Najlepšie spôsoby, ako zlepšiť svoje obchodné prezentácie

Strávili ste hodiny umiestnením chladných hovorov a podarilo sa vám spolu zopár pár stretnutí, aby sa vaše predajné ihrisko. V tomto okamihu, ako budete konať počas svojej obchodnej prezentácie, určíte, či zatvoríte ďalší predaj alebo odídete v porážke.

Postavte sa za prezentáciu predaja

Vždy dávajte svoju prezentáciu skôr ako sedenie. Keď stojíte, keď hovoríte, hovoríte z pozície sily. Stála osoba sa cíti energickejšia ako sediaca osoba, ktorá sa prejaví vo vašej prezentácii. Je tiež ľahšie hovoriť nahlas a jasne, keď stojíte, pretože sedenie tlačí na vašu membránu. A konečne, stojace umožňuje používať reč tela v plnom rozsahu - stimulácia, gestá, písanie na tabuľu, atď. A reč tela je obrovská časť vášho vzhľadu a postoja, ktorý projektujete.

Urobte kontakt s očami

Kontakt s očami je tiež kľúčovou zložkou reči tela. Pravidelný očný kontakt s vaším publikom udržiava spojenie s touto osobou. Ak dávate prezentáciu pre viac ako jednu osobu, pozrite sa na každú z nich. Nezameriavajte sa len na „najdôležitejšiu“ osobu, alebo sa budete cítiť vylúčení. Zvyčajne budete chcieť udržiavať očný kontakt päť až desať sekúnd naraz pred prechodom na novú osobu.

Urob si to príjemné

Skúste sa pobaviť s prezentáciou. Ak sa vám nepáči vaša prezentácia, kto bude? Ak máte dobrý čas, táto energia sa objaví vo vašej prezentácii a pomôže aj vašim divákom. Vstúpte do svojej prezentácie trochu zábavy - čo vám pomôže. To môže byť zábavná snímka, skvelá citácia alebo vtip alebo dva hádzané dovnútra.

Len sa uistite, držať sa obchodu-vhodné humor. Potom, než začne vaša prezentácia, premýšľajte o tom, aké veľké bude, ak sa vaša vyhliadka rozhodne dať na veľkolepú objednávku priamo na mieste. Vizualizujte sa v tejto situácii a prineste tú mentálnu energiu do miestnosti s vami.

Plán a prax, ale nenechajte sa prilepiť na váš skript

Kedykoľvek poskytnete prezentáciu, mali by ste vopred vedieť, čo presne poviete. Urobte nejaké skúšky, držať sa svojho skriptu presne. Ale keď idete do samotnej prezentácie, buďte pripravení urobiť trochu scvrknutie zo svojho scenára.

Prezentácia takmer nikdy nepôjde presne podľa plánu. Váš poslucháč by mohol mať otázku, ktorú neočakávate, alebo by sa mohol zaujímať o niečo, o čom sa zmieňujete, čo vás inšpiruje k tomu, aby ste tejto téme venovali ešte niekoľko minút. Ale v týchto situáciách si nemyslite, že ste premrhali čas prípravou vopred. Váš skript vám poskytuje bod na skákanie. Bez miesta, kde začať, bude vaša prezentácia oveľa slabšia.

Rozbiť štandardnú formu obchodnej prezentácie

A keď už hovoríme o skriptoch, tradičná predajná prezentácia, v ktorej predavač hovorí o svojom produkte a jeho vyhliadky, nie je najlepším spôsobom predaja. Každá prezentácia v starom štýle bude navrhnutá tak, aby dobre spolupracovala so širokou škálou vyhliadok. V dôsledku toho to nebude dokonale vhodné pre akúkoľvek perspektívu, najmä.

Prvým krokom väčšiny predajcov by malo byť zlepšenie ich predajných stretnutí. Typické predajné ihrisko začína predajcom, ktorý opisuje svoju spoločnosť a stanovuje jej úlohu v priemysle, vrátane akýchkoľvek ocenení alebo certifikácií, ktoré by mohol mať.

Dôvod, prečo predajcovia začínajú týmto spôsobom, je celkom logický: chcú ukázať vyhliadky, že ich spoločnosť je legitímnym a slušným poskytovateľom, a od samého začiatku si zakladá svoje bona fides. Bohužiaľ, čo vyhliadky počuje, je „Teraz budem na chvíľu hovoriť o sebe a svojej spoločnosti. Pozrite sa, mám diapozitívy. “Prvých pár minút prezentácie je, keď vyhliadky počúvajú najviac pozorne, ale ak sa vám nepodarí povedať nič, čo ho zaujíma, začne vás vyladiť.

Zistite si záujem svojho potenciálneho klienta

Počas prvého stretnutia, väčšina z vašich vyhliadok nebude cítiť obrovskú potrebu zmeny. Môžu byť mierne záujem vedieť, aké možnosti majú - to je dôvod, prečo sa dohodli na vymenovaní na prvom mieste - ale ak nechcete pique ich záujem veľmi rýchlo, vaše okno príležitosť sa zavrie.

A ak vyhliadka neberie vážne do úvahy zmenu, sotva sa bude zaujímať o to, ako sa vaša spoločnosť v porovnaní s firmou X nahromadí. Takže namiesto toho, aby ste vypli svoj štandardný balík PowerPoint, skúste prísť s novým programom, ktorý sa točí okolo vašej vyhliadky namiesto okolo seba. Tento program by sa mal sústrediť na jednu alebo niekoľko otázok, ktoré sú pre vyhliadky dôležité. Tieto problémy by mohli byť buď problémy, ktorým čelí, alebo príležitosti, ktoré chce využiť; v ideálnom prípade by ste mali zahrnúť niektoré z nich.

Napríklad, môžete začať tým, že poviete niečo ako: „Mojím cieľom pre toto stretnutie je pomôcť vám znížiť výrobné náklady aspoň o 20%.“ Teraz máte záujem vyhliadky. Potom sa môžete opýtať na otázky týkajúce sa jeho súčasného nastavenia produkcie a čo by chcel zmeniť (a zachovať to isté). V tomto bode je konečne čas hovoriť o vašom produkte, ale pokiaľ ide o to, čo vyhliadky potrebujú.

Napríklad, ak váš záujemca citoval menej porúch výrobnej linky ako svoju najnaliehavejšiu potrebu, môžete sa zamerať na tento aspekt vášho produktu. Budete hovoriť vyhliadke presne to, čo chce a potrebuje počuť, a ukazovať v tom istom čase, že ste počúvali a reagujete na jeho odpovede.

Ako zistíte, aké otázky budú zaujímať vaše vyhliadky? Môžete si vyzdvihnúť niečo, čo vyhliadka hovorí počas vášho chladného hovoru. Google môže záujemca tiež generovať ďalšie nápady; ak sa vaša vyhliadka pripravuje na splnenie novej legislatívy, mala len rekordnú štvrtinu (pre dobré alebo zlé), chystá sa otvoriť novú kanceláriu v zahraničí alebo čelí iným významným zmenám, pravdepodobne si môžete vykočiť potrebné informácie online.

Tretia možnosť je hovoriť s niektorými z vašich existujúcich zákazníkov, ktorí sú podobní vašej vyhliadky vo veľkosti, priemysle alebo type podnikania. Ak niekoľko zákazníkov, ktorí sú všetci podobní vašej vyhliadky spomenúť rovnaký problém, je tu dosť veľká pravdepodobnosť, že vaša vyhliadka bude tiež znepokojený, že problém.

Urob to konverzácia

Pri navrhovaní prezentácie nezabudnite, že interakcia je kľúčom k vytvoreniu prezentácie, ktorá osloví konkrétnu perspektívu pred vami. Ak namiesto toho, aby ste robili všetko, čo hovoríte, prinesiete vyhliadky tým, že budete klásť otázky a primerane odpovedať, môžete osloviť cieľové otázky tejto vyhliadky bez toho, aby ste strávili veľa času na témy, ktoré ho nezaujímajú. Čím viac sa hovorí o vyhliadke, tým väčšia je pravdepodobnosť, že sa predá na vašom produkte - čo robí uzavretie obchodu oveľa jednoduchším.

Použitie konverzačnej prezentačnej štruktúry neznamená, že by ste mali byť ad-libbing. Práve naopak, je dôležité, aby ste sa predtým organizovali a robili veľa výskumu a prípravy. Čím viac viete o vyhliadke pred vašim menovaním, tým lepšie.

Ak už máte predstavu o tom, aké najnaliehavejšie potreby vyhliadky môžu byť vo vzťahu k vášmu produktu, môžete priniesť so zákazníkom posudky, výskumné údaje, dokonca aj správy o tom, ako váš produkt tieto potreby naplní. Minimálne by ste mali mať vopred pripravený zoznam 20 až 30 otázok. Takmer určite nebudete mať čas sa pýtať, že veľa otázok, ale je to oveľa lepšie ukončiť vymenovanie bez použitia všetkého materiálu, než je vyčerpanie vecí povedať.

Ak vo svojej prezentácii používate diapozitívy, môžete mať možnosť zapojiť sa do vyhľadávania tak, že sa ho opýtate na každú snímku alebo dve - aj keď je to tak jednoduché ako: „Máte nejaké otázky o tomto? k vášmu materiálu. Ak vás vyhliadky na jednu z vašich otázok odvezú na dotyčnicu, choďte s ňou … je lepšie tráviť čas rozprávaním o predmetoch, ktoré zaujímajú vyhliadky, namiesto toho, aby sme povedali: „Poďme o tom hovoriť neskôr“ a prejsť na stránku. nasledujúci snímok.

Napíšte perfektné otvorenie

Akonáhle ste určili predmet alebo predmety pre vaše stretnutie, začnite tým, že vytvoríte niekoľko viet, ktoré budete používať na otvorenie schôdzky, a to tak, že požiadate o povolenie danej osoby diskutovať o tejto téme. Môžete napríklad povedať: „Pán Prospect, mnohí moji zákazníci teraz tvrdo pracujú na tom, aby sa pripravili na pripravovanú legislatívu.

Našťastie som im bol schopný pomôcť výrazne znížiť množstvo času a peňazí, ktoré potrebujú, aby sa kvalifikovali na nové pravidlá. S vaším dovolením by som vám chcel povedať viac o tom, aby sme videli, či vám môžem byť rovnako nápomocný. “Ak bol váš výskum úspešný, vaša vyhliadka sa nadšene dohodne.

Sonda pre viac informácií

Teraz, keď ste dostali záujem záujemcu, môžete začať sondovanie pre viac informácií. Kladenie otázok je dôležitou súčasťou vymenovania z dvoch dôvodov: po prvé, pomáha vám kvalifikovať vyhliadky; a po druhé, pomáha vám plne identifikovať potreby potenciálneho zákazníka, informácie, ktoré potom môžete použiť na doladenie vášho prístupu. To tiež pomáha udržať vaše vyhliadky zapojené tým, že vymenovanie viac konverzácie a menej prezentácie.

Ďalšie kroky k uzavretiu

V tomto okamihu môžete mať dojem dosť na to, že teraz môžete ukončiť predaj. V zložitejších procesoch predaja môže byť ďalším krokom ďalšie stretnutie, alebo možno budete musieť navrhnúť formálny návrh. V oboch prípadoch, ak nie ste uzavretie predaja na mieste, nezabudnite naplánovať ďalšie aktivity pred odchodom schôdzky. Inými slovami, vy a vyhliadka by ste sa mali dohodnúť na konkrétnom dátume a čase, kedy budete hovoriť znova. To pomáha udržiavať váš predajný proces na ceste a pohybovať sa na konci.