Ako sa dostať cez Gatekeepers, aby sa predaj

Ak si myslíte, že vrátnici ako chladné volania prekážky alebo (horšie) ako oponenti prekabátiť, vám chýba niekoľko významných príležitostí. Je pravda, že tam je niekoľko recepčných a asistentov, ktorí majú radosť z toho, že predajcovia majú ťažkosti. Prevažná väčšina vrátnikov však s vami bude zaobchádzať rovnako ako s nimi.

Váš priemerný strážca je prepracovaný a nedostatočne platený. Poznajú veľa „vnútorných informácií“ o svojom šéfovi a možno aj o iných rozhodovacích orgánoch. A on je zvyknutý na predajcov, ktorí sa snažia oklamať alebo zastrašovať svoju cestu okolo neho, aby sa dostali na úroveň riadenia. Niet divu, že má pravdepodobne dosť nízky názor na predajcov ako skupinu.

Pre vašu časť, dostať vrátnici na vašej strane bude robiť zázraky pre vaše predajné rekord. Ak ich dokážete presvedčiť, že ich šéfovia budú mať úžitok z rozhovoru s vami, nielenže vám poskytnú prístup k rozhodovaciemu orgánu, ale budú môcť povedať všetky druhy užitočných informácií … ako keby sa ich šéfi skutočne cítili napríklad súčasného dodávateľa spoločnosti. Bráni sú často tiež vedomí vnútornej politiky spoločnosti, ktorá môže byť neuveriteľne užitočná, keď máte čo do činenia s nákupným výborom.

Byť zdvorilý

Vždy začnite na pravej nohe s vrátnikom tým, že budete zdvorilí a ohľaduplní. Použite „prosím“ a „ďakujem“ a nezabudnite na príjemný tón hlasu. A nikdy sa nesnažte oklamať strážcu, aby vás nechal minulosť tým, že predstieral, že je niečo iné ako predajca. Väčšina skúsených vrátnikov si okamžite vyzdvihne vašu identitu - predajcovia, ktorí trávia veľa času studeným volaním, nevyhnutne vyvinú „hladký“ tón hlasu z úplného počtu telefonických hovorov, ktoré vykonávajú.

Nesnažte sa Sneak Past

Vzhľadom k tomu, každý gatekeeper bude použitý na predajcov, ktorí sa snažia prekĺznuť okolo nich, vystupovať v dobrom spôsobom tým, že robí opak. Uveďte svoje celé meno a názov spoločnosti a ak sa ich opýtate, povedzte im, že ide o predajné volanie. Ak strážca oznamuje, že vás teraz posunie do hlasovej schránky, opýtajte sa, či je niekto, s kým by ste mali hovoriť s ohľadom na to, čo predávate. Alebo sa opýtajte, či je lepší čas na volanie alebo lepší spôsob, ako sa dostať k rozhodovaciemu orgánu, napríklad k e-mailu. Požiadaním o radu sa obaja dokazujete, že rešpektujete vedomosti strážcu a zaobchádzate s ním ako s osobou, nie s nefunkčným kusom kancelárskeho vybavenia.

Doprajte Gatekeeperovi ako osobe

Ak vám strážca poskytne svoje meno, okamžite ho zapíšte a použite ho raz alebo dvakrát v konverzácii. Držte sa s ostatnými informáciami, ktoré ste o tejto vyhliadke mali. Keď nabudúce zavoláte, za predpokladu, že ten istý strážca odpovedá na telefón, povedzte niečo ako: „Ahoj, Joe, toto je Fred Smith - v utorok som s tebou hovoril.“ Potom niečo v poslednej konverzácii. Napríklad, ak Joe povedal, že je naozaj zaneprázdnený a nemá čas hovoriť, povedz niečo ako: „Bol si naozaj utopený utorok!

Ako sa to deje teraz? “Opäť platí, že zaobchádzanie s vrátnikom ako s osobou ho bude viac nakláňať.

Akonáhle si vytvoríte priateľský vzťah s gatekeeperom, môže byť vhodné pridať ich do vašej siete. Gatekeepers môžu nielen udržať dávať dôležité informácie o spoločnosti, pre ktorú pracujú, ale môžu dobre poznať aj iných vrátnikov a môžu vám pomôcť tým, že požiadajú svojich priateľov, aby vám poskytli prístup k osobám s rozhodovacou právomocou.