúsky a kúsky počas svojho stretnutia a tak ukázať generálnemu riaditeľovi, že ste vykonali svoju domácu úlohu. Po druhé, niektoré z týchto informácií môžu byť veľmi užitočné pri ladení vášho ihriska. Napríklad, ak zistíte, že vaša potenciálna spoločnosť nedávno najala súčasného generálneho riaditeľa, pretože spoločnosť zaostala v podiele na trhu, je to dosť silný motivátor, ktorý môžete naviazať na vašu prezentáciu.

Stretnutie

Efektívne obchodné stretnutie s CEO alebo iným členom C-suite má štyri špecifické časti:

1. Predstavte sa, spomeňte na všetkých sponzorov, ktorí vám pomohli získať toto stretnutie. Potom uveďte svoj cieľ pre stretnutie a získajte na ňom buy-in CEO. Cieľ, ktorý si vyberiete, by mal byť prínosom pre vás aj pre vašu vyhliadku. Napríklad, vaším cieľom by mohlo byť strategizovať so svojou perspektívou na spôsoboch, ktorými môže vaša spoločnosť pomôcť pri dodržiavaní najnovších právnych predpisov. Celý úvod by mal byť stručný, zaberá asi 10 minút hodinového stretnutia.
2. Je čas začať klásť nejaké chytré otázky. Toto je vaša šanca predviesť svoje novo získané poznatky o spoločnosti perspektívy a vykopať hlbšie pohľady. Niektorí predajcovia sa obávajú opýtať sa na vyhliadky na C-suite, pretože si myslia, že sa z nich vynoria ako nevedomí, ale ak ste si našli čas na to, aby ste sa dozvedeli o základných detailoch, budete s najväčšou pravdepodobnosťou zapôsobiť na generálneho riaditeľa. naučiť sa viac. Opýtajte sa na otvorené otázky a zapíšte si odpovede. Naplánujte si približne polovicu schôdzky len na kladenie otázok a získavanie informácií.

1. Prineste svoje predajné ihrisko. Zameriavajte sa skôr na riešenia ako na produkty; Cieľom je ukázať, že ste s informáciami, ktoré generálny riaditeľ práve vám o jeho potrebách a používať ho pracovať s ním na možné opravy. V ideálnom prípade by ste mali vyjadriť svoje riešenia, pokiaľ ide o to, ako pomôžu spoločnosti ako celku a generálnemu riaditeľovi osobne. Udržujte svoje ihrisko krátke (10 až 15 minút na hodinu-dlhé stretnutie) orezaním všetky snímky o vašej spoločnosti a vašich produktov. Zameranie by malo zostať na vyhliadke, nie na vás.

1. Zostavte schôdzku určením ďalších krokov. V najlepšom prípade by ďalším krokom bolo spustenie nákupného procesu. Ak vaša vyhliadka nie je pripravená urobiť skok, potom získať jeho súhlas na to, čo budete robiť ďalej. Môžete napríklad nastaviť dátum následného stretnutia, na ktoré prinesiete experta z vašej spoločnosti, ktorý môže ďalej preskúmať možné riešenia.