Tu je to, čo vedieť o úspešnom obchodnom manažérovi

Manažér predaja je osoba zodpovedná za vedenie a vedenie tímu predajcov. Úlohy obchodného manažéra často zahŕňajú prideľovanie predajných teritórií, stanovovanie kvót, mentorovanie členov jej predajného tímu, prideľovanie obchodných školení, budovanie predajného plánu a prijímanie a prepúšťanie predajcov. Vo veľkých spoločnostiach sú predajné kvóty a plány zvyčajne stanovené na úrovni výkonnej moci a hlavnou zodpovednosťou manažéra je dohliadať na to, aby jej predajcovia spĺňali tieto kvóty a dodržiavali všetky politiky, ktoré sa prenášajú zhora.

Niektorí manažéri predaja boli manažéri z iných oddelení, ktorí sa presunuli do predaja, ale väčšina z nich boli špičkoví predajcovia, ktorí boli povýšení na riadiacu pozíciu. Pretože títo bývalí predajcovia majú málo alebo žiadne manažérske školenia alebo skúsenosti, ich hlavnou výzvou je umožniť ich predajnému tímu, aby robili predaj a obmedzovali sa na ponúkanie akéhokoľvek poradenstva, ktoré obchodníci potrebujú.

Vyhnite sa mikromanažmentu

Pretože odmeňovanie obchodného manažéra je viazané na to, koľko predajov jej tím robí, je vysoko motivovaná, aby jej predajcovia vyrábali. To často vedie k scenáru, kde sa micromanages jej predajný tím, visí nad ramenami a neustále žiadať o aktualizácie. Je to obzvlášť bežné u bývalých hviezdnych predajcov, ktorí majú tendenciu cítiť sa pod kontrolou nad každou situáciou - najmä tam, kde je zapojený ich vlastný plat.

Bohužiaľ, predajcovia majú tendenciu byť nezávislí a sami motivovaní a v tomto type prostredia nepracujú dobre. V dôsledku toho bude ich výkon trpieť, čo povedie k začarovanému kruhu, v ktorom sa manažér predaja stáva čoraz viac zúfalým, pretože jej tím nesplní svoju kvótu. Riadenie predaja je teda rovnováha medzi poskytovaním poradenstva a smerovaním bez toho, aby sa to bralo do extrémov.

Naučte sa zručnosti v oblasti ľudských zdrojov

Manažéri predaja, ktorí sú zodpovední za najímanie a pálenie členov svojho predajného tímu, sa musia naučiť nejaké zručnosti v oblasti ľudských zdrojov. Ak manažér predaja nevie, ako kriticky zhodnotiť životopis, pýtať sa sondážnych otázok v rozhovore, alebo zachytiť akékoľvek červené vlajky v priebehu procesu, pravdepodobne skončí najímaním predajcov, ktorí na papieri vyzerajú dobre, ale nedokážu ich vyrobiť. Pálenie zamestnanca nie je nikdy jednoduché, ale manažér predaja musí vedieť, kedy jeden z jej predajcov jednoducho nepracuje - buď preto, že nie je vhodný pre spoločnosť, alebo preto, že nie je vhodný na predaj. vôbec.

Dôležitou súčasťou riadenia predaja je poznať, ako ju motivovať. Inteligentný manažér predaja má vo svojom arzenáli niekoľko nástrojov, počnúc hlúpe ceny ako papierové koruny až po veľké peňažné odmeny pre veľkých výrobcov. Musí tiež vedieť, ako motivovať chudobného výrobcu, aby sa vrátil na správnu cestu. A musí rozpoznať, kedy problém nie je nedostatok motivácie, ale niečo viac základné, ako je nedostatok konkrétnych predajných zručností.

Pochopte veľký obraz

Manažéri predaja musia pochopiť aj „veľký obraz“. Vo všetkých okrem najmenších spoločností sú manažéri predaja na strednej úrovni riadenia. Dohliadajú na obchodný tím, ale sú pod dohľadom nadriadeného manažéra, často na výkonnej úrovni. Keď tím obchodného manažéra funguje dobre, jej nadriadený jej často dá kredit. Ale ak tím manažéra predaja nesplní svoju kvótu, výkonný pracovník očakáva, že poskytne riešenie.

Majú vynikajúce komunikačné zručnosti

Manažér predaja musí mať vynikajúce komunikačné zručnosti, aby mohol uspieť. Musí byť schopná pochopiť plán predaja a jasne ho vysvetliť svojim predajným tímom. Musí byť tiež schopná pochopiť potreby svojich predajcov a oznámiť tieto potreby výkonnej úrovni. Ak vznikne problém, ako je nereálna kvóta, musí byť schopná ísť na pálku pre svojich predajcov s vyšším manažmentom a situáciu vyriešiť. Keď jej predajcovia robia dobre, musí im ukázať, že ich tvrdá práca je oceňovaná, a keď váhajú, musí odhaliť dôvod a opraviť ju.