Štyri typy profesionálnych kupujúcich

Ak predávate B2B, pravdepodobne sa zaoberáte množstvom profesionálnych kupujúcich. Kupujúci sú zodpovední za vyhľadávanie materiálov pre svoje spoločnosti, a môžu doslova stratiť prácu, ak urobia zlý obchod - takže berú nákup veľmi vážne. Skúsení kupujúci vedia viac o predaji ako mnohí predajcovia. Použitie predajné triky a taktiky manipulácie na profesionálny kupujúci je zvyčajne zlý nápad, pretože budú na mieste tieto taktiky okamžite a nebude šťastný. Namiesto toho je najlepším spôsobom, ako predať profesionálovi, zistiť, čo ich motivuje a potom ich dodať.

Rôzne typy kupujúcich majú tendenciu byť motivované rôznymi pohonmi a cieľmi, preto je dôležité, aby bolo možné každý typ na začiatku predajného procesu zistiť.

The Number-Cruncher

Títo kupujúci sú riadení faktami a číslami. Ich cieľom je zhromažďovať informácie a využívať ich na budovanie modelu trhu v jeho súčasnej podobe. Potom použijú tento model na získanie najlepšieho možného produktu za najlepšiu možnú cenu. Fakty zozbierané počas nákupného procesu budú použité ako munícia, neskôr, na zjemnenie predaja a získanie lepšieho obchodu.

V prvých štádiách procesu predaja sú početní chrumkavci zvyčajne tichí a nezamestnaní. Málokedy ponúkajú námietky, pretože vedia, že ticho zvyčajne spôsobuje, že predajcovia hovoria viac (a možno aj rozliať detaily, ktoré môže neskôr použiť). Pretože číslo-drvíci žijú a umierajú analýzou, majú tendenciu trvať dlho, kým dospejú k rozhodnutiu a takmer nikdy nebudú ochotní uzavrieť počas prvého (alebo dokonca druhého) menovania. Často majú zázemie v oblasti financií alebo obchodných štúdií.

Dobrou správou o tomto type kupujúceho je, že ak máte fakty na vašej strane a môžete dokázať, akým spôsobom je váš produkt lepšou hodnotou, nebudete mať žiadne problémy s uzavretím obchodu. Uveďte množstvo preukázateľných detailov a čísiel ukazujúcich vaše body. Referencie, referencie a príbehy zákazníkov sú veľmi užitočné, pretože zálohujú to, čo ste jej povedali.

Intimidator

Iniciátori využívajú svoju pozíciu na to, aby z predaja predali dobrý obchod. Toto je kupujúci, ktorý bude počas prezentácie kričať, ohrozovať alebo inak prejavovať otvorené nepriateľstvo. Jeho cieľom je získať čo najlepšiu možnú cenu. Svojím spôsobom je tento kupujúci zrkadlovým obrazom stereotypného predajcu, ktorý využíva manipuláciu a podvod, aby sa dostal k predaju, a v skutočnosti môže veriť, že toto je spôsob, akým všetci predajcovia pôsobia - teda jeho postoj. Intimidators má zriedkakedy silné zázemie v nákupe a zvyčajne skĺzli do nákupnej role náhodou, pretože „práca tam bola“.

Správca je najlepšie zvládnutý tým, že mu dáva ilúziu kontroly. Chce sa cítiť silný, tak ho nechaj.Plán na ponúkanie nejakého druhu cenového obchodu alebo hádzanie v špeciálnej ponuke, pretože intimidators sú urážaní ponímaním platenia plnej ceny za čokoľvek. Tiež si uvedomte, že pretože intimidators sú veľmi cenovo orientované, produkt, ktorý si vyberú, nemusí byť ten, ktorý je najlepší pre koncových užívateľov - takže môžete skončiť so zrušeným predajom, keď niekto skutočne začne používať produkt. Dobrou správou je, že kupujúci, ktorý je úplne mimo kontaktu s potrebami spoločnosti pravdepodobne nebude trvať dlho v tejto pozícii.

Inžinier

Kupujúci, ktorí pochádzajú z technického alebo výskumno-vývojového prostredia, sa zvyčajne zaujímajú o to, ako produkt funguje, ako o čokoľvek iné. Budú sa zameriavať najmä na technické detaily a vlastnosti produktu a sú veľmi ochotní kupujúci. Inžinier, podobne ako čitatelia, je veľmi fakticky orientovaný kupujúci, ale zameriava sa viac na to, ako produkt funguje, ako na to, čo robí.

Inžinieri budú rešpektovať predajcov, ktorí rozumejú technickým detailom svojich produktov a budú jednoduchým predajom pre predajcov, ktorí majú aj technické zázemie. Keď sa inžinier rozhodne, že predajca vie, o čom hovorí, vezme si všetko, čo povie v nominálnej hodnote, a bude predpokladať, že ponúkaná cena je dobrá. Pravdepodobne má vynikajúci vzťah s koncovými užívateľmi produktu a jej hlavným cieľom je napĺňať ich potreby. Predajcovia, ktorí pracujú s inžinierom, by mali kŕmiť hlad po technických detailoch so špeciálnymi listami, bielymi papiermi atď.

Prehliadka vašej továrne alebo inžinierskeho oddelenia ju tiež urobí veľmi šťastnou.

Hovorca

Hovorcovia veria, že vedia všetko, čo je potrebné vedieť o trhu, a vychutnávajú si zdieľanie týchto poznatkov. Často majú silné obchodné zázemie a nie sú hlúpe ľudia, len presvedčení, že sú múdrejší ako všetci ostatní. Hovorca je ľahko rozpoznateľný faktom, že bude mať schôdzku a bude pokračovať a ďalej, zdieľať fakty a príbehy, pričom vám sotva umožní dostať slovo dovnútra. Počúvajte, môžete zvyčajne vyzdvihnúť všetky stopy, ktoré potrebujete na identifikáciu jeho motivácie a potom prispôsobiť svoje výhody tak, aby zodpovedali.

Najlepší spôsob, ako zvládnuť hovorcu, je zdieľať úryvky informácií, ktoré ho postrčia správnym smerom. Budete ho musieť predčasne pripraviť na predaj, pretože akonáhle dosiahnete záverečnú fázu vyjednávania, bude úplne vypnutý a nebude počúvať žiadne protiargumenty, ktoré by ste mohli urobiť. Hovorcovia tiež dobre reagujú na validáciu. Pamätajte si, že si myslia, že sú trhoví guru, takže súhlasiť s jeho múdrosťou a / alebo prinášať detaily, ktoré zálohujú to, čo povedal predtým, vám vyhrá vážne schválenie.