6 krokov k programu kompenzácie predaja, ktorý funguje

Plány kompenzácie predaja sú mrkva, ktorú vedenie spoločnosti využíva na motiváciu svojich obchodných tímov. Nie všetky kompenzačné programy sú vytvorené rovnako. Dobrý kompenzačný plán bude spĺňať potreby spoločnosti a obchodného tímu. Kompenzačný program pomáha spoločnosti motivovať predajcov, aby realizovali predaj, ktorý spoločnosti pomôže splniť jej ciele. Pomáha predajným tímom poskytovať poradenstvo o tom, ktoré predaje sa majú uskutočniť a odmenou predajcov za prácu. Plány, ktoré fungujú dobre, majú tendenciu zdieľať niekoľko základných charakteristík.

Porovnanie cieľov spoločnosti

Plány kompenzácie predaja by mali zodpovedať jednému alebo viacerým cieľom spoločnosti. Ak je napríklad súčasným cieľom spoločnosti zvýšenie podielu na trhu, plán kompenzácií by mal byť vážený tak, aby platil viac predajcom, ktorí úspešne odoberajú zákazníkov z konkurencie spoločnosti. Ako sa mení cieľ spoločnosti, tak aj plán kompenzácie.

Vysvetlite a dokumentujte

Plán by mal byť jasne vysvetlený predajnému tímu a mal by byť plne zdokumentovaný. Ak predajca nerozumie pravidlám, nebude úspešná - čo je zlé pre ňu aj pre spoločnosť. Ak má predajca obavy o tom, ako je plán štruktúrovaný, jej predajca by mal brať vážne svoje obavy. Predajcovia trávia svoje dni obchodovaním s vyhliadkami a zákazníkmi priamo, takže môžu mať lepší prehľad o možných nedostatkoch v ich kompenzácii ako výkonný tím spoločnosti.

Pravidelne aktualizujte

Plán kompenzácií sa musí pravidelne aktualizovať. Trh sa neustále mení, takže plán kompenzácie predaja, ktorý v minulom roku fungoval dobre, môže byť v tomto roku mimo súladu s realitou. Nikto presne nevie, čo prinesie budúcnosť, takže aj ten najlepší plán môže byť potrebné zmeniť, keď bude na mieste. Napríklad, ak plán vyzýva na predaj produktu v hodnote 5000 USD pre obchodníka, ktorý dostane plnú províziu, a produkt sa náhle pripomenul z dôvodu bezpečnostných problémov, je nepravdepodobné, že predajný tím bude schopný predať toľko, koľko plán predpokladal.

Zapamätajte si každodenné riadenie

Manažéri predaja môžu a mali by využívať kompenzáciu ako nástroj, ale nemôžu nahradiť každodenné riadenie. Odovzdávanie odmien za splnenie určitých cieľov je veľkou motiváciou, ale manažéri predaja musia mať tiež čas na prácu s predajcami, ktorí sa snažia splniť tieto ciele. Pravidelné školenie je dôležité aj pre predajcov na všetkých úrovniach skúseností.

Monitorovanie situácie

Kompenzácia by nemala byť ani príliš jednoduchá, ani príliš ťažká na to, aby sa dosiahla. Každý predajca v tíme by mal byť schopný splniť svoje ciele s určitým úsilím. Úlohou obchodného manažéra je monitorovať situáciu a využívať to, čo zistí, aby naplánoval program kompenzácie na budúci rok. Za extrémnych okolností - povedzme, ak celý predajný tím splní svoje ciele v prvom štvrťroku jednoročného plánu - možno bude musieť program okamžite zmeniť.

Správa očakávaní

Kompenzačný program by mal byť v súlade s tým, čo očakávajú predajcovia spoločnosti. Zmena na trhu alebo v cieľoch spoločnosti môže viesť k radikálnej zmene štruktúry odmeňovania. V takom prípade musí manažér predaja trvať viac času na vysvetlenie zmien, vrátane toho, prečo sa tieto zmeny dejú.

Kompenzačný plán je len taký dobrý ako ciele predaja, ktoré podporuje. Ako všeobecné pravidlo platí, že čím podrobnejšia a konkrétnejšia je štruktúra cieľov, tým lepšie sa bude snažiť zamerať úsilie obchodného tímu v požadovanom smere. Ciele by mali v ideálnom prípade odrážať typ a počet predajov, ktoré by mal predajca vykonať. Kompenzácia potom môže priamo súvisieť s týmito cieľmi bez ohľadu na typ kompenzačného programu.