Čo je poradný predaj?

Termín „konzultačný predaj“ sa prvýkrát objavil v knihe „Consultative Selling“ od Mack Hanan v sedemdesiatych rokoch. Skúma predajnú techniku, v ktorej predajca vystupuje ako odborný konzultant pre svojich vyhliadok a kladie otázky na určenie toho, čo vyhliadky potrebujú. Predajca následne tieto informácie používa na výber najlepšieho možného produktu (alebo služby), ktorý vyhovuje potrebám.

Konzultačný predaj často funguje ruka v ruke s predajom s pridanou hodnotou, čo je prístup, v ktorom predajca prezentuje výhody špecifické pre zákazníka týkajúce sa ich produktov alebo služieb. Konzultačný prístup, keď je správne vykonaný, často odhaľuje veľké množstvo informácií o túžbach perspektívy - čo uľahčuje predajcovi, aby tieto túžby prijal a prispôsobil ich výhodám súvisiacim s produktom, ktorý predáva.

Založenie dôvery

Najväčšou výhodou konzultačného predajného prístupu je, že pomáha predajcovi rýchlo budovať vzťah a zároveň sa prezentuje ako odborný zdroj pre svoje vyhliadky. Budovanie kontaktov pochádza z ochoty obchodníka zdieľať užitočné a hodnotné informácie s perspektívami bez toho, aby žiadal o čokoľvek na oplátku. A akonáhle predávajúci preukáže svoje odborné znalosti, potenciálny kupujúci pravdepodobne osloví ich znova, kedykoľvek majú otázku alebo obavy o túto oblasť expertízy.

Ako sa stať expertom

Pretože prezentovať sa ako odborník je rozhodujúcou súčasťou konzultačného predajného prístupu, musíte si dať čas, aby ste sa začali skôr, ako začnete. Po prvé, musíte získať túto odbornosť - čo je oveľa jednoduchšie, než si väčšina ľudí myslí. Pravdepodobne už máte nejaké znalosti o predmete, ktorý súvisí s tým, čo predávate. Na základe týchto poznatkov sa rýchlo dostanete do pozície, v ktorej viete o tejto téme viac, ako vaše vyhliadky, čo je všetko, čo potrebujete, aby ste sa postavili ako odborník.

Druhou časťou stať sa odborníkom je vytvorenie poverení na podporu vášho nároku. To možno dosiahnuť písaním blogu a príspevky sociálnych médií, rovnako ako zbieranie svedectvo od predchádzajúcich zákazníkov. V závislosti na vašej oblasti odbornosti, možno budete chcieť pracovať na získanie certifikátu prostredníctvom tehál-a-malty alebo on-line školenia program.

Čas prepnutia je kľúč

Dôležitou súčasťou konzultačného prístupu je dôkladná kvalifikácia vyhliadok pred začatím schôdzky. Ak neviete dopredu, že váš produkt je vhodný pre vaše vyhliadky, môžete strácať drahocenný čas počas schôdzky, ktorá sa snaží vyťažiť vyhliadky na informácie. Nakoniec by ste dokonca mohli zistiť, že nemôžete poskytnúť to, čo vyhliadky potrebujú.

Byť Big-Hearted Pays

Dokonca aj keď ste urobili svoju domácu úlohu a ukázalo sa, že váš vlastný produkt nie je naozaj najlepšie možné pre vaše vyhliadky, môžete stále získať niečo zo skúseností. V časom uznávanej dovolenkovej klasike "Miracle on 34. Street" skončí Macy's Santa Claus víťazom, pretože pošle rodičov ku svojmu konkurentovi (Gimbles), aby si kúpili hračku, keď je Macy mimo výrobku. Byť veľkým srdcom sa oplatí. Sprostredkovanie vyhliadky na produkt konkurenta vám vyhrá večnú úctu a vďačnosť vyhliadky.

Môžete ho do značnej miery spoliehať na odporúčania, posudky a inú pomoc, aj keď sa nikdy nestane zákazníkom.