Ako rokovať o predajnej cene

Čo v mysli vášho zákazníka znamená, že cena vášho produktu sa rovná? Znamená to skutočnú sumu, ktorú budú musieť zaplatiť? Je cena celkových nákladov na vlastníctvo alebo cena znamená niečo viac? Zatiaľ čo mnohí sa domnievajú, že cena predmetu je jednoducho to, čo stojí za to, aby vlastnil alebo používal produkt, lepšou definíciou je porovnanie medzi hodnotou, ktorú produkt poskytuje, a investíciou potrebnou na získanie hodnoty.

Hodnota budovy

Aby bolo každé vyjednávanie úspešné, zákazník musí vidieť hodnotu toho, čo predávate. Ak vidia nulovú hodnotu, cena neznamená nič a žiadne vyjednávanie vám pomôže uzavrieť obchod. Vytvárať hodnoty znamená buď vytváranie alebo odhaľovanie hodnoty pre váš produkt v mysli vášho zákazníka. Čím viac hodnoty budujete a čím viac hodnoty vidí váš zákazník, tým menej sa skutočné náklady na vlastníctvo stávajú.

Začiatok rokovaní

Rokovania začínajú vtedy, keď má zákazník na váš produkt určenú hodnotu a porovná svoju vnímanú hodnotu s dopytovou cenou. Ak je vnímaná hodnota vyššia ako požadovaná cena, uskutoční sa predaj. Ak je však vnímaná hodnota nižšia ako požadovaná cena, začína sa čas na rokovania.

Je dôležité si uvedomiť niekoľko vecí o vnímanej hodnote vášho zákazníka a o tom, ako ovplyvňuje rokovania. Ak chcete slúžiť ako príklad, povedzme, že ste Real Estate Agent a ukazujete dom potenciálnemu kupujúcemu. Ak je potenciálny kupujúci, po počiatočnom prechádzke domu cíti, že dom je v hodnote 200.000 dolárov, vaše šance na predaj sú vysoké, ak požadovaná cena je nižšia ako 200.000 dolárov.

Ak je vaša dopyt cena je mierne nad 200.000 dolárov, potenciálny kupujúci bude oveľa ochotnejší vyjednávať, ako keby požadovaná cena je 300.000 dolárov. Ak existuje podstatná delta medzi vnímanou hodnotou a žiadanou cenou, zákazník pravdepodobne nebude mať záujem o rokovania.

Naopak, ak je požadovaná cena výrazne nižšia ako vnímaná hodnota, zákazník môže mať pocit, že v jej súčte niečo vynechala a bude sa chcieť pohnúť dopredu. Čím bližšie je vaša požiadavka na vnímanú hodnotu, tým lepšie pre vaše rokovania.

Určenie vnímanej hodnoty vášho zákazníka

Zákazníci sú dnes príliš dobre informovaní, aby ochotne oznámili predajcovi, čo by boli ochotní zaplatiť za konkrétny produkt. Sú však ochotnejšie zdieľať svoj rozpočet. Opýtajte sa zákazníka, ktorý uvažuje o nákupe, aký je ich rozpočet, poskytne profesionálnemu predajcovi cieľ strieľať.

Táto "rozpočtová" otázka sa veľmi často používa pri predaji áut, pretože predajcovia sa pýta potenciálnych kupujúcich, akú mesačnú platbu hľadajú. Mimochodom, mimochodom, potenciálny kupujúci bude reagovať s "Nechcem platiť viac ako X za mesiac." Akékoľvek číslo by mali slúžiť ako východiskový bod rokovaní.

Zvýšenie vnímanej hodnoty

Ak je vaša požadovaná cena na alebo pod vnímanou hodnotou zákazníka, vaše zameranie by malo byť skôr na uzavretie predaja ako na rokovania. Ak je vaša dopytová cena vyššia ako vnímaná hodnota, máte skutočne dve možnosti: Po prvé, môžete znížiť svoju požadovanú cenu. To nemusí byť možnosť a určite nie to, na čo by ste sa mali zamerať. Dôsledné znižovanie ceny je skvelý spôsob, ako stratiť hrubý zisk a zmeniť váš produkt na komoditu.

Druhou možnosťou je zvýšiť vnímanú hodnotu vášho zákazníka. Snaha o vyjednávanie so zákazníkom, ktorého vnímaná hodnota je nižšia ako požadovaná cena, by mala začať preskúmaním všetkých výhod, ktoré váš produkt dodá zákazníkovi.

Toto vám nielenže pripomenie vášmu zákazníkovi výhody vášho produktu, ale tiež vám dá možnosť uistiť sa, že váš zákazník si je vedomý všetkých výhod. To môže byť, že váš zákazník nepovažoval niečo o vašom produkte, ktorý by bol prospešný. Po pridaní novej výhody sa zvýši vnímaná hodnota. Čím viac výhod, tým viac vnímaná hodnota.